对公业务发展的新思路与新实践
在当前经济形势不确定性显著增强的背景下，商业银行面临着巨大的挑战与机遇。如何以客户为中心，推动对公业务的转型与发展，已经成为金融机构迫切需要解决的问题。本文将基于对公业务发展这一主题，从不同角度深入探讨其内涵与实践，结合相关案例，旨在为金融机构在数字化时代的业务转型提供参考。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、对公业务发展的背景与现状
随着互联网的迅猛发展和数字经济的崛起，传统银行业正在经历一场深刻的变革。客户需求日益多样化，市场竞争加剧，金融机构不仅要应对来自同业的竞争，还需面对互联网企业的挑战。在这样的背景下，商业银行必须重新审视自身的经营模式，尤其是在对公业务的开展上，亟需寻找新的发展路径。
近年来，许多商业银行已经意识到，传统的对公业务模式难以满足企业客户的需求，特别是创新型和数字化转型企业的需求。这些企业希望通过金融服务实现更高效的运营与管理，因此，银行的对公业务必须以客户为中心进行再造。在这个过程中，数字化转型不仅是手段，更是实现业务创新的重要支撑。
二、以客户为中心的对公业务模式
建立以客户为中心的经营模式，是推动对公业务发展的关键。具体而言，金融机构需要从以下几个方面入手：
- 理解客户需求：对公客户的需求往往更加复杂多样，银行需要通过数据分析与市场调研，深入了解客户的实际需求，以此为基础设计服务方案。
- 优化客户体验：在对公业务中，客户体验的好坏直接影响到客户的忠诚度。银行应构建全方位、多层次的服务体系，确保客户在每一个接触点都能获得优质的体验。
- 加强沟通与互动：通过建立客户经营平台，银行可以实现与客户的即时沟通，及时了解客户的反馈与建议，促进双向互动。
三、数字化工具赋能对公业务
数字化转型是推动对公业务变革的重要手段。银行应利用数字化工具提升服务效率，降低客户的事务性工作负担，使客户经理能够更专注于客户关系的维护与价值的创造。
- 场景金融营销：通过将金融服务嵌入客户的业务场景中，银行可以更好地满足客户的即时需求。例如，结合客户的产业链特点，提供定制化的金融产品与服务。
- 全渠道服务：构建线上线下一体化的服务模式，确保客户无论在何时何地，都能方便地获取所需的金融服务。
- 智能化风控：利用大数据与人工智能技术，银行可以构建智能化的风险管理体系，提高风险识别与控制能力。
四、案例分析：对公业务的成功实践
为了更直观地理解对公业务发展的新思路，我们可以从一些成功的案例中汲取经验。例如，中信银行在对公业务的数字化转型中，实施了“行业专营”策略，聚焦特定行业的客户需求，通过专业团队提供定制化服务，取得了显著成效。
又如，招商银行通过构建“客户经营平台”，实现了对公客户的全生命周期管理，建立了完善的客户分层管理体系。通过数据驱动的精准营销，招商银行成功提升了客户的活跃度与留存率。
五、金融科技的应用与趋势
在数字化时代，金融科技的快速发展为商业银行的对公业务提供了新的机遇。阿里云、腾讯云等科技公司的产业金融解决方案，正在改变传统金融业的服务模式和业务逻辑。商业银行可以借助这些技术，提升自身的数字化能力，增强市场竞争力。
例如，利用“业务中台”、“数据中台”和“技术中台”的发展趋势，银行可以实现资源的高效整合，推动业务创新与服务升级。此外，人工智能在客户服务、风险管理等领域的应用，也为对公业务的发展带来了新的活力。
六、未来对公业务发展的方向
展望未来，对公业务的发展将呈现出以下几个趋势：
- 更加注重客户关系管理：随着客户需求的不断变化，银行需要更加重视客户关系的维护，通过个性化服务提升客户的满意度与忠诚度。
- 加速数字化转型：数字化转型将成为对公业务发展的核心驱动力，银行需要加大在技术上的投入，推动业务模式的创新与升级。
- 强化风险管理能力：在复杂多变的市场环境中，银行必须建立健全的风险管理体系，防范可能出现的风险，提高抗风险能力。
七、结论
在数字化时代，商业银行的对公业务发展面临着前所未有的挑战与机遇。通过构建以客户为中心的经营模式，利用数字化工具赋能业务创新，银行可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，金融机构应持续关注行业动态，洞察客户需求，推动自身的转型与发展，实现可持续的业务增长。
通过不断的探索与实践，商业银行必将在对公业务的发展中找到新的契机，为客户提供更加优质的金融服务，同时实现自身的价值提升与可持续发展。
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