深入探讨产品卖点分析助力市场成功

产品卖点分析：在激烈市场竞争中的关键策略

在当今市场激烈竞争的环境中，企业的销售策略与方法显得尤为重要。为了在众多竞争者中脱颖而出，企业必须深入理解产品的独特卖点，并有效地将这些卖点传达给目标客户。本文将对产品卖点进行深入分析，帮助企业在销售过程中更好地挖掘商机，实现市场的有效开拓。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、什么是产品卖点？

产品卖点是指产品在市场上脱颖而出的独特特征和优势，能够有效满足目标客户的需求和痛点。产品卖点不仅仅是产品的功能或技术特点，更是客户在使用过程中感受到的价值。了解并挖掘产品卖点，是企业成功实现销售的基础。

• 功能性卖点：产品本身的功能和使用效果，如提高效率、节省时间等。
• 技术性卖点：产品所采用的先进技术，能够为用户提供更高的性能或更低的成本。
• 价格卖点：相较于竞争对手，产品的价格优势会吸引更多客户。
• 情感卖点：产品在用户心中所引发的情感共鸣，例如品牌文化、社会责任等。

二、产品卖点的挖掘方法

成功的产品卖点分析需要系统性的思维和方法论。以下是一些关键步骤，帮助企业有效挖掘和分析产品的卖点。

1. 客户需求分析

在开始卖点挖掘之前，企业需要深入了解客户的需求。通过市场调研和客户访谈，获取客户的反馈，找出他们在使用产品过程中所面临的问题和痛点。

2. 竞争对手分析

分析竞争对手的产品和市场表现，理解他们的卖点和优势。通过比较，找出自己的产品在功能、价格或服务等方面的独特之处。

3. 产品特点归纳

将产品的各项特点进行整理，归纳出对客户最具吸引力的特征。例如，某一产品的节能效果、使用寿命或创新设计等，都可以作为卖点。

4. 卖点与客户价值的结合

明确产品卖点后，企业需要将其与客户的实际需求结合起来，形成清晰的价值主张。这一过程不仅是简单的功能描述，更是要从客户的角度出发，展示产品如何解决他们的问题。

三、产品卖点的表现形式

产品卖点可以通过多种形式展现，企业在市场推广期间，需要根据不同的渠道和目标客户群体，选择合适的方式进行传播。

• 广告宣传：通过线上线下广告，集中展示产品卖点，吸引潜在客户的注意。
• 销售培训：对销售团队进行产品卖点的培训，确保他们能够准确传达产品的价值。
• 客户案例分享：通过成功案例展示产品如何解决实际问题，增强潜在客户的信任感。
• 社交媒体营销：借助社交平台，分享用户评价和使用体验，扩大产品的影响力。

四、情景化的产品卖点分析

在实际销售过程中，情景化的产品卖点分析尤为重要。企业需要根据不同的客户场景，定制化地展示产品的卖点，以确保客户能够清晰理解产品的价值。

1. 了解客户的实际场景

深入了解客户的生产经营场景，能够帮助企业更好地进行产品卖点的分析和推广。例如，在政府采购中，了解客户的法律法规要求和预算限制，可以更好地调整产品卖点，满足客户的特定需求。

2. 针对问题与痛点

在销售过程中，企业需要明确客户面临的具体问题，并紧密围绕这些问题展开产品卖点的阐述。通过解决客户的痛点，企业能够有效提升产品的吸引力。

3. 提供价值导向的满足方案

最后，企业应提供明确的价值导向，帮助客户理解选择该产品的理由。例如，可以通过详细的数据分析、案例研究等，展示产品如何在实际应用中创造价值。

五、B端客户市场的开拓策略

在B端市场中，产品卖点的分析显得尤为重要。企业需要结合目标客户的特点，制定相应的市场开拓策略。

1. 理解政企客户的特点

政企客户往往具有组织复杂、决策流程长等特点，企业在进行产品卖点分析时，需要充分考虑这些因素。了解政企客户的采购三因素（需求、预算、决策），能够帮助企业更好地定位产品卖点。

2. 开拓多元化渠道

对于B端客户市场，企业应探索多元化的渠道进行市场开拓。产业链渠道、行业协会、转介绍等方式都可以有效帮助企业接触到潜在客户，展示产品卖点。

3. 关键人信息收集与分析

了解客户的关键决策人是成功开拓B端市场的关键。通过现场观察、关键访谈等方式收集客户信息，运用MAN分类法进行客户分析，能够帮助企业找到最有可能购买的客户。

六、商机的可靠性验证

在销售过程中，企业不仅需要挖掘商机，更需要验证这些商机的可靠性。通过对客户信息的详细分析，企业能够判断商机的有效性，从而制定相应的销售策略。

• 真实商机的判断依据：通过客户的采购计划、预算和竞争对手分析，判断商机的可靠性。
• 客户需求的变化：定期跟踪客户需求变化，及时调整产品卖点，确保与市场需求保持一致。
• 持续的客户沟通：与客户建立长期的沟通机制，及时获取反馈，增强客户的信任感。

总结

在激烈的市场竞争中，产品卖点分析是企业销售策略中不可或缺的一部分。通过深入理解客户需求、竞争环境以及产品特点，企业能够有效挖掘和展示产品的独特卖点，从而实现市场的有效开拓。只有通过系统的方法和策略，企业才能在复杂的市场环境中立于不败之地。