商机价值链：如何提升企业竞争力与盈利能力

商机价值链：理解与实践

在当今竞争激烈的商业环境中，企业对销售的重视程度不断上升。然而，许多公司在销售过程中常常遭遇挑战，未能取得预期的成效。这一现象的根本原因在于企业对销售工作的理解往往是片面的，缺乏系统的思考和策略。商机价值链的概念应运而生，它为企业提供了一种新的视角，以更好地洞察市场、挖掘商机。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

课程背景

本课程旨在帮助参与者从整体上理解销售工作的本质，特别是在面对政企客户市场时，如何快速、准确地发现商机并进行市场开拓。通过对商机挖掘的四步价值链的实操实练，学员将掌握从不同渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值的有效方法。

商机的内涵与重要性

商机不仅仅是企业销售的一个环节，它更是企业生存与发展的核心。在销售的核心本质中，商机代表着客户的真实需求及市场的潜在机会。商机的识别和挖掘，直接影响到企业的营收和市场份额。

• 需求与价值交换: 商机的存在源于客户的需求，销售行为的本质则是实现价值的交换。
• 商机的分类: 按照呈现度，商机可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机；按类型可分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。
• 客户问题的识别: 了解客户面临的问题是挖掘商机的第一步，只有准确把握客户需求，才能找到真实的商机。

商机挖掘的价值链

商机挖掘的价值链可以看作是一个系统的过程，涉及多个环节，包括场景、问题、痛点和满足。通过对这四个方面的深入分析，企业能够更为有效地识别和把握商机。

场景：商机挖掘的根本前提

了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的基础。企业需要深入研究客户的行业背景、市场环境和运营模式，以便精准定位客户的需求。

问题：识别潜在商机

在商机挖掘过程中，企业要关注客户的实际问题。每一个客户都有其独特的痛点，识别这些问题可以帮助企业发现潜在的商机。

痛点：从隐性到显性

痛点的识别是商机转化的关键环节。企业需要通过深入的客户调研，了解客户在运营中所面临的痛点，从而将隐性商机转化为显性商机。

满足：提供价值导向

商机的最终实现需要企业提供符合客户需求的解决方案。通过价值导向的满足，企业能够更好地锁定商机方向，实现销售目标。

产品与商机的关系

在商机挖掘的过程中，企业的产品和服务扮演着至关重要的角色。产品的特点、应用场景和市场定位都直接影响到商机的挖掘与实现。

• 产品特点分析: 理解产品的功能、技术特点和资费结构，有助于企业在市场中找到合适的切入点。
• 主要产品应用: 通过对目标人群和使用场景的分析，企业可以更好地识别客户的需求。
• 商机分析: 企业需要明确自身产品能够解决客户的哪些具体问题，以便在销售中更好地传递价值。
• 卖点与特点: 卖点并不等于产品特点，卖点是对客户的价值点，企业需要通过精准的卖点分析来吸引客户。

B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓是企业销售中的重要一环。与C端市场不同，B端客户的需求更为复杂，涉及多个决策者和利益相关者。

开拓渠道与方式

企业在开拓B端市场时，可以通过多种渠道，如产业链渠道、行业协会、社会资源等进行市场拓展。同时，陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等方式也为企业提供了多样化的选择。

B端客户特点与需求分析

政企客户通常具有独特的组织特点和采购决策过程。企业需要深入分析这些客户的需求，了解其采购的三大因素：质量、价格和服务。通过对政企客户组织内部角色的分析，企业能够更好地把握客户的购买决策过程。

商机挖掘的前提

在进行商机挖掘之前，企业需要收集客户的基础信息、业务信息和交易情况。这些信息的收集可以通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等途径进行。

客户信息分析

企业可以采用MAN分析法，对客户进行需求度、购买力和决策力的三维分析。通过对客户的分类，企业能够制定更为精准的市场接触策略。

商机的可靠性与验证

商机的有效性是企业进行销售活动的重要依据。企业应建立一套完善的商机验证机制，确保所识别的商机具有真实的市场价值。

• 真实商机的判断依据: 企业需要通过多种方式验证商机的有效性，包括市场调研、客户反馈和竞争分析等。
• 商机的跟踪与管理: 一旦识别出商机，企业应建立相应的跟踪与管理机制，确保商机能够顺利转化为实际销售。

结论

商机价值链为企业提供了一种系统的思维方式，帮助企业更好地理解销售过程中的每一个环节。通过对商机的深刻理解和科学挖掘，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的增长与发展。

在销售的实践中，企业应不断学习和适应市场变化，以保证在商机挖掘和市场开拓中立于不败之地。商机的挖掘并非一蹴而就的过程，而是需要企业在实践中不断积累经验和调整策略。只有这样，企业才能在瞬息万变的市场中把握住每一个商机，实现自身的长远发展。