业技融合：在数字化时代的企业变革之路
随着数智化时代的到来，企业面临的挑战与机遇日益交织。在这一背景下，客户的需求呈现出多样化和线上线下一体化的特点。为此，企业必须从整体视角出发，构建一个完整的客户经营体系，实现“业技融合”，以推动数字化转型和业务增长。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策【课程收益】掌握数字化客户经营的关键逻辑，了解如何实现业技融合深度了解同业的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解业技融合的模式与方法重在落地，强化与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】只讲干货，众所周知的大趋势、大方向都不讲，让学员的每一分钟都能有所收获深入浅出、幽默、课堂分为好，结合不同的培训对象，在保证质量和效果的基础上，将所要讲解的内容更符合深度洞察，有丰富的培训经验与咨询经验，所有的积累与观点均是在实践中提炼，并经过验证，能够确保课程效果【课程对象】支行行长【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，网点如何构建“数字化营销思维”？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：零售——建行洗车卡的营销案例分析：对公——行业专营从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：数字化转型规划的底层逻辑——让一线发声从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：投商私科研一体化案例分析：实时事件营销从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行如何以网点为中心，打造海陆空营销团队案例分析：招行线上线下联动经营的工作范式数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：支行如何打造敏捷组织体系案例分析：支行如何构建敏捷的项目制管理模式“数字化思维”推动支行营销新路径1、案例分享——建行深圳分行如何做“数字化客户经营”深圳建行聚焦六大客群，与咨询机构共同开展客户洞察——策略制定——策略执行——策略回检的闭环经营体系村民客群洞察与策略制定养老客群洞察与策略制定代发洞察与策略制定商户洞察与策略制定私行洞察与策略制定车主洞察与策略制定案例启发：支行聚焦周边，开展“一行一策”+一户一策经营2、支行如何做好拓客经营支行拓客经营之痛：没有源头活水来支行拓客新模式：构建客户洞察——策略制定——策略执行——经营回检的闭环经营体系洞察客户：案例分析——天津农商行与红星美凯龙合作的案例介绍洞察客户：做好数据挖掘与MGM策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略策略执行：构建海陆空——多波次营销体系策略回检：以数据驱动策略优化3、支行如何做好存量客户提升支行经营之痛：存量客户看不见摸不到支行存量客户经营新模式：构建链式输送新体系基础客户经营之道（个人）：批量经营+海量撒网+首面经营+蜜月期经营+工作范式基础客户经营之道（对公）：首面经营+蜜月期经营+基础客户经理价值客户经营之道（个人）：KYC+精细化经营+标签化经营价值客户经营之道（对公）：行业专营+工作范式+数字化赋能支行如何做到“全生命周期”精细化运营1、抓“厅堂首面”，促首面经营厅堂首面经营的“工作范式”厅堂首面经营的线上线下联动首面经营的“断点”连接2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变蜜月期经营的“工作范式”蜜月期经营的线上线下联动蜜月期经营的产品与权益、活动策略3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”数据驱动的客群微细分策略案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略银发客群的营销模式与同业实践中产一族的营销模式与同业实践亲子客群的营销模式与同业实践4、抓客户分层管理与运营人+数字化的基础客户运营新模式案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式以资产配置推动财富客群经营案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍四驾马车推动私人银行客群经营案例分析：中信银行私人银行客群经营模式案例分析：招商银行私人银行客群经营模式私域运营新模式企业微信：如何打造新型SCRM案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式案例分析：招商银行M+会员体系数字化领导力建设的关键举措1、数字化时代的适应力第一项修炼：反思案例分析：如何适应客户需求，从经营结果中找问题第二项修炼：认识自己，成为自己案例分析：两个支行行长的故事第三项修炼：从失败中学习案例分析：数字化时代的失败是常态2、数字化时代的洞察力第四项修炼：当老师案例分享：我们如何对待00后第五项修炼：决策思考案例分享：招商银行的数据决策体系第六项修炼：系统思考案例分享：构建洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系3、数字化时代的协同力第七项修炼：开放融合案例分享：招商银行开放融合的体系第八项修炼：充分授权案例分析：中原银行的授权机制4、数字化时代的执行力第九项训练：以客户为中心案例分享：如何讲故事第十项修炼：推动变革案例分享：部分银行数字化转型战略
一、构建完整的客户经营体系
在数字化时代，企业需要建立一个以客户为中心的完整经营体系。这个体系不仅仅是一个简单的流程，而是一个涵盖客户洞察、策略制定、经营回检与体验闭环的复杂系统。这个系统的“骨架”是通过业务数字化与管理数字化两大主题的深度融合来形成的。
- 客户洞察：通过对客户数据的深入分析，了解客户的需求、偏好与行为。运用数据挖掘技术，企业能够精准识别目标客户，从而为其量身定制个性化的产品与服务。
- 策略制定：在充分理解客户的基础上，企业需要制定相应的营销策略。这一策略不仅要考虑市场趋势，还要与企业的核心竞争力相结合，形成差异化的市场定位。
- 经营回检：企业在实施策略后，必须进行效果评估与反馈，通过数据分析来检验策略的有效性，及时进行调整与优化，确保企业能够保持灵活性与适应性。
- 体验闭环：通过不断优化客户体验，企业能够提高客户满意度与忠诚度，进而推动销售增长与品牌价值提升。
二、实现业技融合的重要性
业技融合是指企业在业务管理与技术应用之间实现深度的协同与整合。这一过程不仅要求企业在技术上进行投资与创新，更需要在组织结构、文化理念与运营模式上进行全面的变革。
- 提升决策效率：通过数据技术的应用，企业能够实现实时的数据分析与决策支持，降低决策时间，提高决策的准确性。
- 优化资源配置：业技融合能够帮助企业更有效地利用资源，避免资源的浪费与重复投入，从而提升整体运营效率。
- 增强市场竞争力：在市场竞争日益激烈的情况下，企业通过业技融合，能够快速响应市场变化，适时调整策略，保持竞争优势。
- 构建创新文化：业技融合不仅仅是技术层面的融合，更是文化与理念的融合。企业需要建立起鼓励创新与变革的文化氛围，以激发员工的创造力与积极性。
三、案例分析：业技融合的实践
为了更直观地理解业技融合的实际应用，我们可以参考一些成功的案例，这些案例展示了如何在不同的业务场景中实现业技的深度融合。
1. 建行洗车卡的营销案例
在这一案例中，建行通过对客户的深入洞察，发现了车主群体的潜在需求。针对这一市场，建行制定了一套完整的营销策略，从客户的需求出发，提供定制化的洗车卡服务。通过线上线下的结合，提升了客户的体验与满意度，成功实现了客户价值与企业价值的双赢。
2. 平安银行的海陆空营销团队
平安银行在构建营销团队时，采取了全新的“海陆空”策略，打破了传统的单一渠道模式，形成了多渠道联动的营销体系。通过整合网点、APP与远程银行等多种渠道，平安银行能够更高效地触达客户，提升客户的参与度与忠诚度。
3. 招商银行的数字化转型
招商银行积极响应数字化转型的趋势，通过数据驱动的决策体系，实现了业务的全面升级。通过建立客户成长体系与权益平台，招商银行不仅提升了客户的体验，更增强了客户的粘性与品牌忠诚度。
四、支行如何做好拓客经营与存量客户提升
在实际经营中，支行面临着拓客与存量客户管理的双重挑战。为了有效应对这些挑战，支行需要建立新的经营模式，构建系统化的客户洞察与策略执行体系。
- 拓客经营：支行需建立“客户洞察——策略制定——策略执行——经营回检”的闭环经营体系。通过数据分析与市场调研，识别目标客户，制定符合其需求的营销策略，实现精准拓客。
- 存量客户提升：存量客户的管理同样重要，支行可通过客群微细分，实现“精准经营”。利用数据驱动的方式，分析客户行为，制定个性化的产品与服务，提升客户的满意度与忠诚度。
五、数字化时代的领导力建设
在数字化转型过程中，领导力的建设至关重要。企业的领导者需要具备高度的适应力、洞察力与协同力，以确保转型的顺利进行。
- 适应力：领导者需要不断反思与学习，适应快速变化的市场环境，从而及时调整企业战略与运营模式。
- 洞察力：在面对复杂多变的市场时，领导者需具备深刻的洞察力，以识别潜在的机会与风险，做出科学的决策。
- 协同力：数字化时代的领导者还需具备较强的协同能力，能够有效整合内部资源，推动跨部门的合作与创新。
六、结语
在数字化时代，业技融合不仅是一个企业生存与发展的必然选择，更是推动企业创新与变革的核心动力。通过构建完整的客户经营体系，实现深度的业技融合，企业能够在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。只有不断探索适合自身的业技融合路径，才能在未来的商业环境中赢得更大的成功。
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