政企客户特点解析：如何精准把握市场需求

政企客户特点及其市场开拓策略

在当今激烈的市场竞争中，企业对销售的关注与重视达到了前所未有的高度。尤其是在面对政企客户时，理解其特点与需求显得尤为重要。尽管企业在这方面投入了大量资源，但由于缺乏系统性的理解与策略，许多企业并未能在政企客户市场中取得理想的销售效果。本文将深入探讨政企客户的独特特点，并结合商机挖掘的方法论，为企业在该市场的开拓提供切实可行的策略。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、政企客户的组织特点

政企客户，顾名思义，主要包括政府机构及大型企业，其组织结构与普通消费者有着显著的不同。这些客户通常具有以下几个特点：

• 层级复杂：政企客户的决策层级较多，涉及多个部门和人员，决策过程相对繁琐。这使得销售人员在推销产品时，必须对客户的组织结构有深入的了解。
• 需求多样：政企客户的需求往往不仅限于产品本身，还包括服务的保障、技术支持等多方面的要求。因此，销售人员需要全方位地分析客户的需求，提供综合性的解决方案。
• 采购流程规范：尤其是政府机构，采购流程通常受到严格的法律法规约束，企业在投标和报价时需遵循相关规定。
• 关注长期合作：政企客户倾向于选择能够提供长期合作关系的供应商，这要求企业在销售过程中建立信任，展示自身的价值。

二、政企客户的采购决策过程

了解政企客户的采购决策过程是企业成功开拓市场的关键。政企客户的采购通常遵循以下几个步骤：

• 需求识别：客户会根据自身的运营需求，识别出需要解决的问题，并形成初步的采购意向。
• 信息收集：在做出决策之前，政企客户会广泛收集相关的信息，包括市场报价、不同供应商的资质等。
• 评估选择：客户会对收集到的信息进行评估，选择符合自身需求和预算的供应商。
• 决策执行：在经过充分的讨论与评估后，最终形成采购决策，并进行合同签署。

在这一过程中，销售人员需要有效介入，利用各种方法与渠道，确保自身产品在客户心中的优先选择地位。

三、政企客户的主要需求分析

为深入了解政企客户的需求，企业可以从以下几个方面进行分析：

• 法律法规要求：政企客户在采购时必须遵循相关法律法规，企业产品需符合这些要求。
• 成本控制：政企客户普遍关注采购成本，因此企业在报价时需充分考虑价格的竞争力。
• 效率提升：政企客户希望通过采购产品提升自身运营效率，企业需展示产品在这一方面的优势。

四、商机挖掘的价值链

商机的挖掘是销售工作的核心。企业在面对政企客户时，可以通过以下步骤进行商机的有效挖掘：

• 场景分析：了解客户的实际生产经营场景，识别潜在的商机所在。
• 问题识别：明确客户在运营中面临的问题，从中寻找商机。
• 痛点分析：分析客户的痛点，将隐性商机转化为显性商机。
• 价值满足：提供切实的价值导向，确保所提供的解决方案能够满足客户的需求。

五、信息收集与客户分析

成功的市场开拓离不开对客户信息的准确收集与深入分析。企业可以通过以下方法收集相关信息：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等渠道获取基础信息。
• 周边了解法：与行业内的相关人士交流，获取一手信息。
• 现场观察法：通过实地考察，了解客户的实际需求与痛点。
• 关键访谈法：与客户的决策者进行深入对话，获取关键信息。

在收集信息后，企业还需对客户进行分类与分析，以便制定更有针对性的市场策略。

六、B端市场的开拓策略

面对政企客户，企业在市场开拓时需要采取多元化的策略：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会等资源，寻找潜在客户。
• 陌拜策略：通过陌生拜访、展会等方式，主动接触目标客户。
• 中间人引荐：借助已经建立良好关系的中间人，获取客户的信任。
• 政策资源利用：充分利用政府政策，争取政策支持。

七、商机的可靠性验证

在发掘商机后，企业还需验证其可靠性。可以通过以下几个维度进行判断：

• 真实商机的判断依据：分析客户的真实需求与购买意向，确保商机的有效性。
• 客户信息的准确性：确保收集到的客户信息真实可靠，避免因信息错误导致的决策失误。
• 市场环境的变化：密切关注市场环境的变化，及时调整销售策略。

总结

政企客户的特点与需求复杂多样，企业在进行市场开拓时，必须深入理解其组织结构及采购决策过程。通过有效的商机挖掘与信息收集，结合多元化的市场策略，企业才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现销售目标。未来，随着市场环境的不断变化，企业还需灵活应对，持续优化自身的销售策略，以适应政企客户的不断变化的需求。