商机价值链解析：助力企业提升竞争优势

商机价值链：在竞争中获取成功的关键

在当今市场竞争愈发激烈的背景下，企业越来越认识到销售的重要性。销售不仅仅是一个简单的交易过程，更是一个复杂的价值交换过程。为了在这样的环境中脱颖而出，企业需要从系统的角度深刻理解商机的内涵，并通过有效的价值链管理来挖掘和验证商机。本文将围绕“商机价值链”这一主题，结合相关的培训课程内容，深入探讨商机的定义、挖掘的方法以及在B端市场开拓中的应用。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机是指客户在特定情境下产生的需求，能够推动销售的潜在机会。从销售的核心本质来看，商机不仅仅是一个销售线索，更是影响客户经营决策的关键因素。我们可以从几个维度来理解商机：

• 法律法规及要求：法律政策的变更往往会带来新的商机，企业必须及时应对这些变化。
• 影响营收：商机的出现直接关系到企业的收入来源，企业需要关注那些能够带来营收提升的机会。
• 影响成本：通过识别能够降低成本的商机，企业可以优化资源配置，提升竞争力。
• 影响效率：提高工作效率的商机能够帮助企业在市场中保持领先地位。

此外，商机还可以按呈现度和类型进行分类。

• 按呈现度分类：显性商机、潜在商机、隐性商机。
• 按类型分类：政策性商机、经营性商机、延展性商机。

理解这些分类有助于企业在复杂的市场环境中更好地识别和把握商机。

商机挖掘的价值链

商机挖掘并非一蹴而就，而是一个系统的过程。这个过程可以被视为一个价值链，主要包括以下几个环节：

• 场景：商机挖掘的根本前提是熟悉客户的实际生产经营场景。了解客户的工作流程、核心业务以及面临的挑战，可以帮助销售人员更好地识别商机。
• 问题：客户在运营过程中遇到的问题，往往是商机的源泉。销售人员需要不断挖掘客户的潜在问题，寻找解决方案。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的关键在于识别客户的痛点。通过分析客户的痛点，销售人员可以更准确地定位商机。
• 满足：最终，销售人员需要提供有价值的解决方案，满足客户的需求，从而锁定商机方向。

知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点

在挖掘商机的过程中，了解自己的产品及服务是至关重要的。通过对产品的功能、技术特点、资费等进行深入分析，销售人员可以更好地找到与客户需求的匹配点。

• 主要产品特点分析：了解产品的核心功能和技术优势，使销售人员能够在与客户沟通时突出产品的价值。
• 主要产品应用场景分析：识别目标人群和使用场景，帮助销售人员理解客户的思维方式。
• 主要产品商机分析：明确产品能够解决客户哪些问题，为商机的挖掘提供数据支持。
• 主要产品卖点分析：卖点不等于特点，卖点是对客户的价值点，销售人员需要将卖点与客户需求相结合，形成有效的销售策略。

B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓是一个复杂的过程，涉及多个环节和策略。首先，企业需要选择合适的开拓渠道，包括产业链渠道、行业协会、社会资源等。常见的开拓方式包括陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等。

B端客户特点与需求分析

在开拓B端市场时，了解政企客户的特点和需求尤为重要。政企客户通常具有以下几个特点：

• 组织特点：政企客户的决策过程相对复杂，涉及多个部门和层级。
• 采购三因素：政企客户在采购时通常考虑价格、质量和服务三方面的因素。
• 购买决策过程分析：了解客户的购买决策过程，有助于销售人员在合适的时机提供支持。
• 组织内部角色分析：识别客户组织内部的关键角色，帮助销售人员找到合适的接触点。

商机挖掘的前提：客户信息

商机挖掘的成功与否，往往取决于客户信息的收集和分析。销售人员需要关注以下几方面的信息：

• 基础信息：客户的基本资料，包括公司规模、行业背景等。
• 业务信息：客户的利润点、增量点以及业务难点等。
• 组织信息：客户的组织结构和决策流程。
• 交易情况：了解客户的采购计划、时间表、预算及竞争对手情况。
• 关键人个人信息：识别并了解关键决策人的背景与需求。

在信息收集的过程中，销售人员可以运用一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方法，确保信息的全面性和准确性。

商机的可靠性验证

商机的有效性验证是商机挖掘的重要环节。销售人员需要建立一套评估机制，以判断商机的真实可靠性。评估标准可以包括客户需求的紧迫性、预算的合理性、决策的可行性等。

总结

商机价值链的管理是企业在市场竞争中获取成功的关键。通过系统化的商机挖掘流程，企业能够更好地理解客户需求，提供有价值的解决方案，从而提升销售业绩。销售人员在实际工作中，应灵活运用所学知识和技巧，不断优化商机挖掘的策略，确保在激烈的市场环境中占据优势。

在未来的商业环境中，商机的挖掘与管理将愈加重要，企业只有不断提升自身的能力，才能在竞争中立于不败之地。