数字化财富管理：构建以客户为中心的经营体系
在数智化时代的背景下，财富管理行业面临着巨大的转型压力与机遇。客户需求的多样性以及线上线下一体化的趋势，要求企业必须从整体视角出发，统筹“以客户为中心”的经营模式与战略。数字化财富管理的核心在于建立一个完整的客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环及支撑保障的体系，力求在数字化转型中实现组织、数据、业务及系统的有效融合。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
财富管理整体经营理念
财富管理的核心理念在于“知行合一”。这一理念强调了客户经营的重要性，推动从以产品为中心向以客户为中心的转变。在这一过程中，企业需要反思现有的财富管理模式，识别存在的问题并进行针对性的改进措施。
- 从销售为王向价值共赢转变：财富管理的目标不仅在于产品的销售，更在于为客户创造长期价值，实现客户与企业的双赢。
- 从条线经营模式向融合经营模式转变：财富管理不仅仅是零售与对公业务的简单叠加，更需要通过数字化手段实现两者的深度融合。
- 从单渠道向超级渠道转变：在数字化时代，成为客户的首问行，意味着需要在多种渠道之间实现无缝连接。
- 从业技单行向业技融合转变：数字化客户经营的系统与数据能力是提升业绩的关键。
数字化客户经营体系的构建
构建以客户为中心的数字化财富管理体系，需要从多个方面进行深入的探索与实践。以平安银行、华夏银行、招商银行和中信银行为例，它们在财富管理数字化客户经营体系的建设中，均体现了“知行合一”的原则。
- 知：提升客户认知，通过深度的客户洞察，了解客户的真实需求和偏好。
- 行：提升策略可行性，设计多样化的策略，以应对复杂多变的市场环境。
- 合：推动全渠道的高效执行，使策略能够顺利落地，最大化地满足客户需求。
财富管理体系的标准化作业闭环
基于客户旅程构建财富管理的“标准化作业闭环”，是实现财富管理数字化转型的重要步骤。通过明确的作业流程，可以提升客户体验并增加客户黏性。
- 新户百日：通过习惯养成、多波次沟通、产品推荐及权益维护，提高新客户的留存率。
- 流失挽回：运用数据驱动策略设计，针对流失客户进行精准挽回，降低客户流失率。
客户获取与培育策略
在数字化财富管理中，客户获取与培育是两个相辅相成的重要环节。通过“潜客专案”、“外呼+进线”与“APP运营”等多种方式，有效提高客户获取的效率。
- 潜客专案：通过针对潜在客户的专项营销，深挖客户需求，提供个性化的财富管理方案。
- 外呼与进线：借助电话营销，抓住客户的痛点，提供及时的服务与支持。
- APP运营：通过数字化平台，增强客户与企业的互动，提升客户的使用体验。
财富管理的价值创造与成熟期策略
在财富管理的价值创造期，企业需要充分利用数字化工具，提升客户的整体体验与满意度。通过企业微信经营模式与CRM系统的应用，企业可以实现更高效的客户管理。
- 工具赋能：借助现代化的工具提升客户的服务体验，构建高效的客户权益体系。
- 专业赋能：提升团队的专业能力，增强财富管理的整体水平。
- 协同赋能：通过产品经理、投资顾问与客群经理的协作，实现财富管理的全方位服务。
数字化财富管理中台的构建
在数字化财富管理的过程中，中台的建设至关重要。中台不仅是策略的部署者，更是问题的发现者和一线的赋能者。通过中台的有效运作，企业可以实现更高效的资源配置与策略实施。
- 日常经营的过程管理：通过数据分析，及时了解市场动态与客户需求，调整策略以应对变化。
- 队伍培养：培养高素质的团队，以应对财富管理的复杂需求。
- 客户服务体系的建设：构建完善的客户服务体系，提高客户满意度。
数据分析在财富管理中的应用
数据分析是推动财富管理数字化转型的重要工具。通过对数据的深入挖掘与分析，企业可以从指标拆解到业务优化，实现财富管理模式的持续改进。
- 从指标拆解到业务：通过对业务指标的深入分析，找出影响业务发展的关键因素。
- 从数据洞察到策略设计：利用数据分析结果，设计出切实可行的策略，以应对市场挑战。
- 优化财富管理模式：不断调整与优化财富管理模式，以适应不断变化的市场需求。
总结
数字化财富管理是一个系统性工程，涉及到战略、客户营销、客户经营及支撑保障等多个方面。在这个过程中，企业需要以客户为中心，整合各类资源，推动数字化转型的深度实施。通过构建完整的客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环与支撑保障体系，企业不仅能够满足客户的多样化需求，更能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。
在未来的发展中，产品经理、客户经理及其他相关人员需要不断提升自身的管理能力与专业素养，以应对数字化财富管理带来的各种挑战。通过持续学习与实践，企业将能够在数智化时代的浪潮中，抓住机遇，赢得客户信赖，实现财富管理的创新与突破。
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