对公业务发展的新思路与新实践
在当前经济形势愈发复杂的背景下，商业银行面临着前所未有的挑战与机遇。宋老师及其团队在与众多金融机构合作的过程中，深刻认识到，“不确定性”已成为影响银行对公业务发展的重要因素。在这样的环境下，银行如何以客户为中心，推动对公业务的转型与创新，成为了各大金融机构亟待解决的问题。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
对公业务的现状与挑战
近年来，商业银行对公业务的环境发生了显著变化。客户需求日益多样化、个性化，传统的客户经营模式已经无法满足市场的要求。尤其是对于以“90后”“00后”为主力的客户群体，他们更倾向于富有激情和创造性的服务体验。这一代客户不满足于简单的银行服务，更希望通过数字化手段获得高效、便捷的服务体验。
在这样的背景下，商业银行的对公业务发展亟需建立起以客户为中心的经营模式。这不仅仅是一个战略层面的调整，更需要在日常运营中实现落地，提升客户经理的服务能力，增强客户的获得感。
以客户为中心的经营模式
构建以客户为中心的经营模式，是商业银行对公业务转型的核心。这个模式需要从总行到分行的全方位转变，确保每一层级的员工都能够以客户需求为导向进行工作。
- 建立客户全生命周期管理体系：通过对客户的全生命周期进行管理，银行能够更好地理解客户的需求与痛点，提供针对性的服务和解决方案。
- 优化客户经理的角色定位：客户经理应从传统的“销售角色”转变为“顾问角色”，深入了解客户的业务和需求，提供专业的建议与支持。
- 加强数字化工具的应用：借助数字化工具减少客户经理的事务性工作，提高其在客户关系管理与价值创造上的能力。
数字化转型的必要性
在数字经济迅猛发展的今天，商业银行的对公业务也必须紧跟时代步伐，进行数字化转型。数字化不仅是提升效率的手段，更是连接客户与银行的重要桥梁。
通过数字化手段，银行能够更精准地捕捉客户的需求，提供个性化的产品与服务。例如，利用大数据分析，银行可以洞察客户的消费习惯与偏好，从而制定出更符合客户需求的营销策略。
行业专营与精准营销
在对公业务的发展过程中，行业专营模式逐渐成为一种趋势。通过对不同行业的深入研究，银行能够为特定行业的客户提供更具针对性的产品与服务。在这一过程中，精准营销显得尤为重要。
- 构建行业专营团队：银行可以组建专业的行业团队，深入了解行业动态与客户需求，从而提供更具价值的服务。
- 运用数据分析工具：通过对行业数据的分析，银行能够识别出潜在客户，并制定针对性的营销方案。
- 加强与客户的互动：定期举办行业交流活动，增进与客户的联系与互动，提升客户的忠诚度。
客户经营的全行视角
在对公业务的发展中，商业银行需要从全行的视角出发，审视客户经营模式与逻辑。通过建立全行级的客户经营体系，银行能够实现资源的最优配置与业务的协同发展。
这一体系的构建，需要各个层级的员工共同参与。总行负责制定战略，分行负责落地实施，客户经理则在一线与客户进行深度互动。只有通过这样的协同，才能真正实现以客户为中心的经营模式。
实践案例分析
在实践中，许多银行已经开始探索新的对公业务发展模式。以下是一些成功的案例：
- 某全国性股份制银行：该银行通过“十四五”发展战略，明确了对公业务的数字化转型方向，建立了以客户为中心的营销体系，提升了客户的满意度与忠诚度。
- 某区域性商业银行：通过差异化经营策略，该银行在区域市场中找到了自己的定位，成功吸引了大量中小企业客户，提升了市场份额。
- 中信银行、招商银行等大型银行：通过建立与互联网企业的合作，成功实现了对公客户的精准营销与高效服务。
未来的对公业务趋势
展望未来，商业银行的对公业务将面临更多的挑战与机遇。随着数字经济的不断发展，银行需要不断调整自身的战略，以应对市场的变化。
- 深化数字化转型：银行应继续加大对数字化工具与技术的投入，提升自身的数字化能力，以更好地服务客户。
- 加强与科技企业的合作：与阿里云、腾讯云等科技公司合作，引入先进的金融科技解决方案，实现产融结合。
- 关注客户体验：在服务过程中，始终关注客户的体验与反馈，持续优化服务流程与产品设计。
结语
在这个充满不确定性的时代，商业银行的对公业务发展必须以客户为中心，推动数字化转型与创新。这不仅是时代的要求，更是银行自身可持续发展的必然选择。通过构建以客户为中心的经营模式，银行能够在竞争中脱颖而出，实现自身的价值与目标。
未来，商业银行需要不断探索新的经营思路与实践，通过持续的学习与调整，提升自身的核心竞争力，赢得客户的信任与支持。
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