对公业务发展的新思路与实践
在现代金融行业中，对公业务的发展日益受到重视，特别是在面对不确定性增强的大环境时，商业银行亟需创新与变革，以更好地满足企业客户的需求。为了推动对公业务从顶层设计到落地实施，金融机构需要结合新思路、新方法和新实践，建立以客户为中心的经营模式。在这一背景下，本文将深入探讨对公业务的发展现状、挑战及其应对策略。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、对公业务面临的挑战
对公业务作为商业银行的重要组成部分，其发展面临着多方面的挑战。随着市场环境的变化，客户需求日益多样化，传统的客户经营模式已难以满足企业客户的期望。以下是当前对公业务面临的主要挑战：
- 客户需求的多样性：现代企业客户的需求不仅仅局限于资金支持，还包括综合金融服务、数字化转型支持等。
- 市场竞争的加剧：互联网金融企业的崛起，使得传统银行面临着前所未有的竞争压力。
- 技术的快速发展：数字化技术的不断进步要求银行在对公业务中采用新的技术手段，提升服务效率与质量。
- 监管政策的变化：金融监管政策的不断调整也对银行的经营策略产生了深远影响。
二、对公业务发展的新思路
面对上述挑战，商业银行需要重新审视对公业务的发展思路，以更好地适应市场变化与客户需求。以下是一些关键的新思路：
- 构建以客户为中心的经营模式：商业银行应当从客户的角度出发，了解客户的真实需求，通过个性化服务提升客户满意度。
- 数字化转型与服务创新：通过数字化手段，优化业务流程，提高服务效率。同时，推动产品与服务的创新，以满足多元化的客户需求。
- 加强与客户的互动：通过建立客户经营平台，强化与客户的沟通，及时了解客户的反馈与期望。
- 提升员工的专业素养：培养对公客户经理的专业能力，使其能够更好地为客户提供解决方案。
三、对公业务的数字化转型
在数字化时代，商业银行的对公业务转型势在必行。数字化转型不仅是技术的变革，更是业务模式的创新。以下是数字化转型的几个重要方面：
- 建立数字化客户管理体系：通过数据分析与客户画像，精准识别客户需求，制定相应的营销策略。
- 优化全渠道营销体系：整合线上线下渠道，提供无缝的客户体验，使客户能够方便地获取所需服务。
- 运用大数据与人工智能：利用大数据分析客户行为，预测客户需求，提升决策的科学性与准确性。
- 强化风险管理能力：通过数字化手段，提高风险识别与控制能力，确保对公业务的稳健发展。
四、案例分析：成功的对公业务实践
在对公业务的数字化转型过程中，许多商业银行已成功探索出一条适合自身发展的道路。以下是一些成功案例的分析：
- 某全国性股份制银行：该行通过建立“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，实现了对公客户的精准营销与高效服务。通过整合网点、APP与远程客服，形成了立体化的营销体系，有效提升了客户满意度。
- 某区域性商业银行：该行聚焦区域市场，采取差异化经营策略，充分利用本地资源，建立了与客户深度互动的陪伴式客户成长体系，显著提升了客户粘性。
- 中信银行、招商银行、光大银行等大行实践：这些银行通过建立客户经营平台，实现了对公客户的全生命周期闭环运营，确保了客户的持续关注与服务。
五、未来发展的趋势与展望
在未来的发展中，对公业务将继续面临新的挑战与机遇。以下是几个重要的发展趋势：
- 数字经济的兴起：随着数字经济的快速发展，商业银行需要不断适应新的市场环境，探索新的商业模式。
- 产融结合的深化：金融机构与产业链的深度融合，将为对公业务创造更多的机会。
- 金融科技的应用：金融科技的不断进步，将推动对公业务的创新与变革。
- 监管政策的完善：随着金融监管政策的不断完善，商业银行需要及时调整策略，以确保合规经营。
结语
在数字化时代，商业银行的对公业务发展面临着诸多挑战，但同时也蕴含着巨大的机遇。通过构建以客户为中心的经营模式，推动数字化转型，提升服务质量，银行能够在竞争中脱颖而出。未来，随着金融科技的不断发展与应用，对公业务将迎来新的发展机遇，商业银行需积极应对，抓住时代的机遇，实现可持续发展。
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