深入探讨产品卖点分析助力市场竞争优势

产品卖点分析：从商机挖掘到市场开拓的全面解读

在如今竞争激烈的市场环境中，企业的销售工作显得尤为重要。销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深刻理解与把握。通过有效的产品卖点分析，企业可以更准确地挖掘商机，从而实现市场的有效开拓。这篇文章将围绕产品卖点分析的主题，结合商机挖掘、市场开拓等多个方面进行深入探讨。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、什么是商机？

商机的概念在销售领域中至关重要。它不仅仅是潜在客户的简单存在，更是对客户经营产生影响的一切情况。商机可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机，而从类型上来看，又可以分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。了解这些商机的分类，能够帮助企业更好地识别和利用不同的市场机会。

二、商机挖掘的价值链

商机的挖掘并不是一个简单的过程，而是需要通过一系列的价值链来实现。这个价值链主要包括场景、问题、痛点和满足四个环节。

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的根本前提，只有熟悉了客户的环境，才能找到潜在的商机。
• 问题：客户面临的问题往往是商机的源头，销售人员需要不断挖掘客户在运营中遇到的各类问题。
• 痛点：从隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点，了解客户最迫切的需求。
• 满足：通过提供针对性的价值导向，销售人员能够锁定商机方向，为客户提供真正的解决方案。

三、知己知彼：从产品到商机的分析

在商机挖掘的过程中，销售人员需要从自身的产品（或服务）出发，分析如何将其与客户的需求相结合。产品的特点分析是理解产品卖点的基础。

• 功能特点：产品的核心功能如何满足客户的需求。
• 技术特点：技术的先进性和独特性如何为客户带来优势。
• 资费：合理的价格策略如何吸引客户。

在产品应用场景分析中，目标人群和使用场景的理解至关重要。通过对不同场景下客户思维的分析，销售人员能够更好地识别出产品的卖点。

四、产品卖点与客户价值

产品的卖点并不等同于产品的特点，而是对客户产生的实质性价值。卖点分析需要明确以下几个方面：

• 解决问题：产品能解决目标客户的哪些痛点？
• 提升效率：产品如何帮助客户提升运营效率？
• 降低成本：通过使用产品，客户的成本将如何得到控制？

通过这些分析，销售人员可以制定出更具针对性的销售策略，从而在激烈的市场竞争中占得先机。

五、B端市场的开拓

B端客户市场的开拓相较于C端客户更为复杂。对于政企客户，企业需要理解其组织特点和采购决策过程。政企客户的采购三因素包括需求、价格和服务质量，这些因素在决策时会被综合考虑。

• 开拓渠道：产业链渠道、行业协会、社会资源等都是有效的开拓渠道。
• 开拓方式：如陌拜、中间人引荐、社会活动及政策资源的利用。

在B端市场中，客户信息的收集与分析显得尤为重要。了解客户的基础信息、业务信息及关键人的个人信息，能够为商机的挖掘提供强有力的支持。

六、商机的可靠性验证

商机的有效性也需要通过一定的标准来验证。真实商机的判断依据包括客户的需求度、购买力和决策力等。通过对这些因素的综合分析，销售人员能够判断商机的可靠性，并采取相应的策略加以利用。

七、总结与展望

产品卖点分析是销售工作中不可或缺的一部分。通过深入的商机挖掘与市场开拓，企业能够更好地把握市场机会，实现盈利增长。在未来的市场环境中，销售人员需要不断提升自身的专业技能，以适应瞬息万变的市场需求。

通过系统全面的销售流程梳理，结合实际工作场景的学习，销售团队能够更快速地将理论知识转化为实践能力，从而在市场竞争中占据优势。无论是面对政企客户，还是其他类型的客户，了解客户需求、挖掘商机、分析卖点，始终是销售工作成功的关键。

在这个信息爆炸的时代，企业必须不断更新自身的市场策略，运用现代化的工具与方法，以更高效的方式进行产品卖点的分析与市场开拓。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。