业技融合：数字化时代下的全新经营模式
在数智化时代，客户的需求呈现出多样化和线上线下一体化的趋势。企业需要重新审视自身的经营模式，以适应这一变化，并实现更高效的客户触达与价值提升。本文将围绕“业技融合”的主题，结合数字化客户经营的关键逻辑、案例分析与最佳实践，深入探讨如何构建以客户为中心的数字化经营体系。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策【课程收益】掌握数字化客户经营的关键逻辑，了解如何实现业技融合深度了解同业的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解业技融合的模式与方法重在落地，强化与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】只讲干货，众所周知的大趋势、大方向都不讲，让学员的每一分钟都能有所收获深入浅出、幽默、课堂分为好，结合不同的培训对象，在保证质量和效果的基础上，将所要讲解的内容更符合深度洞察，有丰富的培训经验与咨询经验，所有的积累与观点均是在实践中提炼，并经过验证，能够确保课程效果【课程对象】支行行长【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，网点如何构建“数字化营销思维”？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：零售——建行洗车卡的营销案例分析：对公——行业专营从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：数字化转型规划的底层逻辑——让一线发声从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：投商私科研一体化案例分析：实时事件营销从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行如何以网点为中心，打造海陆空营销团队案例分析：招行线上线下联动经营的工作范式数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：支行如何打造敏捷组织体系案例分析：支行如何构建敏捷的项目制管理模式“数字化思维”推动支行营销新路径1、案例分享——建行深圳分行如何做“数字化客户经营”深圳建行聚焦六大客群，与咨询机构共同开展客户洞察——策略制定——策略执行——策略回检的闭环经营体系村民客群洞察与策略制定养老客群洞察与策略制定代发洞察与策略制定商户洞察与策略制定私行洞察与策略制定车主洞察与策略制定案例启发：支行聚焦周边，开展“一行一策”+一户一策经营2、支行如何做好拓客经营支行拓客经营之痛：没有源头活水来支行拓客新模式：构建客户洞察——策略制定——策略执行——经营回检的闭环经营体系洞察客户：案例分析——天津农商行与红星美凯龙合作的案例介绍洞察客户：做好数据挖掘与MGM策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略策略执行：构建海陆空——多波次营销体系策略回检：以数据驱动策略优化3、支行如何做好存量客户提升支行经营之痛：存量客户看不见摸不到支行存量客户经营新模式：构建链式输送新体系基础客户经营之道（个人）：批量经营+海量撒网+首面经营+蜜月期经营+工作范式基础客户经营之道（对公）：首面经营+蜜月期经营+基础客户经理价值客户经营之道（个人）：KYC+精细化经营+标签化经营价值客户经营之道（对公）：行业专营+工作范式+数字化赋能支行如何做到“全生命周期”精细化运营1、抓“厅堂首面”，促首面经营厅堂首面经营的“工作范式”厅堂首面经营的线上线下联动首面经营的“断点”连接2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变蜜月期经营的“工作范式”蜜月期经营的线上线下联动蜜月期经营的产品与权益、活动策略3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”数据驱动的客群微细分策略案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略银发客群的营销模式与同业实践中产一族的营销模式与同业实践亲子客群的营销模式与同业实践4、抓客户分层管理与运营人+数字化的基础客户运营新模式案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式以资产配置推动财富客群经营案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍四驾马车推动私人银行客群经营案例分析：中信银行私人银行客群经营模式案例分析：招商银行私人银行客群经营模式私域运营新模式企业微信：如何打造新型SCRM案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式案例分析：招商银行M+会员体系数字化领导力建设的关键举措1、数字化时代的适应力第一项修炼：反思案例分析：如何适应客户需求，从经营结果中找问题第二项修炼：认识自己，成为自己案例分析：两个支行行长的故事第三项修炼：从失败中学习案例分析：数字化时代的失败是常态2、数字化时代的洞察力第四项修炼：当老师案例分享：我们如何对待00后第五项修炼：决策思考案例分享：招商银行的数据决策体系第六项修炼：系统思考案例分享：构建洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系3、数字化时代的协同力第七项修炼：开放融合案例分享：招商银行开放融合的体系第八项修炼：充分授权案例分析：中原银行的授权机制4、数字化时代的执行力第九项训练：以客户为中心案例分享：如何讲故事第十项修炼：推动变革案例分享：部分银行数字化转型战略
构建完整的客户经营体系
在数字化时代，企业的客户经营策略必须围绕完整的客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环和支撑保障等五大要素构建。这样的体系不仅需要强大的技术支持，还需深入理解客户的需求和行为模式，以便制定有效的营销策略。
- 客户洞察：通过数据分析，深入了解客户的需求和偏好，为后续的策略制定提供依据。
- 策略驱动：基于客户洞察，制定切实可行的营销策略，确保有针对性地满足客户需求。
- 经营回检：定期对经营结果进行回顾和分析，评估策略的有效性，并进行必要的调整。
- 体验闭环：确保客户在整个购买过程中的体验是流畅和愉悦的，从而提高客户满意度和忠诚度。
- 支撑保障：建立完善的技术和组织支持体系，以保障客户经营的顺利进行。
从产品中心转向客户中心的转变
传统的经营模式往往以产品为中心，关注产品的销售和利润。然而，随着客户需求的变化，企业必须转向以客户为中心的经营理念。这一转变不仅涉及到营销策略的调整，还需要企业文化的变革，促使全员意识到客户的重要性。
在这一转变过程中，企业可以借鉴行业内的成功案例。例如，某银行通过深入分析客户群体，发现了不同客户对金融产品的多样化需求，进而制定了针对性的营销策略，以便更好地满足客户的需求。
案例分析：零售与对公业务的业技融合
通过具体的案例，我们可以更直观地理解业技融合的实际应用。例如，在零售业务中，某银行推出了洗车卡的营销活动，该活动不仅吸引了大量客户，还通过客户数据分析实现了精准营销。这一成功案例的关键在于银行充分利用了数字化技术，结合客户洞察，制定了有效的策略。
在对公业务方面，行业专营的成功案例同样值得关注。某银行针对特定行业的客户，整合了行业资源，通过多方合作实现了价值共赢。这种从销售为王转向价值共赢的思维模式，不仅提升了客户的满意度，也为银行带来了可持续的发展动力。
数字化转型的底层逻辑
为了实现业技融合，企业必须重视数字化转型的底层逻辑。这一逻辑强调从一线员工的声音出发，推动整个组织的变革。通过建立敏前台与强中台的合作模式，企业能够更快速地响应市场变化，提高决策效率。
例如，某银行通过实时事件营销，充分利用数字化工具，快速响应客户的需求变化。这种敏捷的经营模式不仅提高了客户的体验，也有效提升了企业的竞争力。
新型渠道的构建与融合
在数字化时代，传统的单渠道营销已经无法满足客户的需求。企业需要构建超级渠道，结合网点、APP和远程银行等多种渠道，实现全面覆盖与无缝连接。这样的渠道融合，不仅提高了客户的触达率，还加深了客户的参与感。
以平安银行为例，该行通过以网点为中心，打造了海陆空的营销团队，充分发挥了各渠道的优势。这种全方位的营销策略，不仅提升了客户的满意度，也为银行带来了显著的业绩增长。
敏捷组织与项目制管理的实施
在推进业技融合的过程中，企业需要构建敏捷组织，采用项目制管理模式，以提高组织的灵活性和反应速度。敏捷组织强调团队的自组织能力，以便更好地适应市场变化。
在某支行的实践中，通过建立敏捷组织，员工能够更快速地响应客户需求，实施多波次营销策略，实现了客户经营的裂变式增长。这种组织模式的成功实施，离不开对数字化工具的有效运用。
全生命周期的客户运营
在数字化客户经营中，建立客户全生命周期运营体系至关重要。企业需要关注客户的不同阶段，从厅堂首面经营、蜜月期经营到存量客户经营，实施精准的营销策略。
- 厅堂首面经营：通过优化客户的首次接触体验，提升客户的满意度。
- 蜜月期经营：针对新客户，实施多波次的营销活动，增强客户的粘性。
- 存量客户经营：通过对客户的微细分，实现精准营销，提升客户的终身价值。
数字化能力的支持与提升
实现业技融合，企业必须提升数字化能力，构建智慧网点、智慧客服等新型服务模式。这些模式不仅能提升客户的体验，还能提高服务效率。
例如，招商银行通过数字化手段，实现了客户的个性化服务，提升了客户的满意度与忠诚度。同时，企业还需关注数字化领导力的建设，培养具备数字化思维的管理团队，以推动企业的全面转型。
总结与展望
在数字化时代，业技融合已成为企业实现可持续发展的必由之路。通过构建以客户为中心的完整经营体系，企业能够更好地满足客户的需求，提升竞争力。同时，借助数字化技术的支持，企业将在快速变化的市场环境中，保持灵活应对的能力。
未来，随着技术的不断进步和市场的变化，业技融合将迎来更多的挑战与机遇。企业应积极探索新的经营模式，强化自身的数字化能力，始终保持对客户需求的敏锐洞察，以实现更高水平的客户价值和企业价值。
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