提升企业级客户运营效率的关键策略与方法

企业级客户运营：提升对公客户经营的战略思考

在当今竞争激烈的市场环境中，企业级客户运营已成为金融机构获取可持续增长的重要手段。尤其是在对公客户的经营领域，如何通过深度的行业专业化能力和精准的客户画像，推动企业级客户的运营增长，成为各大金融机构的核心任务。本文将结合企业级客户运营的背景、课程收益、特色以及课程大纲，深入探讨如何打造高效的企业级客户运营体系。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

课程背景：构建企业级客户运营增长体系

随着经济形势的变化，企业客户的需求也在不断演变。金融机构不仅要关注客户的基本需求，还需深入挖掘客户的共性与特性需求。通过专业化、差异化和综合化的产品与服务，精准击中客户的痛点，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

• 深化行业专业化能力：金融机构需要不断提升自身的专业能力，针对不同的细分行业进行深入分析，以便更好地满足企业客户的多元化需求。
• 客户画像的丰富与深入：建立详细的客户画像，了解客户的经营模式、行业背景和资金需求，有助于制定更具针对性的服务方案。
• 政策与机制的保障：制定配套的政策和机制，确保运营活动的顺利开展，以商机获取和管理能力为载体，推动业务的落地。

课程收益：提升对公客户经营的关键能力

通过系统的学习和实践，金融机构可以在对公客户经营中获得多个方面的收益：

• 掌握对公客户经营的关键逻辑：通过学习行业的领先实践，金融机构能够清晰了解对公客户经营的核心逻辑，进而制定有效的运营策略。
• 认识行业瓶颈与阻力：在经营过程中，了解招商银行等同业在客户经营方面遇到的瓶颈与阻力，能够为自身的运营实践提供借鉴。
• 聚焦经营实践与案例分析：通过丰富的案例，详细讲解行业专营的模式与方法，帮助金融机构在实际操作中找到适合的解决方案。

课程特色：针对性强的实操培训

本课程的特色在于深度理解对公客户经营的核心要素，强调“如何做、怎么做、做成什么样”。通过结合实际案例，帮助学员更好地将理论与实践相结合，形成可落地的操作方案。

课程大纲：系统化的知识结构

课程内容围绕对公客户经营的各个方面进行系统化的讲解，具体包括：

1. 宏观及区域形势分析

了解宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标，如货币金融中的M2、社会融资规模等。这些指标的变化直接影响负债业务的经营策略。

• 关注宏观经济动态，了解区域的财经和产业政策，综合分析业务情况。
• 加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合，形成合力。

2. 对公负债经营逻辑的变化

传统的负债经营模式已经无法完全适应新的市场环境，金融机构需探索新的经营逻辑：

• 精细化打法：提升资金内循环，抓住客户的收支结算，优化客户资金管理。
• 中台价值的发挥：建设负债中台，实现数据的统一管理和决策支持，从而推动负债业务的精细化运营。

3. 机会性存款经营策略

把握市场与政策变化，持续推进优势板块，制定针对性的引流策略：

• 关注市场敏锐度，发现新的引流板块，挖掘潜在商机。
• 探索资金密集或低成本负债引流的细分板块，提升资金获取效率。

4. 统一认识与负债推动队伍的打造

建立统一的认识，确保各项负债业务能够有效融合，重点关注以下几个方面：

• 抓重点渠道的统筹，确保各业务渠道建设的协同。
• 注重重大项目和关键人物的统筹管理，以提高负债业务的整体效能。

结论：构建高效的企业级客户运营体系

企业级客户运营的成功与否，直接关系到金融机构的市场竞争力。通过深入研究行业走势、客户需求以及内部管理，金融机构能够在对公客户经营中取得显著成效。课程通过丰富的案例与实践经验，帮助学员们提升对公客户经营的能力，尤其是在宏观经济分析、负债经营逻辑、机会性存款策略以及团队建设等方面的综合素养。

在未来的市场竞争中，金融机构需要不断调整和优化自身的客户运营策略，以应对市场变化和客户需求的多样化。通过对企业级客户运营的深入理解与实践，金融机构将能够在激烈的竞争中立于不败之地，成为客户心目中的首选合作伙伴。

综上所述，企业级客户运营不仅仅是一个简单的业务管理过程，更是一个涉及多方面的系统工程。通过不断学习和实践，金融机构必将在对公客户的经营中实现可持续的增长，推动业务的全面发展。