提升企业级客户运营效率的关键策略分析

企业级客户运营的全景解析

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业级客户运营已成为银行和金融机构提升市场竞争力的重要战略。通过构建科学有效的客户运营体系，不仅能够增强客户粘性，还能促进企业持续增长。本文将结合企业级客户运营的相关内容，深入探讨如何打造企业级客户运营的增长体系，提供对公客户经营的全景视角。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

企业级客户运营的背景与意义

随着经济的快速发展，企业级客户的需求日趋多样化和个性化。为了更好地满足这些需求，银行和金融机构需要不断深化行业专业化能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。企业级客户运营不仅是对传统客户经营模式的升级，更是对行业客户需求的深度挖掘与精准定位。

企业级客户运营的核心在于对客户的深入洞察。通过丰富的客户画像，金融机构能够识别出客户的共性和特性需求，从而制定出更具针对性的产品与服务。这样的运营模式不仅能帮助银行提升市场份额，还能增强客户的满意度与忠诚度。

如何构建企业级客户运营增长体系

构建企业级客户运营增长体系涉及多个方面，包括客户画像的建立、产品与服务的差异化设计、政策与机制的保障等。

客户画像的建立

• 数据收集与分析：通过对客户的基本信息、交易行为、财务状况等数据进行收集和分析，建立完整的客户画像。
• 需求洞察：通过分析客户的行业特性和经营模式，识别客户的痛点和需求，为后续的产品设计提供依据。
• 客户细分：根据客户的不同特点，将其细分为不同的客户群体，以便于制定更具针对性的营销策略。

产品与服务的差异化设计

在了解客户需求的基础上，金融机构需设计出符合不同客户特点的产品与服务。实现这一目标的关键在于：

• 专业化产品：针对特定行业的客户，提供专业化的金融产品，例如针对房地产行业的专项贷款产品。
• 综合化服务：通过整合多种金融服务，提供一站式解决方案，提升客户的综合体验。
• 差异化定价：根据客户的需求和市场环境，制定灵活的定价策略，增强产品的竞争力。

政策与机制的保障

为了确保企业级客户运营的有效性，金融机构需要制定相应的政策与机制。这包括：

• 商机获取与管理机制：建立高效的商机获取机制，确保能及时捕捉到市场机会。
• 组织推动机制：通过内部组织的协同，推动商机的落地，确保客户需求能够得到及时响应。
• 培训与激励机制：定期对员工进行培训，提升其客户服务能力，同时通过激励机制，鼓励员工积极开拓企业级客户。

对公客户经营的关键逻辑

对公客户经营的关键在于明确经营逻辑。金融机构需要关注宏观经济指标，尤其是与存款密切相关的指标，如货币供应量M2、社会融资规模等，这些指标可以帮助机构更好地把握市场动态，制定相应的经营策略。

传统打法与精细化打法的转变

传统的对公负债经营逻辑主要集中在拉存款上，而随着市场环境的变化，精细化打法逐渐成为主流。精细化打法强调的是对客户收支结算的深入了解，通过提升资金内循环，抓住基本户和客户的资金管理，来实现存款的增长。

中台价值的发挥

中台作为连接前台与后台的重要环节，其价值在于能够精细化推动负债业务。金融机构应当明确中台的建设目标，通过数据分析和业务协同，提升整体运营效率。

负债业务的推动策略

在推动负债业务时，金融机构需要制定相应的策略，以确保业务的高效开展。

高定价存款经营之道

高定价存款是吸引优质客户的一种有效方式，尤其是在烟草、住建、财政等机构中，金融机构应当采取灵活的定价策略，来提高客户的存款意愿。

机会性存款的经营

金融机构应当时刻关注市场与政策的变化，抓住机会性存款的经营机会。通过搭建渠道、挖掘商机、细化策略，实现存款的持续增长。

统一认识，有效融合负债推动队伍

在推动负债业务的过程中，团队的统一认识至关重要。金融机构需要建立负债业务的大脑，统筹各个渠道的建设，抓住重大项目和关键人物，确保负债业务的有序开展。

总结与展望

企业级客户运营是一个系统性的工程，涉及客户画像、产品设计、政策保障等多个方面。通过深入分析市场动态和客户需求，金融机构能够制定出更具针对性的运营策略，从而提升市场竞争力。未来，随着市场环境的不断变化，企业级客户运营也将面临新的挑战与机遇。金融机构需要不断优化自身的运营体系，提升服务水平，以应对日益复杂的市场环境。

在这个过程中，培训与知识的积累尤为重要。通过对成功案例的分析与学习，金融机构可以借鉴同行的经验，避免在运营过程中遇到的瓶颈与阻力，最终实现企业级客户运营的可持续发展。