薄前台厚中台：金融行业的转型与发展新思路
在当今快速变化的金融环境中，商业银行面临着越来越多的挑战与机遇。尤其是在数字化浪潮的推动下，如何以客户为中心，推动对公业务的转型，成为了各大金融机构亟待解决的问题。宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻认识到，构建“薄前台厚中台”的经营模式，是推动这一转型的关键所在。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、课程背景与重要性
随着不确定性显著增强的商业环境，银行业在客户经营逻辑与模式上亟待变革。金融机构与互联网企业之间最大的区别在于“有温度”。对于对公业务而言，数字化手段和能力的真正价值在于赋能前线员工，使其能够创造更多的客户价值。这正是“薄前台厚中台”理念的核心所在。
通过建立一个以客户为中心的经营模式，银行不仅能够提升客户体验，还能在竞争日益激烈的市场中找到自身的差异化优势。以此为背景，我们的培训课程将帮助金融行业的管理层与客户经理深入理解在当前环境下的客户经营策略。
二、薄前台厚中台的理论基础
薄前台厚中台的理念强调了前台与中台的关系。在传统的业务模式中，前台往往被视为与客户直接接触的部分，而中台则是支持前台业务的基础设施与能力。通过瘦身前台，增强中台的能力，金融机构可以更高效地满足客户需求。
- 前台：薄——前台的瘦身意味着简化操作流程，提高服务效率。通过数字化工具，前线员工能够快速响应客户需求，提升客户体验。
- 中台：厚——中台的强化则体现在数据处理、风险控制以及产品创新等方面。通过建立强大的中台系统，银行可以更好地支持前台的营销活动，尤其是在复杂的对公业务中。
三、数字化时代的银行业发展现状
在数字化时代，银行业的发展现状受到宏观市场环境的影响，同时也受到国内外领先实践的启示。通过分析某全国性股份制银行的“十四五”发展战略规划，我们可以清晰地看到行业发展“经络”的脉络。
该银行在战略规划中明确提出，要通过数字化转型来提升对公业务的竞争力。这包括：
- 业务发展模式的创新：通过科技与业务的深度融合，构建新的对公业务生态。
- 零售业务与对公业务的协同发展：借助中台的强大支持，实现资源的有效配置。
- 科技能力的提升：通过引入先进的技术手段，提升风险管理和客户服务水平。
四、客户经营的全生命周期管理
在客户经营过程中，理解客户的全生命周期是至关重要的。通过构建“闭环+陪伴”的运营体系，银行能够更好地服务客户，提升客户的忠诚度与满意度。
这一体系强调了客户在不同阶段的需求变化，并通过以下方式进行管理：
- 客户全生命周期闭环运营体系：从客户获得、活跃到留存，形成一个闭环的管理过程。
- 陪伴式客户成长体系：通过定期的互动与服务，增强客户的粘性，让客户感受到银行的关怀。
五、行业专营模式的实践案例
在对公客户的营销中，行业专营模式为银行提供了新的增长点。通过对特定行业的深入了解，银行能够提供更加精准的金融服务。例如，中信银行、招商银行等领先金融机构在此领域的成功实践，充分展示了行业专营的价值。
具体而言，这些银行通过以下方式实现了行业专营：
- 建立行业分析团队，深入研究特定行业的市场动态与客户需求。
- 开发针对性的金融产品，满足行业客户的特定需求。
- 通过多渠道营销，提升客户的获取与留存率。
六、数字经济与数字产业的发展趋势
数字经济的快速发展为金融行业带来了新的机遇与挑战。通过了解数字经济的总体布局与产业机遇，银行可以更好地把握未来的发展方向。
在这一过程中，政企银的联手合作也成为了重要的发展模式。通过与企业的紧密合作，银行能够更好地理解客户的需求，提供更具针对性的金融服务。
七、互联网与金融科技行业的竞争
在金融科技的浪潮中，互联网公司正在逐渐成为银行的竞争对手。阿里集团等企业通过强大的技术基础设施与丰富的行业经验，迅速占领市场，推动了金融服务的变革。
面对这样的竞争，银行需要采取有效的策略，增强自身的竞争力。这包括：
- 重视科技基础平台的建设，提升数据处理能力。
- 加强与科技企业的合作，借助外部资源实现创新。
- 优化客户关系管理，提升客户的体验与满意度。
八、结论与展望
在金融行业面临的转型与变革中，“薄前台厚中台”的经营模式为我们提供了新的思路与方法。通过重构前台与中台的关系，银行能够更高效地满足客户的多样化需求。
未来，随着数字经济的深入发展，金融机构需要不断调整自身的战略与策略，以适应不断变化的市场环境。通过课程的学习与实践，金融行业的管理层与客户经理将能更好地理解客户经营的逻辑与模式，为推动银行的可持续发展奠定基础。
在这个充满挑战与机遇的时代，只有通过不断的学习与创新，金融机构才能在激烈的竞争中立于不败之地。
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