对公业务发展的新思路与实践
在当前充满不确定性的经济环境中，商业银行对公业务的发展正面临着前所未有的挑战与机遇。针对这一背景，本文将结合宋老师及其团队的培训课程内容，深入探讨如何通过“以客户为中心”的理念推动对公业务的创新与变革，并提出应对市场变化的策略与方法。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、对公业务发展的背景分析
随着数字化时代的来临，金融行业的经营模式和客户需求发生了深刻的变化。传统的对公业务模式已经难以满足现代企业的多样化需求，商业银行必须重新审视客户经营的逻辑与模式，以更好地服务于企业客户。在此过程中，“以客户为中心”的经营理念显得尤为重要。通过数字化工具的赋能，银行能够更有效地与客户建立关系，提升客户的获得感，从而实现共赢。
二、以客户为中心的经营模式
在对公业务发展中，构建一个以客户为中心的经营模式，需要从以下几个方面进行深度探索：
- 客户洞察：了解客户的真实需求，尤其是新一代企业客户（如90后、00后）更倾向于个性化、创新化的服务。
- 数字化赋能：借助数字化工具，提升一线员工的工作效率，减少事务性工作，使其能够更专注于客户关系的维护与价值创造。
- 全方位服务体系：建立从总行到分行的客户服务网络，确保客户在不同业务环节中都能享受到高效、专业的服务。
三、数字化转型的战略与落地
商业银行在进行数字化转型时，需要关注以下几个核心战略：
- 提升科技能力：构建强大的中后台科技能力，支持前台业务的创新与发展。
- 行业专营模式：根据不同客户行业的特性，制定差异化的服务策略，提升客户的满意度与忠诚度。
- 营销体系的变革：采用“薄前台+厚中台”的营销变革模型，打造立体化的营销体系，确保客户能够通过多种渠道获得服务。
四、客户经营的整体体系
在对公业务的发展过程中，客户经营的整体体系至关重要。这一体系不仅包括获客、活客、留客的策略，还需关注客户全生命周期的管理：
- 获客：通过精准的市场分析与客户洞察，制定有效的获客策略，提升客户获取的效率。
- 活客：关注客户在使用银行产品过程中的体验，通过数据分析与客户反馈，不断优化服务。
- 留客：建立长效的客户关系管理体系，增强客户的粘性与忠诚度。
五、细分市场与差异化经营策略
在数字经济快速发展的背景下，商业银行需关注市场的细分与差异化经营策略。通过对不同行业、不同规模企业的深入分析，制定适合的经营策略，确保能够满足客户的个性化需求。
例如，某区域性商业银行通过分析当地市场的特点，发现中小企业是其主要客户群体，于是制定了一系列针对中小企业的金融产品与服务，成功实现了市场份额的提升。
六、金融科技的应用与发展
金融科技的快速发展为商业银行的对公业务带来了新的机遇。通过与互联网企业的合作，银行能够借助先进的技术手段，提升服务效率与客户体验。例如，阿里云和腾讯云在产业金融领域的解决方案为银行提供了丰富的参考，帮助银行更好地理解客户需求，并推出相应的金融产品。
七、结论与展望
综上所述，在充满不确定性的经济环境下，商业银行的对公业务发展面临着诸多挑战，但也蕴含着巨大的机遇。通过“以客户为中心”的经营理念，结合数字化转型的战略与实践，银行不仅能够提升自身的市场竞争力，还能够为客户创造更大的价值。
未来，随着金融科技的不断进步与市场环境的持续变化，商业银行需要不断调整自身的经营策略，以适应新形势下的客户需求。这一过程中，培训与学习将是不可或缺的环节，通过不断的知识更新与技能提升，确保银行能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
面对未来，商业银行的对公业务发展必将迎来新的篇章。通过深入理解客户需求、积极拥抱数字化转型、实施差异化经营策略，银行将能够更好地服务于企业客户，实现可持续发展。在这一过程中，行业的经验分享与案例分析将为银行提供宝贵的参考，助力其在复杂的市场环境中把握机遇。
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宋海林
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