财富管理体系：以客户为中心的数字化转型之路
在数智化时代，财富管理面临着前所未有的挑战和机遇。客户的需求日益多样化，线上线下的融合成为趋势，企业需要从整体视角出发，构建全面的财富管理体系，以满足客户在财富管理方面的不同需求。这一体系不仅要围绕“以客户为中心”的理念，整合战略、数字化、客户营销等多个方面，还需要形成闭环的支撑保障体系。本文将详细探讨如何构建这一财富管理体系，助力企业在数字化转型中实现价值提升。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
构建财富管理体系的必要性
随着市场环境的变化，传统的财富管理模式逐渐显露出其局限性。以产品为中心的经营思维不再满足客户的个性化需求，企业必须转变思路，向以客户为中心的经营模式迈进。财富管理体系的构建不仅是响应客户需求的必然选择，更是提升企业竞争力的重要举措。
- 满足客户多样化需求：客户对财富管理的需求愈加复杂，涵盖了资产配置、风险管理、税务规划等多个方面，企业需要提供个性化的解决方案。
- 提升服务效率：数字化工具的应用可以提高财富管理的运营效率，帮助企业在快速变化的市场中保持竞争力。
- 促进内外部协同：通过构建完整的财富管理体系，促进内部团队的协作与外部资源的整合，形成合力。
财富管理体系的核心组成部分
财富管理体系的构建需要从多个维度进行分析和设计，以下是其核心组成部分：
1. 客户洞察与数据分析
在财富管理中，客户洞察是决策的重要依据。通过对客户数据的深入分析，企业可以了解客户的偏好、需求和行为特征，从而制定更为精准的财富管理方案。
- 利用数据分析工具，建立客户画像，进行客群微细分。
- 通过客户旅程分析，识别客户在财富管理过程中的关键接触点。
- 定期进行市场调研，了解行业动态和竞争对手的策略。
2. 策略驱动与业务管理
财富管理的成功离不开科学的策略设计。企业需要根据客户的需求和市场环境，制定灵活的业务策略，确保财富管理活动的有效性。
- 建立以客户为中心的经营策略，关注客户的长期价值。
- 针对不同客群设计差异化的产品和服务方案。
- 定期回顾和调整经营策略，以适应市场变化。
3. 体验闭环与服务提升
客户体验是财富管理的重要指标，良好的客户体验能够促进客户的忠诚度和满意度。构建体验闭环，即是在服务过程中不断收集客户反馈，优化服务质量。
- 通过定期的客户满意度调查，了解客户对服务的看法和建议。
- 建立客户服务中心，及时解决客户的问题，提升响应效率。
- 利用数字化工具，提供个性化的客户服务体验。
4. 支撑保障体系的构建
在财富管理的过程中，企业需要建立全面的支撑保障体系，以确保财富管理活动的顺利进行。
- 建立跨部门的协作机制，促进信息共享和资源整合。
- 利用数字化平台，提升业务流程的透明度和效率。
- 强化内部培训，提高员工的专业素养和服务能力。
财富管理数字化转型的路径
数字化转型是财富管理体系建设的重要组成部分，企业需要通过数字化技术的引入，提升财富管理的效率和效果。
1. 客户营销数字化
随着数字化工具的发展，客户营销的方式也发生了翻天覆地的变化。企业可以通过数据分析，精准识别潜在客户，并制定相应的营销策略。
- 运用社交媒体和数字广告，提升品牌曝光率，吸引新客户。
- 采用CRM系统，管理客户关系，提升客户的转化率和留存率。
- 通过数据驱动的方式，实时监控营销效果，调整营销策略。
2. 资产配置的数字化
数字化技术的应用使得资产配置的过程更加高效和透明。企业可以借助数字化工具，优化资产配置方案，为客户提供更为科学的建议。
- 利用算法和模型，分析市场数据，制定资产配置策略。
- 通过在线平台，实时跟踪客户资产的表现，提供及时的调整建议。
- 定期进行资产再平衡，确保投资组合的风险与收益相匹配。
3. 中台能力的提升
在财富管理的数字化转型过程中，中台能力的建设至关重要。企业需要通过建立高效的中台，支持前端业务的开展。
- 构建以数据为驱动的中台，提升业务决策的科学性。
- 强化产品经理、投资顾问和客户经理之间的协作，形成合力。
- 通过中台的赋能，提高一线团队的执行力和服务能力。
案例分析：成功的财富管理体系构建
在财富管理体系的构建过程中，借鉴成功案例是非常重要的。以下是一些成功实施财富管理数字化转型的案例分析：
1. 平安银行的数字化客户经营体系
平安银行通过构建数字化客户经营体系，实现了客户管理的精准化和高效化。通过数据分析，平安银行能够深入了解客户的需求，并制定个性化的财富管理方案。其数字化平台的应用，使得客户能够随时随地获取财务建议，提升了客户的满意度和忠诚度。
2. 招商银行的资产配置体系
招商银行采用TREE资产配置体系，通过数字化工具优化资产配置方案。客户在进行资产配置时，可以获得实时的数据支持和专业的建议，提升了投资决策的科学性。同时，招商银行还建立了完善的客户反馈机制，持续优化服务体验。
3. 中信银行的财富管理客群微细分体系
中信银行通过客群微细分，深入分析客户的需求和行为特征，制定差异化的财富管理策略。其成功的案例表明，细分市场能够帮助企业更好地满足客户的个性化需求，从而提升客户的满意度和忠诚度。
总结
财富管理体系的构建是企业在数智化时代实现转型的重要步骤。通过整合客户洞察、策略驱动、体验闭环及支撑保障体系，企业能够更好地应对市场变化，提升客户价值。数字化转型的实施，将为企业带来新的机遇和挑战，只有持续关注客户需求，才能在竞争中立于不败之地。未来，财富管理将朝着更加个性化、智能化的方向发展，企业需要不断探索与创新，以适应这一变化。
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