商机价值链：提升企业竞争力的关键策略

商机价值链：从销售核心到市场开拓的全面解析

在当今的商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争，销售工作成为了企业生存和发展的重要支柱。然而，尽管企业普遍关注销售的提升，往往在实际操作中却未能取得理想的效果。这主要源于对销售工作的片面理解，导致商机的挖掘和利用未能系统化。在这种背景下，理解“商机价值链”显得尤为重要。本文将从商机的定义、挖掘的价值链、市场开拓策略等方面进行深入探讨。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机的概念可以追溯到销售的核心本质，首先要理解的是客户的心理和需求。在客户的心理分析中，销售的过程往往经历以下几个阶段：

• 不安与不满：客户在特定情况下会产生对现有解决方案的不满，进而促使他们寻找新的选择。
• 欲求的激发：在了解客户需求的基础上，销售人员可以引导客户产生对新产品或服务的欲求。
• 行动与决定：最终，客户在充分了解产品价值后，做出购买决策。

从整体上看，商机是指那些客观存在的，能够影响客户经营的各种因素。这些因素可以从多个维度进行分析：

• 法律法规及要求：合规性要求可能会促使客户寻求新的解决方案以满足法规。
• 营收影响：客户的营收目标驱动着他们对产品或服务的需求。
• 成本控制：通过优化流程或产品，客户可以降低运营成本。
• 效率提升：提高工作效率是客户普遍追求的目标。

根据商机的呈现度，可以将其分为显性商机、潜在商机和隐性商机。从类型上看，可以分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。了解这些分类有助于企业更好地识别和分析不同类型的商机。

商机挖掘的价值链路

在商机的挖掘过程中，价值链的分析是至关重要的。商机挖掘可以通过以下几个步骤进行：

• 场景识别：深入了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的根本前提。只有在熟悉客户的工作环境后，才能准确识别潜在的问题和需求。
• 问题发现：识别影响客户的各种问题，了解他们所面临的挑战和痛点。
• 痛点分析：通过分析隐性商机与显性商机之间的关系，明确哪些问题是客户最迫切希望解决的。
• 价值满足：在识别商机后，企业需要提供有价值的解决方案，来满足客户的需求。

案例分享可以进一步帮助理解商机挖掘的过程。通过分析成功的销售案例，可以总结出有效的商机识别策略。

知己知彼：从产品到商机的转化

在商机挖掘的过程中，了解自身产品的特点和优势是不可或缺的。销售人员需要对主要产品进行以下几个方面的分析：

• 功能与技术特点：明确产品的技术优势和功能特性，有助于客户理解产品的独特之处。
• 市场应用场景：分析产品适用的目标人群和使用场景，帮助客户更好地将产品与自身需求结合。
• 解决客户问题的能力：识别产品能够解决客户哪些具体问题，是商机分析的关键。
• 卖点与价值点：清楚地理解卖点不仅仅是产品特点，更是对客户所能提供的价值的直接体现。

在现场演练中，结合公司主推产品进行深入的产品—商机—卖点分析，能够帮助销售人员更好地把握市场机会。

B端客户市场的开拓

B端市场的开拓对于企业的长期发展至关重要。以下是一些关键策略：

• 开拓渠道：利用产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等多种方式进行市场拓展。
• 开拓方式：通过陌拜、中间人引荐、参加社会活动和政策资源来获取客户信息。

在分析B端客户的特点与需求时，需要关注以下几个方面：

• 政企客户组织特点：了解政企客户的组织结构和决策流程，有助于制定更有效的营销策略。
• 采购三因素：分析客户在采购时关注的因素，包括价格、质量和供货能力。
• 购买决策过程：了解客户的购买决策过程及其内部角色，识别关键决策人。

商机挖掘的前提是客户信息的收集。企业需要从基础信息、业务信息、组织信息和交易情况等多个维度进行全面分析。信息的收集可以通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方式进行。

商机的可靠性验证

在确定商机后，验证其可靠性是至关重要的。企业可以通过以下几个方面进行商机的有效性判断：

• 真实商机的判断依据：通过分析客户的具体需求、预算情况和决策流程，判断商机的真实性和可行性。
• 建立良好的客户关系：与客户保持良好的沟通，可以帮助及时发现客户的新需求和潜在问题。

总之，商机价值链的深入理解与分析，不仅能够帮助企业更好地挖掘市场机会，还能在竞争激烈的环境中占据有利位置。通过系统的销售流程梳理和实战技巧的学习，销售人员能够快速适应市场变化，提升销售业绩，实现企业的可持续发展。

总结

商机价值链是企业销售工作的核心组成部分。通过对商机的全面理解与挖掘，企业可以有效地识别市场机会，并通过合理的市场开拓策略，实现销售目标。在未来的市场竞争中，掌握商机价值链的企业，将更具竞争力，能够在复杂的商业环境中立于不败之地。