提升企业级客户运营效率的关键策略解析

企业级客户运营：打造增长体系的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业级客户运营的重要性愈发凸显。如何有效地管理和运营企业级客户，成为了许多金融机构和服务提供商面临的挑战。本文将深入探讨企业级客户运营的理念与实践，通过结合招商银行、中信银行和光大银行的成功案例，为企业级客户的运营提供可行的策略和方法。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

企业级客户运营的背景与目标

为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，企业需打造一个系统化的客户运营增长体系。这个体系的目标是成为主流客户的主办行和首问行。实现这一目标，需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。

在此过程中，企业需要对客户进行更为丰富的画像和深入的洞察。这不仅是为了满足客户的基本需求，更是为了找准客户的共性和特性需求，进而通过专业化、差异化、综合化的产品与服务来击中客户的痛点。

客户画像与需求洞察的重要性

客户画像的构建是企业级客户运营的基础。通过对客户的深入分析，企业可以识别出客户的行业特性、经营模式以及当前面临的挑战。这一过程包括以下几个步骤：

• 数据收集：通过问卷、访谈和市场调研等手段收集客户数据。
• 数据分析：运用数据分析工具，对收集到的数据进行分析，识别客户的行为模式与需求。
• 需求匹配：根据分析结果，制定针对性的产品和服务方案，以满足客户的个性化需求。

在这一过程中，企业不仅要关注客户的基本需求，还要深入挖掘潜在需求，以便提供更具价值的服务。这种需求的洞察能力是企业在市场中立于不败之地的关键。

制定配套政策与机制保障

为了确保客户运营的顺利进行，企业需要制定配套的政策和机制保障。这些政策和机制主要包括：

• 商机获取与管理能力：企业需要建立一套系统化的商机获取与管理流程，以确保每一个商机都能得到及时的响应和处理。
• 高效的组织推动：通过高效的组织结构来推动商机的落地，保证各个部门之间的协调与配合。
• 培训与发展：定期对员工进行培训，提高他们的专业能力和客户服务意识，从而提升整个团队的运营效率。

通过这些政策和机制的保障，企业能够更加高效地运营客户，提升客户满意度和忠诚度。

打造标杆性客户与业务模式推广

在企业级客户运营过程中，选择一些代表性和标杆性的客户进行深度合作，能够为企业提供宝贵的经验和成功案例。这些客户的成功运营不仅能够为企业带来可观的收益，还能够成为吸引其他客户的重要参考。

通过对这些标杆客户的深入分析，企业可以提炼出有效的业务模式和组织模式，并迅速推广到其他客户身上。这一过程需要关注以下几个方面：

• 案例分析：深入分析标杆客户的成功经验，识别其成功的关键因素。
• 模式提炼：将成功的业务模式进行提炼，并制定相应的推广策略。
• 市场反馈：在推广过程中，及时收集市场反馈，不断调整和优化实施方案。

特色品牌的打造与市场影响力

在建立企业级客户运营体系的过程中，品牌的建设不可忽视。通过打造特色品牌，企业不仅能够提升自身的市场影响力，还能增强客户的信任感。品牌建设的关键在于：

• 品牌定位：明确品牌的市场定位和核心价值，确保与目标客户的需求相契合。
• 品牌传播：利用多种传播渠道，提升品牌的知名度和美誉度。
• 品牌维护：通过优质的客户服务和持续的产品创新，维护品牌形象和客户忠诚度。

宏观经济与负债业务的结合

在企业级客户运营中，宏观经济形势与负债业务的结合也是不可忽视的因素。企业需要关注与存款密切相关的宏观经济指标，如M2、社会融资规模、专项债等。这些指标能够为企业的负债业务提供重要的参考依据。

通过对宏观经济形势的分析，企业可以制定相应的负债经营策略，抓住市场机会。例如，在经济增长的背景下，企业可以加大对重点行业的投入，提升负债业务的市场占有率。

精细化经营与中台价值的发挥

随着市场环境的变化，传统的负债经营逻辑也在发生变化。企业需要从“拉存款”的传统打法，转向精细化的经营策略。这一转变要求企业充分发挥中台的价值，推动负债业务的精细化管理。

中台的建设不仅能够提升企业的运营效率，还能够为业务决策提供数据支持。企业需要明确中台的功能，制定相应的建设方案，以确保中台在负债业务中的有效发挥。

机会性存款的经营策略

在企业级客户运营中，把握市场与政策的变化，持续推进优势板块的经营是非常重要的。这要求企业具备敏锐的市场嗅觉，能够及时发掘新的引流板块，并制定配套的引流策略。

例如，在当前政策的引导下，企业可以关注资金密集或低成本负债引流的细分板块，如专项债、多级引流模式等。这些策略将有助于企业在竞争中把握更多的机会，提升市场份额。

团队的建设与组织过程管理

有效的团队建设是企业级客户运营成功的保障。企业需要建立一支高效的负债业务团队，抓住重点渠道，并重视各业务渠道的建设。这不仅要求团队成员具备专业的知识和技能，还需要他们具备良好的团队协作能力。

在组织过程管理方面，企业需要熟练使用数据工具，实时监控负债业务的运营情况。这一过程包括对关键指标的跟踪和分析，以便及时发现问题并进行调整。

结论

企业级客户运营的成功与否，直接影响到企业的长期发展。通过深入的客户画像与需求洞察、完善的政策和机制保障、标杆客户的推广、品牌的建设以及对宏观经济形势的关注，企业能够构建起一个系统化的客户运营增长体系。与此同时，精细化的经营策略、中台的建设、机会性存款的经营以及团队的建设也是确保企业级客户运营成功的重要保障。

在未来的市场竞争中，只有不断优化客户运营策略，提升客户满意度和忠诚度，企业才能在激烈的市场中立于不败之地。