商机价值链：挖掘企业增长的新机遇与策略

商机价值链：在市场竞争中发掘销售潜力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售工作显得尤为重要。然而，尽管许多企业对销售给予了高度关注和支持，最终的成果往往并不理想。造成这一现象的原因，主要是因为企业没有从系统的角度去理解销售工作，而是采用点状思维进行工作安排，从而导致效果不尽如人意。因此，如何有效地挖掘商机，特别是在面对政企客户市场时，成为实现营销成功的关键。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

商机的定义与内涵

商机是指在销售过程中，客观存在的、能够对客户经营产生影响的机会。了解商机的内涵，有助于销售人员在工作中更准确地把握客户需求。商机可以从多个维度进行分析：

• 法律法规及要求： 企业在运营过程中，必须遵循的法律法规会产生商机。
• 影响营收： 任何可以提升客户收入的机会都属于商机。
• 影响成本： 降低客户成本的方案也是商机的一部分。
• 影响效率： 提高客户运营效率的机会亦是商机。

根据呈现度的不同，商机可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机。而根据类型的不同，又可以划分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。了解这些商机的分类，能够帮助销售人员更好地识别和挖掘潜在的销售机会。

商机挖掘的价值链

商机的挖掘并不是一蹴而就的，而是需要一个系统化的价值链过程。这个价值链包括：场景、问题、痛点和满足。

场景：商机挖掘的根本前提

商机的挖掘首先需要对客户的实际生产经营场景有深刻的理解。销售人员必须了解客户的行业特点、运营模式以及面临的挑战，才能在此基础上发现潜在的商机。

问题：影响商机的关键因素

在商机挖掘过程中，识别客户所面临的问题至关重要。很多时候，客户在业务运作中遇到的痛点和问题，恰恰是商机的源泉。销售人员应该主动与客户沟通，深入了解他们的需求和困惑，从而找到可以解决的问题。

痛点：从隐性商机到显性商机的关键

隐性商机往往隐藏在客户的痛点之中。通过深入分析客户的需求和痛点，销售人员能够将这些隐性商机转化为显性商机，进而推动销售的实现。

满足：提供价值导向，锁定商机方向

最后，销售人员需要提供具有价值导向的解决方案，以满足客户的需求。在提供解决方案时，应该注重如何为客户创造价值，同时帮助客户解决其面临的痛点。

从产品到商机的价值链分析

在商机挖掘过程中，销售人员需要从产品和服务的角度出发，分析其在客户中的应用场景和卖点。这一过程包括几个关键环节：

• 主要产品特点分析： 包括产品的功能、技术特点和资费。
• 主要产品应用场景分析： 识别目标人群和使用场景，分析客户的思维方式。
• 主要产品商机分析： 了解产品能够解决客户的哪些问题。
• 主要产品卖点分析： 识别产品的卖点，明确卖点与产品特点的区别。

通过结合公司主推产品进行现场演练，销售人员能够更深入地理解产品与商机之间的关系，从而提升商机挖掘的效率。

B端客户市场的开拓

在B端市场中，客户的特点和需求分析尤为重要。政企客户通常具有以下特点：

• 组织特点： 政企客户的组织结构相对复杂，涉及多层级的决策过程。
• 采购三因素： 在采购过程中，政企客户通常考虑成本、质量和服务三大因素。
• 购买决策过程： 理解政企客户的购买决策过程，有助于销售人员把握商机。
• 内部角色分析： 识别政企客户组织内部的关键角色，有助于销售人员找到决策关键人。

客户信息的收集与分析

在商机挖掘过程中，客户信息的收集和分析至关重要。销售人员可以通过以下几种方式收集客户信息：

• 一般信息查询法： 利用网络和数据库获取客户的基本信息。
• 周边了解法： 通过与客户周边的工作人员沟通，获取更多信息。
• 现场观察法： 在客户现场进行观察，了解其运营过程。
• 关键访谈法： 针对目标客户进行深度访谈，获取第一手资料。

在收集到信息后，销售人员需要进行有效的分析。例如，可以采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类。这种分类方法不仅有助于提高客户接触的精准度，也为后续的商机挖掘提供了依据。

商机的可靠性验证

最后，在挖掘到潜在商机后，销售人员还需对商机的可靠性进行验证。这一过程包括判断商机的有效性，并根据真实商机的判断依据，评估商机的前景。只有经过严格验证的商机，才能为销售工作提供支持，帮助企业实现销售目标。

结论

在激烈的市场竞争中，商机的挖掘和价值链的构建是企业销售成功的关键。通过系统化的分析和实操练习，销售人员能够更好地理解客户需求，从而在B端市场中开拓出更多的商机。只有通过深入的市场调研、有效的信息收集和科学的商机分析，企业才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。

无论是面对政企客户，还是在其他市场环境下，商机的价值链都为企业提供了清晰的方向和操作指南。通过不断优化销售流程，提升团队的实战能力，企业将能够在未来的市场竞争中脱颖而出，获取更多的商业机会。