薄前台厚中台的金融营销变革
在当今快速变化的商业环境中，金融行业面临着越来越多的不确定性。尤其是商业银行在对公业务的营销上，亟需通过“薄前台厚中台”的模式实现转型与创新。通过深入的培训与实践，我们可以看到这一模式如何帮助银行在激烈的市场竞争中获得优势，并为客户提供更具价值的服务。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
培训背景与目标
近年来，金融机构在服务众多客户的过程中，逐渐意识到传统的客户营销模式已难以满足市场需求。宋老师及其团队在与多家金融机构的合作中，发现商业银行需要在顶层设计到落地实施的过程中，明确以客户为中心的经营模式。这种模式不仅要求管理层与客户经理有信心和共识，还需具备相应的策略以应对市场的变化。
在培训过程中，重视客户体验的“以客户为中心”理念被反复强调。我们了解到，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。这意味着，银行必须借助数字化工具，减少一线员工的事务性工作，让他们更好地服务客户，创造价值。
薄前台厚中台的营销模型
在数字化时代，银行的营销变革需要通过“薄前台+厚中台”的模型来实现。前台主要负责客户的接触与关系建立，而中台则是支持前台的技术与数据基础。
- 薄前台：指的是一线客户经理与客户之间的直接互动。通过建立有效的沟通渠道，客户经理能够快速获取客户反馈，从而调整营销策略。
- 厚中台：则是指银行在后台建立的强大技术与数据支持系统。通过对数据的分析与挖掘，银行可以更好地理解客户需求，提升服务质量。
这一模型强调了前台与中台的协同工作。前台员工需要利用中台提供的数据与工具，提升自身的营销能力。同时，中台的建设也要根据前台的需求不断迭代优化，以确保服务的高效性与精准性。
客户经营体系的整体架构
在对公业务的客户经营过程中，商业银行需要构建一套完整的客户经营体系，包括获客、活客与留客。
- 获客：通过多渠道的营销策略，吸引潜在客户。比如，可以利用社交媒体、线上广告、行业展会等途径，提升品牌的曝光率。
- 活客：通过一系列的客户活动与互动，增强客户的活跃度。例如，可以定期举办客户沙龙、线上研讨会等，提升客户的参与感。
- 留客：在客户维系方面，银行需要提供个性化的服务与关怀，增强客户的忠诚度。这可以通过定制化的理财产品、专属的客户经理服务等方式实现。
这一体系的核心在于“懂客户”。只有真正理解客户的需求与痛点，银行才能在竞争中脱颖而出，建立长期的客户关系。
数字经济与金融行业的发展趋势
在数字经济的背景下，金融行业的发展趋势也在不断演变。银行需要关注以下几个方面：
- 数字化转型：在技术迅猛发展的今天，银行必须加快数字化转型的步伐。通过引入大数据、云计算、人工智能等技术，提升自身的运营效率与客户体验。
- 产融结合：金融机构应积极与产业链上下游企业合作，形成“政企银”的联动模式，助力产业升级与创新。这不仅能够拓展银行的业务范围，还能提升客户的粘性。
- 客户需求多样化：随着年轻一代客户的崛起，银行需要提供更加个性化的服务，以满足不同客户的需求。这包括产品的定制化、服务的灵活性等。
通过针对这些趋势的深入剖析，银行可以更好地制定未来的发展战略与行动计划。
对公业务的行业专营模式
在对公业务中，行业专营模式的实施显得尤为重要。银行可以根据不同客户的行业特点，提供定制化的金融解决方案。
- 行业研究：通过对各行业的发展动态与需求的深入研究，银行可以为企业客户提供更具针对性的服务。例如，针对制造业企业，提供设备融资、供应链金融等服务。
- 建立专业团队：在行业专营的基础上，银行需要建立专业的客户经理团队，负责特定行业的客户服务。这些客户经理应具备相应的行业背景，以便更好地理解客户需求。
- 线上线下结合：在营销与服务过程中，银行应充分利用数字化手段，将线上与线下的服务相结合。通过APP、网站等平台，客户可以随时随地获取所需的金融服务。
通过实施行业专营模式，银行不仅能提升自身的专业水平，还能增强客户的满意度与忠诚度。
总结与展望
在“薄前台厚中台”的营销变革中，商业银行需要不断探索与实践，以应对日益复杂的市场环境。通过建立以客户为中心的经营模式，银行能够更好地满足客户的需求，提升自身的市场竞争力。
未来，随着数字化技术的不断进步，银行的客户经营体系将更加完善。通过对客户需求的深入理解与分析，银行将能够为客户提供更具价值的金融服务，助力其长远发展。
最终，只有在持续创新与变革中，商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，赢得客户的信任与支持。
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