提升对公客户经营效益的最佳策略与实践

对公客户经营的深度探索

在当今竞争激烈的市场环境中，对公客户的经营已成为各大银行争相追逐的重要目标。对于金融机构而言，如何打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行，显得尤为关键。本文将结合对公客户经营的核心逻辑，深入探讨在这一领域的实践经验和策略，以期为银行业的同行提供借鉴和启示。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

课程背景与市场需求

随着经济的发展和市场环境的变化，企业对金融服务的需求日益多元化、专业化。银行在对公客户经营中，必须不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。这不仅需要对客户有更丰富的画像和深入的洞察，还需找准客户的共性和特性需求。通过专业化、差异化和综合化的产品与服务来击中客户的痛点，已成为当今银行业的重要任务。

为了满足这一需求，银行需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地。只有这样，才能破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出可复制的业务模式和组织模式，迅速推广，从而形成良好的市场影响力。

对公客户经营的关键逻辑

在对公客户经营中，掌握关键逻辑是成功的第一步。以下是一些核心逻辑的详细解析：

• 行业细分与目标客户选择：通过市场调研和数据分析，识别出具备潜力的细分行业，制定针对性的客户策略。
• 客户画像与需求洞察：利用大数据技术，建立客户画像，深入了解客户的需求与痛点，提升服务的精准度。
• 产品与服务的专业化：根据客户的行业特点，提供定制化的金融产品和服务，增强客户黏性。
• 高效的商机管理：通过系统化的商机管理流程，确保每一个商机都能被有效跟踪和转化。

行业专营的模式与方法

在对公客户经营中，行业专营是一种行之有效的方法。以招商银行、中信银行和光大银行的实践为例，这些银行在行业专营方面已经积累了丰富的经验，值得借鉴。

• 招商银行：通过行业专家团队，提供深度的行业分析和专业服务，成功吸引了大量企业客户。
• 中信银行：注重与行业协会和企业的合作，积极参与行业活动，提高了自身在行业中的影响力。
• 光大银行：通过建立行业数据库，提供针对性的金融解决方案，满足了客户的个性化需求。

经营性结算存款的管理策略

经营性结算存款是对公客户经营中的重要组成部分，银行需要建立有效的管理策略，以提升结算存款的质量和数量。

• 流量经营：通过分析客户的交易行为，识别出潜在的结算存款客户，制定相应的引流策略。
• 客户关系管理：加强对重要客户的维护，定期回访，了解其资金需求变化，提供个性化的服务。
• 产品创新：根据市场需求，推出新型的结算产品，吸引客户的关注和使用。

市场与政策变化的把握

在对公客户经营中，及时把握市场与政策的变化至关重要。银行需要保持市场敏感度，发掘新的引流板块，并制定配套的引流策略。

• 监测市场动态：通过市场调研和数据分析，及时了解行业趋势和政策变化，调整经营策略。
• 挖掘商机：在市场变化中寻找新的商机点，建立相应的渠道与机制，确保及时响应客户需求。
• 优化资源配置：根据市场反馈，灵活调整资源配置，提升经营效率。

负债业务的组织与管理

负债业务是银行经营的重要组成部分，建立高效的组织与管理机制，有助于提升负债业务的整体水平。

• 负债业务大脑：通过数据分析工具，建立负债业务的决策支持系统，提高决策的科学性和有效性。
• 统筹渠道建设：重视各业务渠道的建设，形成协同效应，提高负债业务的综合效益。
• 项目管理：抓住重点项目和关键客户，进行集中管理，确保资源的合理利用。

总结与展望

在对公客户经营的过程中，银行需要不断提升自身的专业化能力和市场敏感度，以适应快速变化的市场环境。通过深度分析行业动态，精准把握客户需求，制定切实可行的经营策略，银行将能够在激烈的竞争中脱颖而出。

未来，对公客户经营的发展将更加注重数据驱动与智能化转型。银行需要积极拥抱新技术，利用大数据、人工智能等先进手段，提升客户服务的精准度与效率。此外，在产品与服务的创新方面，亦需不断探索与实践，以满足企业客户日益增长的多元化需求。

在这一过程中，培训和学习也是不可或缺的重要环节。通过系统的培训课程，银行的从业人员可以更好地掌握对公客户经营的关键逻辑，了解行业领先实践，并在实际操作中不断提升自身的能力与素养。只有这样，才能在对公客户经营的道路上走得更远，走得更稳。

综上所述，对公客户经营不仅是一项复杂的业务，更是银行实现可持续发展的重要支撑。通过不断探索与实践，银行将能够在这一领域取得更大的成功，推动自身的长远发展。