提升企业级客户运营效率的关键策略与实践

企业级客户运营：打造高效增长体系

在当今竞争激烈的市场环境中，企业级客户运营的重要性愈发凸显。为了在对公客户经营中占据优势，企业需要构建一个系统化的客户运营增长体系，成为客户的主办行和首问行。这不仅要求企业具备行业专业化能力，还需要通过细分行业和目标客户的精准选择，深入挖掘客户的共性与特性需求，实现产品与服务的专业化、差异化与综合化，最终击中客户的痛点。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

行业专业化能力的必要性

行业专业化能力是企业级客户运营的基础。企业在选择目标客户时，必须具备丰富的客户画像和深入的市场洞察。这就要求企业不断深化对行业的理解，分析行业的整体发展趋势和动态，识别出潜在的市场机会。此外，企业还需关注客户的个性需求，理解行业痛点，以便提供更具针对性的产品与服务。

• 细分行业选择：根据市场需求和企业的资源优势，选择合适的细分行业进行深入运营。
• 目标客户画像：通过数据分析和市场调研，准确描绘目标客户的特征和需求。
• 行业趋势分析：密切关注行业动态，及时调整策略以适应市场变化。

击中客户痛点的策略

在了解客户需求的基础上，企业需要通过专业化、差异化的产品与服务来解决客户的痛点。这不仅涉及到产品本身的设计与创新，还包括服务的优化和流程的再造。以下是一些有效的策略：

• 产品创新：根据客户反馈，持续改进和优化产品，推出符合市场需求的新产品。
• 服务优化：建立高效的客户服务体系，提升客户的使用体验和满意度。
• 流程再造：通过精细化管理，优化内部流程，提高运营效率，降低客户的使用成本。

政策与机制保障

为了确保企业级客户运营的顺利进行，企业需要制定相应的政策和机制保障。这包括商机获取与管理能力的提升，以及通过高效的组织推动商机的落地。企业应当关注以下几个方面：

• 商机管理：建立科学的商机管理系统，确保商机能够被及时捕捉和有效跟进。
• 组织推动：建立跨部门协作机制，确保各部门能够紧密配合，共同推动商机落地。
• 政策支持：制定相关政策，激励员工积极参与客户运营，提高客户满意度。

标杆客户的破冰与推广

企业在客户运营中，需要通过破冰一批具有代表性和标杆性的客户，提炼出有效的业务模式和组织模式，并迅速推广。标杆客户不仅能够为企业提供宝贵的经验，还能为企业的品牌形象增添光彩。成功的标杆案例往往具有以下特征：

• 成功的合作案例：通过与标杆客户的成功合作，企业能够积累丰富的经验和案例。
• 可复制的业务模式：提炼出可复制的业务模式，形成标准化的运营流程。
• 口碑效应：通过标杆客户的成功案例，提升企业的市场影响力，吸引更多潜在客户。

特色品牌的打造

在市场竞争中，企业需要打造特色品牌，以形成市场影响力。品牌不仅仅是企业的标识，更是企业文化和价值观的体现。企业可以通过以下方式提升品牌影响力：

• 品牌定位：明确品牌的核心价值，找到适合自身发展的品牌定位。
• 品牌传播：通过多渠道的传播策略，提升品牌的知名度和美誉度。
• 客户体验：重视客户体验，确保客户在使用产品和服务时感受到品牌的价值。

对公客户经营的关键逻辑

在对公客户运营过程中，掌握经营的关键逻辑至关重要。从招商银行、中信银行、光大银行等同业的领先实践中，我们可以提炼出一些重要的经营理念及方法。这些经验不仅能够帮助企业识别经营过程中的瓶颈与阻力，还能为企业提供实用的解决方案：

• 传统打法与精细化打法：对公负债经营逻辑发生了变化，企业需要从传统的拉存款向精细化的资金内循环转变。
• 中台价值的发挥：中台的建设与负债业务的推动息息相关，通过中台的力量，实现对客户需求的精细化管理。
• 协同机制的构建：在经营过程中，建立有效的协同机制，以便在各业务场景中实现资源的高效整合。

面临的挑战与应对策略

在对公客户经营过程中，企业可能会面临多种挑战，例如市场竞争加剧、客户需求变化等。为了解决这些问题，企业需要制定相应的应对策略：

• 保持市场敏锐度：企业应时刻关注市场动态，保持对客户需求变化的敏锐度，及时调整经营策略。
• 多元化经营：通过拓展多元化的产品与服务，满足不同客户的需求，提高市场竞争力。
• 数据驱动决策：利用数据分析工具，制定科学的经营决策，提高经营的准确性与有效性。

结论

企业级客户运营是一个系统工程，需要企业在行业专业化能力、客户痛点识别、政策保障、标杆客户推广和品牌建设等多个方面协同发力。通过不断优化运营策略，实现对公客户的高效管理与服务，最终推动企业的可持续增长。在未来的市场竞争中，只有不断深化对公客户运营的理解，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。