对公业务发展的新思路与实践
在数字化时代，商业银行的对公业务面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的日益复杂和不确定性增强，银行必须在客户经营模式上进行深刻变革，以满足企业客户日益多样化的需求。本文将结合当前金融行业的实际情况，探讨如何推动对公业务的发展，尤其是在以客户为中心的经营理念指导下，从顶层设计到落地实施的全过程。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、对公业务发展的背景与挑战
面对复杂多变的市场环境，商业银行的对公业务亟需转型。首先，传统的客户经营模式已经无法满足现代企业客户的需求。现代企业客户不仅希望获得金融服务，还渴望与银行建立深度合作，通过金融服务促进其自身的发展。因此，银行在对公业务上需要探索新的经营模式，推动服务的创新与优化。
其次，银行员工的结构也在发生变化，年轻一代的员工逐渐成为对公业务的主力军。他们更加注重工作中的激情与创造性，不愿意被限制在传统的工作模式中。这就要求银行在对公业务的营销与管理上，注入新的活力与思路，提升员工的工作积极性与客户的满意度。
二、以客户为中心的经营模式
建立以客户为中心的经营模式，是推动对公业务发展的核心。在这一模式中，银行需要从客户的角度出发，深入洞察客户的需求与痛点，提供更加个性化的服务。
- 客户洞察：银行需要通过数据分析等手段，深入了解客户的需求，及时调整服务策略。例如，通过客户行为分析，识别出高价值客户，制定相应的营销策略。
- 场景金融：在客户需求的多样化背景下，银行应积极探索场景金融的模式，将金融服务嵌入客户的业务场景中，为其提供更为便捷的金融支持。
- 全生命周期管理：银行应建立客户全生命周期管理体系，关注客户在不同阶段的需求变化，及时调整服务内容，实现客户的持续留存与活跃。
三、从战略到落地的实施路径
在推动对公业务发展的过程中，银行需要从战略层面到执行层面，制定清晰的实施路径。以下是一些关键的实施策略：
- 顶层设计：在制定对公业务发展战略时，银行应充分考虑市场环境的变化与客户需求的多样化，通过顶层设计，确保战略的前瞻性与可执行性。
- 数字化转型：借助数字化工具，提升对公业务的运营效率。例如，利用大数据与人工智能技术，优化客户画像，提升风险控制能力。
- 人才培养：针对年轻员工的特点，银行应加大对其培训力度，帮助其掌握现代金融工具与客户服务技巧，提升其在对公业务中的竞争力。
四、案例分析：有效的对公业务实践
在推进对公业务发展的过程中，许多银行已经探索出有效的实践案例。这些案例不仅为其他银行提供了借鉴，也展示了以客户为中心的经营理念如何落地实施。
- 某股份制银行的成功案例：该银行通过建立“薄前台+厚中台”的营销变革模式，成功提升了客户的满意度与忠诚度。通过整合线上与线下渠道，构建立体化的营销体系，银行能够更高效地满足客户的需求。
- 某区域性商业银行的差异化经营策略：该银行在面临激烈竞争的环境中，积极探索区域市场的差异化经营策略，通过精准的市场定位与个性化服务，成功吸引了大量优质企业客户。
- 客户经营平台的建设：一些领先的银行通过建设客户经营平台，整合各类客户数据，实现对公客户的有效管理与服务。这一平台不仅提升了客户经理的工作效率，也为客户提供了更加优质的服务体验。
五、数字经济与对公业务的未来发展
随着数字经济的快速发展，金融行业的对公业务也将迎来新的机遇与挑战。银行需要紧跟数字化发展趋势，借助科技手段提升业务能力与服务水平。
- 政企银联手：未来，银行与政府、企业的合作将更加紧密，通过政企银的联动，共同推动产业的发展与升级。
- 产业金融解决方案的应用：借助阿里云、腾讯云等科技平台，银行可以为企业客户提供更加灵活与高效的金融服务，提升客户的满意度与忠诚度。
- 金融科技的深入应用：随着人工智能、大数据等技术的不断发展，银行在对公业务中的金融科技应用场景将不断丰富，为客户提供更加智能化的服务体验。
六、结论
对公业务的发展是商业银行在数字化时代的重要战略任务。通过建立以客户为中心的经营模式，深刻洞察客户需求，银行不仅能够提升自身的竞争力，还能为客户创造更大的价值。在未来的发展中，银行应继续探索数字化转型的路径，借助新技术与新理念，推动对公业务的持续创新与发展。
在这一过程中，培训与学习将是不可或缺的环节。通过不断提升员工的专业能力与市场敏感度，银行将能够更好地适应市场变化，满足客户需求，实现可持续发展。
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