B端市场的崛起：如何抓住商机实现增长

B端市场的机会与挑战

在当今激烈的市场竞争中，B端市场（企业对企业市场）的重要性愈发凸显。随着技术的迅猛发展和商业模式的不断创新，越来越多的企业开始重视与其他企业之间的合作关系。然而，尽管企业在销售方面给予了高度关注，结果却往往不尽如人意。究其原因，在于缺乏对销售工作的系统性理解，尤其是在面对政企客户时，快速且准确地发现商机成为了企业成功的关键。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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理解商机的核心本质

商机是销售的核心，是指客观存在的能够影响客户经营的一切情况。根据不同的标准，商机可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机等。此外，按类型划分，商机又可以分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。了解这些商机的内涵，有助于企业更好地把握市场动态。

• 显性商机：指那些明显可见并且易于识别的商机。
• 潜在商机：虽然目前未被发现，但有可能在未来转化为商业机会的潜在需求。
• 隐性商机：这些商机不易被发现，企业需要通过深入的市场调研和客户沟通去挖掘。

在挖掘商机时，企业应从客户的需求出发，分析其心理动机和行为模式。通过对客户的深入了解，企业可以更好地识别出潜在的商机，并为其提供相应的解决方案。

商机挖掘的价值链路

商机的挖掘过程可以被视为一个价值链路，包括场景、问题、痛点和满足四个方面。企业需要了解客户的实际生产经营场景，识别出其中存在的问题和痛点，进而提供切实可行的解决方案。

场景

场景是商机挖掘的根本前提。企业需要熟悉客户的实际生产经营环境，包括其所面临的挑战和机遇。通过与客户的沟通，企业能够更好地了解客户的需求，从而找到合适的商机。

问题

在商机挖掘过程中，企业应关注客户所面临的问题。没有一种情况是“一直如此”的，企业需要通过不断的市场调研来发现影响客户的问题，并积极寻求解决方案。

痛点

痛点是从隐性商机转变为显性商机的关键。企业需要识别客户的痛点，提供针对性的解决方案，以满足客户的需求。这不仅可以帮助企业建立良好的客户关系，也能提高客户的忠诚度。

满足

提供价值导向的解决方案是锁定商机的有效方式。企业应通过分析客户的需求，提供能够真正解决其问题的产品或服务，进而实现价值的交换。

知己知彼：从产品到商机的转化

在B端市场中，企业的产品或服务特点直接影响其商机的挖掘。产品的功能、技术特点以及资费结构都需要进行深入分析，以便在市场中找到合适的定位。

• 功能特点：明确产品能够为客户提供哪些具体的功能和服务。
• 技术特点：分析产品的技术优势，如何在技术层面满足客户需求。
• 资费结构：合理的价格策略能够吸引更多客户。

企业在分析产品时，应该考虑目标客户的需求和使用场景，明确产品能够解决客户哪些具体问题，从而将产品特点转化为商业价值。

B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓是一个复杂的过程，涉及多个方面的因素，包括开拓渠道、客户特点与需求分析、市场评估等。

开拓渠道

在开拓B端市场时，企业需要利用多种渠道，如产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等。此外，陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源也是有效的开拓方式。

客户特点与需求分析

政企客户通常具有独特的组织特点，采购决策过程复杂，受多种因素的影响。了解政企客户的采购三要素，包括预算、时间表和竞争对手，可以帮助企业更好地制定销售策略。

市场分析与评估

成功的商机挖掘离不开对客户信息的充分了解。企业应收集客户的基础信息、业务信息、组织信息以及交易情况。信息的收集方法可以包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等。

• 基础信息：包括客户的基本资料，如公司规模、行业、市场地位等。
• 业务信息：需关注客户的利润点、增量点和业务难点。
• 组织信息：了解客户的组织结构和决策层级。
• 交易情况：包括采购计划、时间表、预算以及竞争对手的情况。

商机的可靠性验证

在挖掘商机的过程中，验证商机的可靠性至关重要。企业需要制定一套有效的商机判断标准，确保所识别的商机是真实的、有效的。这不仅可以降低企业的销售成本，还能提高客户满意度。

真实商机的判断依据主要包括客户的需求度、购买力和决策力。通过分析客户的行为模式和决策过程，企业可以更好地评估商机的可靠性，进而制定相应的销售策略。

总结

B端市场的开拓是一个复杂的过程，需要企业在商机的挖掘、客户的分析、市场的评估等方面下足功夫。通过系统全面的销售流程梳理和场景化的实战技巧学习，企业可以更好地适应市场变化，把握商机，实现营销目标。总之，唯有深入理解客户需求，掌握商机挖掘的核心，企业才能在竞争激烈的B端市场中立于不败之地。