提升企业级客户运营效率的最佳实践与策略

企业级客户运营的战略与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，企业级客户运营已成为企业可持续发展的重要组成部分。如何有效地运营和管理企业级客户，提升客户黏性和满意度，成为各个行业面临的挑战。本文将围绕“企业级客户运营”的主题，结合相关培训课程内容，深入探讨企业级客户运营的关键逻辑、实践经验与未来发展方向。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

课程背景：构建企业级客户运营增长体系

为了打造企业级客户运营增长体系，银行和金融机构需要不断深化行业专业化能力。这不仅要求对细分行业和目标客户进行精准选择，还需对客户有更丰富的画像和深入的洞察。通过识别客户的共性与特性需求，企业才能设计出满足客户痛点的专业化、差异化和综合化产品与服务。

在客户运营的过程中，制定相应的策略和机制保障至关重要。这些策略的核心是商机获取与管理能力，通过高效的组织流程推动商机的落地。企业应在运营中破冰一批具有代表性的标杆客户，提炼出成功的业务模式和组织模式，并迅速进行推广。

此外，企业还需要打造特色品牌，以形成市场影响力。这不仅关乎客户的认知，也涉及到企业在市场中的竞争地位。通过学习招商银行、中信银行、光大银行等对公领域的成功实践，企业能够从中提炼出高效、可执行、针对性强的运营策略。

课程收益：掌握对公客户经营的关键逻辑

通过本课程的学习，参与者将能够掌握对公客户经营的关键逻辑，深入了解同业在客户经营方面的领先实践，并全面认识在经营过程中可能遇到的瓶颈与阻力。这些知识将为参与者提供新的思路与方向，帮助他们在日常运营中解决实际问题。

课程将聚焦于丰富的案例，通过详细讲解行业专营的模式与方法，强调运营实践的落地性。参与者将学习如何与自身行的实际情况相结合，强化客群经营的有效性，最终提升企业的客户运营能力。

课程特色：深度理解对公客户经营

本课程特别强调如何实施企业级客户运营的具体策略，讲述“如何做”、“怎么做”以及“做成什么样”。通过对对公客户经营的深度理解，参与者将获得一系列实用的工具和方法，帮助他们在实际工作中提高效率，优化客户服务。

对公客户经营的逻辑与方法

在对公客户经营中，首先需要关注宏观经济指标，尤其是与存款密切相关的指标，如货币供应量M2、社会融资规模等。这些数据能够帮助企业识别市场趋势，并为负债业务的推动提供依据。

通过对所属区域的财经和产业政策进行综合分析，企业能够加强对区域的认知，将区域优势产业链的拓展与负债经营紧密结合。这种结合不仅能提升企业的市场竞争力，还能为客户提供更具针对性的服务。

精细化负债经营策略

• 传统打法与精细化打法的转变：传统的拉存款方式已难以适应当前市场环境，精细化打法强调提升资金内循环，从抓基本户、客户的收支结算到客户资金管理，形成完整的资金管理体系。
• 中台价值的发挥：中台的建设可以有效支持负债业务的精细化推动，通过中台的协调，企业能够实现资源的最优配置。
• 高定价存款经营：针对烟草、住建、财政等机构的存款，企业需设计出更具吸引力的存款产品，提升客户的资金使用效率。
• 机会性存款的经营：把握市场与政策变化，持续推进优势板块，细化策略、优化配套，以提高客户的资金流动性和使用效率。

客户群体的细分与定位

在企业级客户运营中，客户群体的细分与定位尤为重要。企业应通过数据分析，识别不同客户群体的特征与需求，进而制定个性化的服务方案。例如，针对头部企业的客户，企业可以提供高附加值的定制化服务，而对于中小企业，则应提供灵活的资金解决方案，以满足其资金周转的需求。

通过客户细分，企业不仅能够提高服务的精准度，还能有效提升客户的满意度和忠诚度。细分市场后，企业还需建立相应的客户画像，持续跟踪客户的行为和需求变化，以便及时调整服务策略。

数据驱动的客户运营管理

在信息化时代，数据驱动的客户运营管理是提升企业竞争力的关键。企业应建立完善的数据管理体系，通过数据分析工具，实时监控客户的行为变化，洞察市场趋势。这种数据驱动的运营模式，能够帮助企业快速响应市场变化，优化客户服务流程。

通过数据分析，企业还可以识别潜在的商机，制定相应的营销策略。例如，利用客户的历史交易数据，企业能够预测客户的资金需求，提前布局，提供个性化的金融产品。这不仅能提升客户的满意度，还能有效提升企业的收益。

团队协作与负债业务的推动

在推动负债业务的过程中，团队协作是成功的关键。企业需要建立有效的沟通机制，确保各部门之间的信息畅通与资源共享。同时，团队成员应明确各自的职责与目标，形成合力，推动业务的落地。

通过抓住重点渠道、重大项目和关键人物，企业能够有效整合资源，提升负债业务的运营效率。团队应定期进行复盘，总结经验教训，持续优化业务流程，以提高整体的运营能力。

未来展望：企业级客户运营的新趋势

展望未来，企业级客户运营将朝着更加智能化与个性化的方向发展。随着大数据、人工智能等技术的不断进步，企业能够更精准地把握客户需求，提供定制化的服务。同时，客户对服务的期望不断提高，企业需要不断创新，提升服务质量，增强客户的黏性。

总的来说，企业级客户运营的成功不仅依赖于精准的市场定位、有效的团队协作和数据驱动的决策，还需要企业在服务理念和产品创新上不断突破。只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。