精细化打法助力企业提升市场竞争力与业绩

精细化打法：企业级客户运营增长的全新策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断探索更为精细化的运营策略，以实现可持续的客户增长和盈利能力提升。精细化打法不仅是应对市场变化的有效工具，也是企业在对公客户经营中实现突破的重要方法。本文将围绕精细化打法的概念、实施步骤以及在对公客户经营中的应用展开深入探讨。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

什么是精细化打法

精细化打法是指在客户经营过程中，通过深入分析客户需求和市场环境，制定个性化、差异化的服务方案，以最大化满足客户需求并提升客户满意度。这一策略强调对客户的细致划分与深度理解，以便为不同类型的客户提供量身定制的解决方案，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

精细化打法的重要性

精细化打法在对公客户经营中的重要性体现在多个方面：

• 增强客户忠诚度：通过个性化服务，企业能够更好地满足客户需求，从而提高客户的忠诚度。
• 提升市场竞争力：在同质化竞争严重的市场中，精细化打法能够帮助企业形成独特的竞争优势。
• 优化资源配置：通过数据分析和客户细分，企业能够实现更有效的资源配置，降低运营成本。
• 推动业务创新：精细化的客户洞察能够为企业提供新的创新思路和业务发展方向。

精细化打法的实施步骤

实施精细化打法需要经过以下几个关键步骤：

• 客户画像构建：通过数据收集和分析，形成对客户的全面画像，包括客户的基本信息、行为习惯、需求偏好等。
• 需求分析：深入挖掘客户的潜在需求和痛点，识别客户在业务过程中遇到的具体问题。
• 产品与服务定制：根据客户需求，设计差异化的产品和服务方案，确保能够有效解决客户的问题。
• 政策与机制保障：制定相应的政策和机制，确保精细化打法的顺利实施，包括团队协作、考核机制等。
• 效果评估与优化：通过数据监测和反馈，评估精细化打法的实施效果，及时进行调整和优化。

对公客户经营中的精细化打法应用

在对公客户经营中，精细化打法的具体应用可以从以下几个方面进行深入探讨：

1. 深入分析行业和客户需求

对公客户的需求往往因行业特性而异。通过对特定行业的深入研究，企业可以识别出行业内客户的共性需求及特性需求，从而制定针对性的服务方案。例如，针对房地产行业的客户，银行可以推出专门的融资产品，帮助客户解决流动资金不足的问题。

2. 建立中台支持体系

在实施精细化打法时，企业需要构建高效的中台支持体系。中台的建设不仅能够提升数据处理能力，还能实现各部门之间的资源共享与协同作战。通过中台，企业能够快速响应市场变化，优化客户服务流程，提升客户满意度。

3. 实现业务模式创新

精细化打法要求企业在传统业务模式的基础上进行创新。银行可以通过分析客户的收支结算行为，设计出更具吸引力的存款产品和利率政策，进而提升客户的资金存放意愿。例如，针对大型企业客户，可推出高定价存款产品，吸引其将更多资金存入银行。

4. 细分市场与客户群体

在对公客户经营中，企业应根据客户的不同需求和特性进行市场细分。通过细分市场，企业能够更加精准地把握客户的需求变化，从而制定个性化的营销策略。例如，可以将客户按行业、规模、需求等维度进行分组，针对不同的客户群体推出不同的产品组合。

5. 数据驱动的决策支持

数据是实施精细化打法的重要基础。企业应通过数据分析工具，收集和分析客户的交易数据、行为数据等，以支持决策的制定。通过数据驱动，企业能够实时监测市场变化，快速调整营销策略，以适应客户的需求变化。

精细化打法的成功案例分析

招商银行、中信银行和光大银行等在对公客户经营中，均通过精细化打法实现了显著的业绩提升。这些银行在客户画像构建、需求分析、产品设计等方面都进行了深入探索，形成了各自的成功案例。

招商银行的案例

招商银行通过对客户的细致画像，推出了针对不同客户群体的定制化金融产品。例如，在烟草行业，招商银行推出了专门的信贷产品，帮助客户解决资金周转问题。此外，招商银行还利用大数据分析技术，对客户的消费行为进行监测，及时调整产品组合，满足客户的多样化需求。

中信银行的案例

中信银行在对公客户经营中，通过建立中台支持体系，提升了客户服务的效率。中信银行通过数据共享，实现了各部门之间的协同作战，大幅提升了客户响应速度和服务质量。此外，中信银行还通过细分市场，推出了一系列具有针对性的金融产品，成功吸引了大量优质客户。

光大银行的案例

光大银行在实施精细化打法过程中，注重对市场与政策变化的把握。通过定期的市场分析，光大银行能够及时识别出新的市场机会，并制定相应的引流策略。例如，在国家政策鼓励绿色金融的背景下，光大银行推出了专门的绿色信贷产品，成功吸引了大量相关企业客户。

总结与展望

精细化打法作为企业对公客户经营中的一种全新策略，具有广泛的应用前景。通过对客户需求的深入理解和对市场变化的敏锐把握，企业能够实现更高效的客户管理和资源配置。在未来，随着技术的不断发展，数据分析能力的提升，精细化打法将愈发成为企业获取竞争优势的关键所在。

总之，精细化打法不仅是对传统经营思维的挑战，也是推动企业持续发展的重要动力。企业应抓住这一机遇，积极探索精细化打法在客户经营中的实践与应用，提升自身的市场竞争力与客户满意度。