商机价值链：如何提升企业竞争力与利润

商机价值链：开启市场开拓新局面

在当今激烈的市场竞争环境中，企业越来越重视销售工作，但许多企业的销售结果却不尽如人意。根本原因在于企业未能从系统的角度理解销售工作，往往以点状思维进行工作安排，从而无法实现预期的销售目标。因此，在面对复杂的政企客户市场时，快速而准确地发现商机，并运用有效的方法进行市场开拓，成为企业实现营销目标的关键。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机是销售的核心本质，它代表了客户的需求和潜在的价值交换。商机不仅仅是一个简单的销售线索，而是对客户经营产生影响的客观存在。这种影响可以从多个维度进行分析：

• 法律法规及要求：企业在经营过程中需要遵循的法律条款和法规要求。
• 营收影响：商机能否带来实际的收入和利润。
• 成本影响：商机的实施是否能够降低企业的运营成本。
• 效率影响：商机的开发是否能提升企业的工作效率。

商机可以按照呈现度分类为显性商机、潜在商机和隐性商机，也可以按类型分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。了解客户所面临的问题，能够帮助企业识别出潜在的商机，从而更好地满足客户需求。

商机挖掘的价值链

商机挖掘的价值链是一个系统化的过程，涵盖了场景、问题、痛点和满足四个关键环节。

场景：商机挖掘的根本前提

要成功挖掘商机，首先需要对客户的实际生产经营场景有深入的了解。只有了解客户的业务环境和运作模式，才能更好地识别其中潜在的问题和需求。

问题：寻找商机的起点

在商机挖掘过程中，明确客户所面临的问题是非常重要的。没有任何事物是“一直如此”的，所有影响客户的因素都有可能成为商机。通过仔细分析客户的痛点，企业可以更有效地识别出商业机会。

痛点：从隐性到显性商机的关键

痛点是客户在运营过程中遇到的麻烦和困扰。从隐性商机到显性商机的转变，往往依赖于企业对客户痛点的深刻理解。解决客户的痛点不仅能提升客户满意度，还能为企业带来更多的商机。

满足：价值导向的商机锁定

最后，企业需要提供价值导向的解决方案，以满足客户的需求。通过锁定商机方向，企业可以制定出有针对性的营销策略。

知己知彼：从产品到商机的转化

在将产品与商机联系起来的过程中，首先需要对产品的特点、应用场景和潜在商机进行深入分析。了解产品的功能和技术特点，可以帮助企业更好地识别其市场价值。

产品特点分析

• 功能：产品具备的基本功能和优势。
• 技术特点：产品所采用的技术、工艺和创新点。
• 资费：产品的定价策略和市场定位。

产品应用场景分析

清晰的目标人群和使用场景对于商机挖掘至关重要。企业需要深入了解客户在不同场景下的思维和需求，利用这些信息指导产品的市场推广。

主要产品商机分析

识别出产品所能解决的客户问题，是商机挖掘的重要一环。企业应当明确产品的卖点，这不仅仅是产品的特点，更是其为客户提供的实际价值。

B端客户市场的开拓

对于B端市场的客户开拓，企业需要采取系统化的策略，包括选择合适的开拓渠道和方式。

开拓渠道

• 产业链渠道
• 行业协会
• 社会资源
• 转介绍

开拓方式

企业可以通过陌拜、中间人引荐、参与社会活动及利用政策资源等多种方式来开拓B端客户市场。

B端客户特点与需求分析

了解政企客户的组织特点和采购决策过程，对于准确识别商机至关重要。政企客户通常具有复杂的组织结构和多层次的采购决策流程，企业需要充分了解这些特点，以便更好地满足客户需求。

商机的可靠性验证

在商机挖掘的过程中，验证商机的可靠性是至关重要的。企业需要确保商机的有效性，并具备真实商机的判断依据。这包括对客户信息的全面收集与分析，确保所有数据的准确性和及时性。

总结

商机价值链的构建是企业实现市场开拓的重要基础。通过深入理解客户需求，从产品特点到市场分析，再到商机的验证与锁定，企业能够在复杂的市场环境中找到自己的立足点。只有形成系统化的商机挖掘流程，企业才能在竞争中脱颖而出，实现持续的市场增长。

在未来的市场竞争中，企业应当不断优化自身的销售流程，以适应不断变化的市场环境。通过培训与实践，提升销售团队的专业能力，确保在商机挖掘的每个环节都能做到精准高效，最终实现企业的长期发展目标。