深度剖析产品卖点，助力精准营销策略

产品卖点分析：在竞争激烈市场中如何寻找商机

在如今竞争激烈的市场环境中，企业销售的成功与否不仅取决于产品本身的质量和功能，更在于如何有效挖掘并利用产品的卖点，形成独特的市场竞争优势。本文将围绕“产品卖点分析”展开，深入探讨如何从产品卖点出发，挖掘商机，推动销售增长。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、理解商机及其重要性

商机是销售过程中的核心概念，直接影响到企业的营收和发展。它不仅仅是客户的需求，更是对客户潜在问题的深入理解与挖掘。从销售的核心本质来看，商机的存在是因为客户在某种环境下产生了需求，而企业的任务就是发现并满足这些需求。

• 法律法规的要求：企业在销售过程中，需遵循相关法律法规，确保销售行为的合规性。
• 影响营收：商机的有效挖掘能够直接提升企业的收入水平。
• 影响成本：通过准确的市场定位与客户分析，企业可以降低运营成本。
• 影响效率：高效的商机挖掘流程，可以提升销售团队的工作效率。

根据商机的呈现度，可以将商机分为显性商机、潜在商机和隐性商机。显性商机是客户明确表达的需求，而潜在商机则是通过市场分析和客户反馈推测出的需求。隐性商机则是通过深入了解客户的痛点和问题，挖掘出的未被表达的需求。

二、商机挖掘的价值链路

商机挖掘并不是一蹴而就的过程，而是需要通过一系列步骤进行系统化的分析。商机挖掘的价值链可以分为场景、问题、痛点和满足四个环节。

• 场景：理解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的根本前提。只有在充分了解客户的运作环境后，才能识别出潜在的商机。
• 问题：企业需要主动寻找客户在运营中遇到的问题，这些问题往往是商机的源泉。了解客户的困扰，可以为后续的产品推介打下基础。
• 痛点：从隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点。企业应通过深度访谈、市场调研等方式，了解客户的真正需求。
• 满足：提供价值导向的解决方案，能够有效锁定商机方向。这要求企业在产品设计和服务提供上，充分考虑客户的需求。

三、产品卖点分析的核心

在进行产品卖点分析时，首先要明确产品的主要特点。这些特点包括功能、技术特点以及资费等方面。然而，卖点并不仅仅是产品的特点，而是客户在使用产品时所获得的价值点。

• 功能特点：产品的基本功能如何满足客户的需求。
• 技术特点：技术的先进性如何为客户带来竞争优势。
• 资费：定价策略如何与客户的预算相匹配。

在分析产品卖点时，还需考虑产品的应用场景。不同的目标人群在使用产品时，所面临的情况各不相同，因此，企业应针对不同的客户群体，制定相应的市场策略。

四、B端客户市场的开拓

B端市场，即企业对企业的市场，往往具有更复杂的客户需求和更长的决策周期。在开拓这类客户时，企业需要深入分析客户的组织特点、采购三因素以及购买决策过程。

• 组织特点：政企客户通常由多个部门组成，决策过程相对复杂，销售人员需对客户的组织结构进行深入了解。
• 采购三因素：企业在采购时通常会考虑价格、质量和服务，销售人员需要在这三个方面做好充分准备。
• 购买决策过程：了解客户的决策链条，找出关键决策人，以便于更有效地推进销售进程。

在B端市场的开拓中，信息的收集与分析至关重要。企业应通过各种渠道获取客户的基础信息、业务信息和交易情况，从而为商机挖掘提供依据。常用的信息收集方法包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。

五、商机的可靠性验证

在挖掘商机之后，企业需要对商机的有效性进行验证。这一过程涉及到对真实商机的判断依据，包括客户的需求度、购买力及决策力等因素。通过对这些因素的综合分析，企业可以识别出哪些商机是真正可行的，从而避免资源的浪费。

六、总结与展望

在竞争日益激烈的市场环境中，企业必须高度重视产品卖点分析及商机挖掘的过程。通过系统化的方法，企业能够更清晰地识别客户需求，提供有针对性的解决方案，从而提升销售业绩。

未来，随着市场环境的不断变化，企业在进行产品卖点分析时，需要灵活调整策略，以适应新的市场需求。通过不断优化销售流程和提升团队能力，企业将能够在激烈的竞争中立于不败之地。

总而言之，产品卖点分析是一个复杂而重要的过程，涉及到对市场、客户和自身产品的深入理解和分析。希望通过本文的探讨，能为从事销售工作的专业人士提供一些有价值的思路和方法。