优化对公客户经营策略，提升企业竞争力

对公客户经营的全面解析与实践

在当今商业环境中，对公客户经营已经成为金融机构竞争力的重要体现。尤其是在当前经济形势下，企业级客户运营的增长体系日益受到重视。本文将从多个维度探讨对公客户经营的关键逻辑、行业实践及其面临的挑战，旨在帮助金融机构更好地理解和实施对公客户经营战略。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

一、对公客户经营的背景与重要性

对公客户经营不仅是银行业提升市场份额的手段，也是实现可持续发展的关键。随着市场竞争的加剧，金融机构需要不断深化行业专业化能力，细分行业与目标客户的选择变得尤为重要。通过对客户的深入洞察，金融机构可以更好地理解客户需求，制定出符合客户特性和痛点的产品与服务。

在这一过程中，金融机构不仅要关注传统的存款业务，更要将重点放在对公客户的资金管理、结算模式以及市场策略上。通过构建一套全面的对公客户经营体系，金融机构能够在竞争中脱颖而出，成为客户的主办行和首问行。

二、对公客户经营的关键逻辑

对公客户经营的成功与否，往往取决于其经营逻辑的构建。以下是对公客户经营的重要逻辑：

• 客户画像的精准化：通过对客户的全面分析，建立客户画像，了解其需求、行业特性及经营模式。这一过程需要利用数据分析工具，深入挖掘客户的潜在需求。
• 产品与服务的专业化：为满足不同客户的需求，金融机构应推出专业化、差异化和综合化的产品与服务。通过解决客户的痛点，提升客户满意度。
• 政策与机制的保障：为保障对公客户经营的顺利进行，需要制定相应的政策和机制，确保商机获取和管理能力的有效实施。
• 高效的组织推动：建立高效的组织架构，推动商机的落地。通过破冰一批标杆性客户，总结出有效的业务模式，并迅速推广。

三、行业领先实践的借鉴

在对公客户经营方面，招商银行、中信银行和光大银行等行业领先者的实践经验值得借鉴。这些银行在客户经营过程中，注重行业专营的模式与方法，形成了一套可落地的运营体系。

以招商银行为例，该行通过建立对公客户分层管理机制，针对不同规模和行业的客户提供定制化服务，提升了客户的粘性。同时，招商银行还通过数据分析，实时监控客户的资金流动情况，及时调整营销策略，以应对市场变化。

中信银行则在对公客户经营中注重与客户的深度合作，通过建立信贷和非信贷产品的综合服务体系，为客户提供一站式解决方案。这种模式不仅提升了客户的满意度，也为银行创造了更多的盈利机会。

四、对公负债经营的新思路

在对公负债经营中，传统的拉存款方式已经无法满足市场需求。金融机构需要转变思路，实施精细化打法，提升资金内循环效率。以下是对公负债经营的新思路：

• 抓基本户与客户的收支结算：通过深入了解客户的收支情况，掌握客户资金流动的关键节点，进而提升对公负债经营的效益。
• 中台建设与价值释放：金融机构应注重中台的建设，通过中台整合各类资源，提升对公负债业务的精细化管理能力。
• 机会性存款的把握：通过分析市场与政策变化，持续推进优势板块，制定合理的引流策略，发掘新的商机。

五、总结与展望

对公客户经营是一项系统工程，金融机构必须具备全局观念，综合运用各类资源，实现客户价值与银行价值的双赢。在未来的发展中，随着市场环境的变化，金融机构需要不断调整经营策略，提升自身的专业化能力，以应对日益激烈的市场竞争。

通过上述分析，我们可以看到，成功的对公客户经营不仅仅依赖于传统的营销手段，而是要通过深入的客户分析、产品创新、政策保障与高效的组织推动来实现。金融机构只有在这些方面下足功夫，才能在对公客户经营中取得成功，形成市场的竞争优势。

六、对公客户经营的未来发展方向

展望未来，对公客户经营将朝着更高效、更智能化的方向发展。金融机构需要利用大数据和人工智能等技术，提升客户画像的精准度和服务的个性化水平。此外，随着数字化转型的深入，线上与线下的融合将成为对公客户经营的重要趋势。

总之，把握对公客户经营的关键点，积极应对市场变化，将是金融机构未来发展的重要课题。通过不断创新和优化，金融机构将能够在竞争中立于不败之地，持续为企业客户创造价值。