精细化打法助力企业提升市场竞争力

精细化打法：提升对公客户运营的有效策略

在当今竞争激烈的市场环境中，银行及金融机构需要不断优化其客户运营策略，以提高市场份额和客户满意度。“精细化打法”作为一种新的运营理念，强调在客户细分和需求分析的基础上，制定切实可行的、符合市场发展趋势的运营策略。这种方法不仅仅是传统的存款拉动策略，而是通过深入分析客户需求、市场变化和行业趋势，制定出更为精准的营销方案。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

一、精细化打法的背景与必要性

随着科技的进步和市场的变化，传统的负债经营模式已难以满足客户的多样化需求。银行面对的不再是同质化的客户群体，而是各种不同特征的细分市场。因此，建立一个能够快速响应市场变化的精细化客户运营体系显得尤为重要。

• 市场竞争加剧：金融市场的开放使得竞争变得更加激烈，各家银行都在争夺优质客户。
• 客户需求多样化：客户对金融产品和服务的要求越来越个性化，传统的一刀切策略难以满足需求。
• 数据驱动决策：大数据技术的应用使得银行能够更深入地分析客户行为和偏好，从而制定更精准的策略。

二、精细化打法的核心要素

要成功实施精细化打法，必须关注以下几个核心要素：

• 客户细分：通过对客户进行深入分析，识别不同客户群体的需求和特征，从而制定有针对性的营销策略。
• 需求洞察：通过市场调研和数据分析，了解客户的潜在需求和痛点，及时调整产品和服务。
• 产品与服务的差异化：根据客户的特性，提供定制化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
• 政策与机制保障：通过建立健全的内外部政策和机制，确保精细化打法的有效实施。

三、精细化打法的实施策略

为了将精细化打法真正落到实处，银行需要采取一系列的实施策略：

1. 加强市场与区域分析

在实施精细化打法的过程中，首先需要关注宏观经济指标和区域发展动态。通过分析与存款密切相关的指标，如货币供应量M2、社会融资规模等，银行能够掌握区域经济的脉动，从而制定出符合市场趋势的负债经营策略。

2. 重视客户关系管理

在精细化打法中，客户关系管理至关重要。银行需要建立完善的客户数据库，记录客户的交易行为和偏好，通过数据分析，识别高价值客户，并制定个性化的服务方案，以提升客户的忠诚度和满意度。

3. 推动中台建设

中台是实现精细化打法的重要支撑。通过建设负债业务中台，银行能够更好地整合资源，提升运营效率。中台不仅可以提供数据支持，还能够协同各个业务部门，确保各项策略的落实和执行。

4. 关注关键行业的变化

银行在制定负债经营策略时，需要特别关注与行业息息相关的政策和市场变化。例如，针对烟草、住建等重点行业，银行应当制定差异化的存款经营策略，以吸引这些行业的客户。此外，及时把握政策变化和市场动态，可以帮助银行在竞争中抢占先机。

5. 营造协同机制

精细化打法的成功实施需要各部门之间的协同合作。银行应建立跨部门的协同机制，确保信息的及时共享与反馈，通过团队的协作，提升整体运营效率。同时，重视各业务渠道的建设，将重点渠道与负债经营相结合，形成合力，共同推动业务增长。

四、精细化打法的案例分析

通过对招商银行、中信银行和光大银行等对公领域的成功案例进行分析，可以提炼出精细化打法的有效经验。

• 招商银行：招商银行通过数据分析，实现了客户的精准营销。其在对公客户服务中，利用大数据技术分析客户的资金流动情况，制定个性化的存款方案，大幅提升了客户的活跃度与存款规模。
• 中信银行：中信银行在负债经营中，注重客户的需求变化，针对不同客户群体推出了差异化的产品组合，成功吸引了大量优质客户，提升了市场竞争力。
• 光大银行：光大银行则通过建立中台，整合各类资源，提升了运营效率。在中台的支持下，光大银行能够迅速响应市场变化，调整经营策略，实现了业务的快速增长。

五、精细化打法的未来展望

随着金融科技的不断发展，银行业将迎来更加复杂的市场环境。精细化打法将成为未来银行业务发展的重要趋势。通过不断深化行业专业化能力，银行能够更好地识别客户需求，提供更具差异化的产品和服务，最终实现可持续的业务增长。

在实施精细化打法的过程中，银行需要不断积累经验，优化策略，提升团队的专业能力。同时，重视客户的反馈和市场的变化，及时调整运营策略，以应对未来的挑战。只有通过不断的创新与适应，银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

结论

精细化打法不仅是对传统负债经营模式的升级，更是银行在新环境下实现可持续发展的必然选择。通过深入分析市场和客户需求、制定精确的运营策略，并在实践中不断优化，银行能够在竞争中保持优势，赢得客户的信任与支持。

在未来的发展中，精细化打法将引领银行业走向更高的专业化与差异化，推动整个行业的转型与创新。