政企客户特点解析：掌握市场制胜关键

政企客户特点分析

在当前竞争激烈的市场环境中，企业越来越认识到销售的重要性。然而，面对政企客户，这一过程却显得尤为复杂。政企客户的特点使得销售策略需要进行全面的调整与优化。本文将从多个维度探讨政企客户的特点，分析商机的挖掘方式，并提供相应的市场开拓策略，帮助销售团队更好地开展工作。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、政企客户的基本特征

政企客户通常指政府及其相关机构、国有企业和大型私营企业。这类客户具有一些独特的特点，理解这些特点有助于销售人员更有效地制定销售策略。

• 组织结构复杂：政企客户的决策通常涉及多个层级和部门，采购决策过程往往需要经过多个环节，导致响应速度较慢。
• 采购标准高：政企客户在采购时通常对产品和服务的质量、性能、技术支持等方面有较高的要求，必须符合相关法律法规和行业标准。
• 预算限制：政企客户的采购往往受到年度预算的限制，采购决策需在预算范围内进行，因此，销售人员需要了解客户的预算情况。
• 政策导向明显：政府及国有企业的采购受到政策的影响较大，销售人员需要时刻关注行业政策的变化，以便及时调整销售策略。

二、政企客户的需求与痛点

在了解政企客户的特点之后，识别其需求与痛点是销售人员的重要任务。政企客户的需求通常体现在以下几个方面：

• 效率提升：政企客户希望通过采购提升工作效率，减少审批流程，缩短项目周期。
• 成本控制：由于预算限制，政企客户在采购时非常关注成本问题，希望在保证质量的前提下获得最优价格。
• 技术支持：政企客户对技术的依赖程度较高，特别是在信息化和智能化领域，销售人员需要提供相应的技术支持与解决方案。
• 合规性要求：政企客户在采购时需要确保所有产品和服务符合相关法律法规，因此，合规性是其选择供应商的重要考量因素。

三、商机挖掘的价值链

在销售过程中，商机的挖掘是关键环节。对于政企客户而言，商机挖掘可以通过以下几个步骤进行：

• 场景分析：深入了解客户的实际生产经营场景，识别潜在的需求和问题。
• 问题识别：通过客户沟通，找出客户在业务运作中存在的问题，掌握客户的痛点。
• 痛点转化：将隐性商机转化为显性商机，明确客户的需求与期望。
• 满足需求：提供针对性的解决方案，确保能够满足客户的需求，从而实现价值交换。

四、知己知彼：从产品到商机

理解政企客户的特点后，销售人员还需关注自家产品的特点与优势，以便能够有效地将其与客户需求对接。

• 功能与技术特点：明确自家产品的核心功能和技术背景，判断其如何能够帮助政企客户解决特定问题。
• 市场应用场景：分析产品在不同市场中的应用情况，识别目标人群和使用场景。
• 解决问题的能力：明确产品能够解决哪些具体问题，以及给客户带来的价值。
• 卖点分析：将产品特点转化为客户的价值点，确保在销售过程中能够有效传达。

五、市场开拓的策略

在明确了政企客户的特点与需求之后，制定合适的市场开拓策略显得尤为重要。对于B端客户的市场开拓，可以考虑以下几种方式：

• 多渠道开拓：利用产业链渠道、行业协会、社会资源等多种方式，扩大市场触达范围。
• 陌拜与引荐：通过陌生拜访和中间人引荐建立联系，增加客户接触的机会。
• 社会活动参与：积极参与行业展会、研讨会等社会活动，借助这些平台展示自家产品和服务。
• 政策资源利用：关注政策动向，利用政策资源进行市场开拓，提升销售的成功率。

六、客户信息的收集与分析

有效的客户信息收集与分析是商机挖掘的基础。销售人员需要掌握以下信息：

• 基础信息：包括客户的基本资料、行业背景和市场地位等。
• 业务信息：分析客户的利润点、增量点和业务难点，了解其业务运作模式。
• 组织与交易情况：关注客户的采购计划、预算、竞争对手信息，以便制定针对性的销售策略。
• 关键人个人信息：了解客户内部的决策角色，便于销售人员找到合适的接触点。

七、商机的验证与可靠性分析

在商机挖掘的过程中，如何验证商机的有效性至关重要。销售人员需要通过以下几方面来判断商机的可靠性：

• 真实商机的判断依据：通过客户反馈、市场调研和竞争对手分析等方式，判断商机的真实性。
• 需求度分析：采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度进行客户分类，明确重点客户。
• 接触分析：根据不同的客户分类，制定相应的接触策略，确保在适当的时机进行有效沟通。

总结

面对复杂的政企客户市场，销售人员需要全面理解客户特点，深入挖掘商机，并结合自家产品的优势制定相应的市场开拓策略。在这一过程中，信息的收集与分析、客户需求的准确把握，以及商机的有效验证都是实现成功销售的关键因素。通过系统化的培训与实战演练，销售团队可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的业绩。