深度剖析产品卖点，提升销售转化率技巧

产品卖点分析：在市场竞争中脱颖而出的关键

在现代商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争，销售成为了企业生存与发展的核心环节。然而，很多公司在销售过程中，往往未能深入理解销售的本质及其背后的商机挖掘。因此，掌握产品卖点的分析成为了提升销售效果的重要手段。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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一、什么是商机？

商机的定义可以从多个维度进行分析。从销售的核心本质来看，商机即是客观存在的，能够对客户经营产生影响的机会。商机的出现往往与客户的需求密切相关，其主要影响因素可以归纳为以下几个维度：

• 法律法规及要求：企业在运营过程中需要遵守的法律法规，常常会成为商机的催化剂。
• 影响营收：当客户面临营收压力时，新的解决方案或产品就可能成为商机。
• 影响成本：通过降低成本的产品或服务，能够有效吸引客户的关注。
• 影响效率：提升工作效率的工具和技术，通常会受到市场的热烈追捧。

商机可以按呈现度分类为显性商机、潜在商机和隐性商机，也可以按类型分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。了解这些商机的分类，有助于销售人员在实际工作中快速识别和抓住机会。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘的过程可以视为一个价值链，包括场景、问题、痛点和满足四个重要环节。

1. 场景：商机挖掘的根本前提

销售人员必须熟悉客户的实际生产和经营场景，只有在深入理解客户的真实需求和使用环境后，才能发现潜在的商机。

2. 问题：寻找影响商机的关键

在销售过程中，客户面临的各种问题往往是商机的源泉。销售人员需要通过有效的沟通，发现客户所面临的挑战，进而引导客户关注产品或服务的价值。

3. 痛点：从隐性商机到显性商机的关键

客户的痛点是其最迫切需要解决的问题。通过准确识别客户的痛点，销售人员能够将隐性商机转化为显性商机，从而推动销售进程。

4. 满足：提供价值导向，锁定商机方向

销售人员在识别商机后，需明确如何通过产品或服务满足客户需求，提供针对性的解决方案，以增强客户的购买意愿。

三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点

在销售过程中，了解产品的特点和卖点至关重要。产品的特点分析包括其功能、技术特点和资费等，而卖点则更关注于产品能够为客户带来的实际价值。

1. 主要产品特点分析

• 功能：产品的基本功能及其在实际应用中的表现。
• 技术特点：产品的技术优势，例如创新性、稳定性等。
• 资费：产品的定价策略，是否具有竞争优势。

2. 主要产品应用场景分析

产品的应用场景决定了其目标人群和使用方式。销售人员需要深入分析产品在不同场景下的应用，以更好地捕捉客户需求。

3. 主要产品商机分析

每个产品都应能解决目标客户的特定问题。销售人员需明确产品的解决方案与客户的痛点之间的联系，以便更有效地推销产品。

4. 主要产品卖点分析

卖点不仅仅是产品的特点，而是其对客户的价值体现。销售人员需要将产品的功能与客户的实际需求结合起来，强调产品如何为客户创造价值。

四、B端客户市场的开拓

B端市场客户的开拓需要深入了解客户的特点与需求。政企客户的组织特点、采购决策过程及其内部角色分析都是销售人员必须掌握的基本知识。

1. B端市场客户开拓

开拓B端市场的渠道主要包括产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等。有效的开拓方式包括陌拜、中间人引荐、参加社会活动及利用政策资源等。

2. B端客户特点与需求分析

政企客户通常具有复杂的组织结构，其采购决策受到多种因素的影响。销售人员需要深入分析这些因素，以制定针对性的销售策略。

3. B端市场分析与评估

商机挖掘的前提是对客户信息的全面了解，包括基础信息、业务信息、组织信息及交易情况等。通过各种信息收集方法，销售人员可以更好地把握客户需求。

4. 商机的可靠性验证

在商机判断过程中，需要对商机的有效性进行验证。真实商机的判断依据包括客户的需求度、购买力和决策力，这些都是销售人员必须考虑的关键因素。

总结

在企业的销售过程中，产品卖点的分析与商机的挖掘是相辅相成的。销售人员不仅需要深入了解自身产品的特点和卖点，更应掌握客户的需求与痛点。通过系统的销售流程梳理，结合实际案例进行实战演练，将有助于提升销售人员的专业能力和市场开拓效率。在未来的市场竞争中，只有深入挖掘商机，准确分析产品卖点，才能在竞争中立于不败之地。