企业级客户运营：提升客户忠诚度的关键策略

企业级客户运营的深度解析与实践

在当前竞争激烈的市场环境中，企业级客户运营已成为各大金融机构、特别是银行，提升市场份额和客户忠诚度的关键因素。通过打造企业级客户运营增长体系，不仅能够增强客户的粘性，还能有效提升企业的整体盈利能力。本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何构建一个高效的企业级客户运营体系。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

企业级客户运营的背景与重要性

随着市场环境的变化，客户的需求也在不断演变。企业级客户不仅关注产品本身的价值，更重视服务的专业化与个性化。在这种背景下，银行作为企业客户的重要金融服务提供者，必须不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。通过对客户进行更为丰富的画像和深入的洞察，银行能够把握客户的共性和特性需求，从而制定出更为精准的服务方案。

企业级客户运营的目标不仅是提高客户的满意度，更是要通过专业化、差异化、综合化的产品与服务，真正击中客户的痛点，满足其真实需求。这就要求银行在运营过程中必须建立配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机的落地，实现业绩的突破。

培训课程的核心内容及收益

本次培训课程围绕企业级客户运营的关键逻辑展开，旨在帮助参与者深入了解行业内的领先实践，尤其是招商银行、中信银行和光大银行等在对公客户经营方面的成功案例。课程内容涵盖了以下几个核心方面：

• 宏观及区域形势分析: 通过关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标，如货币金融中的M2、社会融资规模等，参与者能够充分理解负债业务的市场环境。
• 负债业务的经营逻辑: 传统的存款拉动策略已无法满足当前市场需求，精细化的经营策略，如提升资金内循环，抓客户的收支结算和资金管理，成为新的经营思路。
• 中台价值的发挥: 课程将详细讲解中台的概念及其在负债业务中的应用，帮助参与者更有效地推动业务发展。
• 机会性存款的经营之道: 把握市场与政策变化，通过渠道搭建、商机挖掘、策略细化等手段，持续推进优势板块的引流。

通过这些内容的学习，参与者可以深入了解对公客户经营的实际操作经验，并掌握如何在实际工作中应用这些理论与方法，形成可落地的解决方案。

对公负债经营逻辑的变化

在企业级客户运营中，理解对公负债经营逻辑的变化至关重要。传统的拉存款策略已逐渐被精细化的经营方法所取代。现代的银行需要通过提升客户资金的内循环来抓住基本户，关注客户的收支结算，优化客户资金管理。这种转变不仅要求银行具备更强的市场敏锐度，还需要在运营中灵活应对各种变化。

中台的建设与价值发挥

中台的构建是实现负债业务精细化管理的基础。中台通过整合各类资源，促进信息的流动与共享，帮助银行形成合力。在课程中，参与者将学习到如何有效建设负债中台，利用数据工具提升业务的效率和灵活性。通过中台，银行能够更好地理解市场动态，预测客户需求，为客户提供更具针对性的服务。

机会性存款的经营策略

为了把握市场与政策变化，银行必须具备强大的市场敏锐度，能够快速识别机会性存款的潜在来源。通过搭建渠道、挖掘商机、细化策略以及优化配套，银行可以持续推进优势板块的引流。这要求银行在策略制定时，不仅要关注现有客户的需求，还要主动出击，开拓新的市场和客户群体。

有效融合负债推动队伍的建设

在企业级客户运营中，团队的协作与融合至关重要。银行需要有效整合不同业务部门的资源，打造负债业务的大脑，抓住重点渠道，统筹各项业务的建设。在课程中，参与者将学习如何抓重大项目、关键人物，统筹并细化负债的组织过程管理，从而提升整体运营效率。

案例分析与行业实践

结合招商银行、中信银行和光大银行等的对公客户经营案例，课程将详细讲解行业专营的模式与方法。这些成功的实践为参与者提供了宝贵的经验和启示，使他们能够在实际工作中更好地运用所学知识，解决遇到的瓶颈与阻力。

总结与展望

企业级客户运营是银行提升市场竞争力的重要手段。通过不断深化行业专业化能力、优化客户画像、实施精细化管理，银行能够在复杂多变的市场环境中找到自己的立足点。培训课程不仅帮助参与者掌握了对公客户经营的关键逻辑，还提供了丰富的案例分析和实用的策略建议。在未来的发展中，银行需要持续关注市场变化，灵活调整运营策略，以实现可持续的增长。

在实现企业级客户运营的过程中，企业不仅要关注短期的业绩提升，更要注重长期的客户关系建设。通过提供更具价值的产品与服务，银行能够赢得客户的信任与忠诚，从而在竞争中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，企业级客户运营将迎来新的挑战与机遇，银行需要不断创新，适应新的市场需求，实现更高水平的运营管理。

结语

企业级客户运营不仅是一个理论问题，更是一个实践课题。通过深入了解行业现状与客户需求，银行能够制定出更具针对性的运营策略，为客户提供优质的金融服务。希望通过本次培训，参与者能够在实际工作中有效运用所学知识，推动企业级客户运营的持续优化与提升，实现银行的长远发展目标。