商机价值链：如何提升企业竞争力与利润

商机价值链：在竞争中把握销售机会的关键

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争，销售的成功与否直接关系到企业的生存与发展。为了在这样的环境中获得竞争优势，企业需要深入理解销售工作的核心本质，尤其是如何有效挖掘和利用商机。本文将围绕“商机价值链”这一主题，探讨商机的定义、挖掘方法以及如何在B端市场中开拓客户，从而实现销售业绩的提升。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机，简单来说，就是能够为企业带来经济利益的机会。在销售的核心与本质中，商机不仅仅是一个交易的机会，更是一个价值交换的过程。商机的存在源于客户的需求，这些需求可以是显性的，也可以是潜在的。根据不同的分类标准，商机可以分为以下几类：

• 按呈现度分类：显性商机、潜在商机、隐性商机
• 按类型分类：政策性商机、经营性商机、延展性商机

深入理解商机的内涵是挖掘商机的第一步。企业在销售过程中，需要关注客户的心理变化，识别客户的“不安与不满”，激发客户的欲求，并引导客户采取行动。这一过程中的每一个环节，都可能蕴含着商机。

商机挖掘的价值链

商机挖掘并非一蹴而就，而是一个系统化的过程。商机挖掘的价值链可以被分为四个关键环节：场景、问题、痛点和满足。

场景

商机挖掘的根本前提是对客户实际生产经营场景的熟悉。了解客户的工作环境、行业特点及其面临的挑战，能够为企业提供宝贵的商机线索。例如，如果客户在生产过程中遇到效率低下的问题，这可能就是一个显性商机。

问题

在任何业务中，都不存在“永恒不变”的状况。企业需要识别出客户在经营中存在的问题，这些问题可能是商机的源泉。通过对客户的深入访谈和调研，了解其痛点和难点，企业可以更好地把握商机。

痛点

痛点是客户在经营过程中所遭遇的具体问题，从隐性商机转化为显性商机的关键。例如，某企业在成本控制上遇到了困难，而企业的产品或服务恰恰能够帮助其降低成本，解决这一痛点，从而形成商机。

满足

最后，企业需要提供价值导向的解决方案，以满足客户的需求。只有当企业能够有效地解决客户的问题，提供实质性的价值，才能成功锁定商机。

知己知彼：从产品到商机的分析

要有效挖掘商机，企业不仅需要了解市场需求，还需深入分析自身产品和服务的特点。通过对产品功能、技术特点以及市场应用场景的全面分析，企业能够更好地识别出潜在商机。

• 主要产品特点：分析产品的功能和技术特点，明确其在市场中的竞争优势。
• 主要产品应用场景：识别目标人群及其使用场景，理解客户在不同场景下的需求和思维方式。
• 主要产品商机分析：明确产品能够解决客户的哪些问题，提供什么样的价值。
• 主要产品卖点分析：卖点是对客户的价值点，不同于产品特点，企业需要清晰地向客户传达这一点。

通过现场演练和分析，结合公司主推产品，团队可以获得更为具体的商机挖掘思路，提升整体的销售能力。

B端客户市场的开拓

B端客户市场通常指的是企业对企业的市场，在这个领域中，客户的需求和购买决策过程相对复杂。因此，开拓B端市场需要针对性的方法和策略。

开拓渠道与方式

在B端市场中，开拓渠道的方式多种多样，包括产业链渠道、行业协会、社会资源及转介绍等。通过陌拜、中间人引荐、社会活动及政策资源，企业可以更有效地与潜在客户建立联系。

客户特点与需求分析

政企客户通常具有较为复杂的组织结构和采购流程。企业在开拓B端客户时，需要深入分析政企客户的特点，包括：

• 组织特点：了解客户的组织架构及决策流程。
• 采购因素：识别影响政企客户采购的三大因素。
• 购买决策过程：分析决策的参与者及其角色。

通过对客户信息的全面分析，企业能够更好地理解客户的真实需求，进而制定出有效的销售策略。

商机的可靠性验证

在挖掘商机的过程中，验证商机的有效性至关重要。企业需要建立一套判断真实商机的依据，从而确保所投入的资源能够获得合理的回报。

总结

商机价值链的有效管理是企业在激烈市场竞争中取得成功的关键。通过对商机的深入理解、系统化的挖掘流程以及精准的市场分析，企业能够不断发现并锁定潜在的销售机会。在这一过程中，团队的协作和实战演练也至关重要，只有将理论与实践相结合，才能在实际工作中快速落位，实现销售目标的提升。

在未来的商业环境中，企业如果能够持续关注商机价值链的建设与优化，将会在竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。