深入剖析产品卖点，助力精准营销策略

产品卖点分析：挖掘商机的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售策略和产品卖点的明确性对企业的成功至关重要。尤其是在面对政企客户时，准确地发现并把握商机显得尤为重要。本文将深入分析产品的卖点，结合商机挖掘的核心理念，帮助企业在复杂的市场中脱颖而出。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、什么是商机？

在探讨产品卖点之前，有必要明确商机的定义与重要性。商机是指能够给企业带来商业利益的契机，它不仅仅是客户需求的体现，更是企业与客户之间价值交换的基础。

• 销售的核心与本质：销售不仅仅是产品的交易，更是客户需求的满足和价值的创造。
• 价值交换：销售的本质在于通过满足客户需求来实现双方的价值交换。
• 商机的类型：商机可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机等，根据不同的商业环境和客户需求进行分类。

从法律法规、营收、成本和效率等不同维度分析商机，有助于企业更全面地理解市场动态，进而制定出更有针对性的销售策略。

二、商机挖掘的价值链路

商机的挖掘并非偶然，而是一个系统化的过程。通过对客户的实际场景深入了解，可以更有效地识别潜在商机。

• 场景：熟悉客户的生产经营场景是挖掘商机的前提，只有了解客户的实际需求，才能发现潜在的问题和痛点。
• 问题：每个客户都有各自的困扰，了解这些问题能够帮助我们发现商机的所在。
• 痛点：隐性商机往往隐藏在客户的痛点中，识别这些痛点是将商机显性化的关键。
• 满足：提供价值导向的解决方案，帮助客户解决实际问题，才能真正锁定商机。

通过这些步骤，企业能够更清晰地识别出客户的需求，进而提供针对性的解决方案，提升销售的成功率。

三、知己知彼：从产品到商机的分析

产品的卖点分析不仅仅是对产品特点的罗列，更是对如何满足客户需求、创造价值的深度理解。

• 主要产品特点：分析产品的功能、技术特点以及资费等，帮助销售人员更好地理解产品的优势。
• 场景分析：明确目标人群及使用场景，理解客户在特定场景下的思维方式。
• 商机分析：明确产品能够解决客户的哪些问题，帮助销售人员更好地定位客户需求。
• 卖点分析：卖点不仅仅是产品特点的延伸，更是对客户的价值点的深入挖掘。

通过结合公司主推产品进行现场演练，销售人员可以更好地掌握产品与商机之间的关系，提升销售技能。

四、B端客户市场的开拓

在B端市场中，客户的特点和需求往往与C端市场截然不同，因此开拓策略也需因势而变。

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等多种方式进行客户开拓。
• 开拓方式：包括陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等，灵活运用多种方式能有效提高开拓效率。
• 客户特点分析：研究政企客户的组织特点、采购决策过程以及内部角色，有助于明确关键决策人。

通过对客户信息的全面收集和分析，企业能够更精准地定位潜在客户，提升商机的有效性。

五、商机的可靠性验证

在商机挖掘的过程中，验证商机的有效性至关重要。真实的商机需要具备一定的判断依据，以避免资源的浪费。

• 信息收集：通过一般信息查询法、现场观察法、关键访谈法等多种方式收集客户信息。
• 客户信息分析：采用MAN方法对客户进行分类，基于需求度、购买力和决策力的三维分析，帮助销售人员制定针对性的销售策略。
• 决策关键人：找到客户组织中的决策关键人，了解其决策流程和影响因素，能够有效提升商机成功率。

通过系统化的商机验证流程，企业能够确保销售决策的科学性和有效性，进而提升整体销售业绩。

六、总结

在产品卖点分析和商机挖掘的过程中，企业需要从客户的需求出发，深入理解产品的价值和市场的动态。通过系统化的分析方法，企业能够更好地识别商机，优化销售策略，从而在竞争中立于不败之地。

最终，产品的卖点不仅仅是其功能和特点的体现，更是对客户需求的深刻理解与价值实现的承诺。通过有效的商机挖掘和销售策略，企业定能在市场中找到立足之地，实现可持续发展。