对公业务发展的新思路与实践
在当前经济环境日益复杂和多变的背景下，对公业务的发展面临着前所未有的挑战与机遇。商业银行如何在不确定性中找到发展新方向，推动对公业务的创新与变革，成为了业界关注的焦点。本文将探讨在数字化时代下，以客户为中心的对公业务发展策略，结合实际案例与趋势分析，为金融机构提供可行的解决方案。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、面对不确定性的商业环境
近年来，全球经济波动加剧，各类金融风险层出不穷。商业银行在此背景下，不仅要应对外部环境的变化，还需提升自身的竞争力。尤其是在对公业务领域，客户的需求日趋多样化，传统的服务模式已难以满足。金融机构需要重新审视以往的经营逻辑，创新业务模式，才能在竞争中立于不败之地。
二、以客户为中心的经营理念
在推动对公业务发展的过程中，“以客户为中心”应成为首要原则。客户的需求是多层次、多维度的，银行需要通过数字化手段，提升服务的灵活性和响应速度。通过建立以客户为中心的经营模式，商业银行能够更好地洞察客户的需求，提升客户的整体体验。
- 理解客户需求：银行需要深入了解客户的行业背景、发展阶段及潜在需求，从而提供个性化的金融服务。
- 提升服务效率：借助数字化工具，减少客户经理的事务性工作，让他们能够专注于与客户的互动。
- 建立信任关系：通过透明的沟通与服务，增强客户对银行的信任感，建立长期合作关系。
三、数字化转型的必要性
数字化转型不仅是金融行业发展的趋势，更是提升竞争力的必经之路。在对公业务中，银行需要充分利用数字化工具，优化服务流程，提高运营效率。
- 营销模式的变革：通过“薄前台+厚中台”的营销飞轮模型，银行可以实现更高效的客户获取与维护。
- 全生命周期管理：构建客户全生命周期闭环运营体系，确保在每个环节都有针对性的服务和支持。
- 协同融合的组织架构：通过“组织+平台”的协同驱动链模型，实现业务与科技的深度融合。
四、行业专营与差异化竞争
在对公业务的发展中，行业专营模式的实施将有助于提升银行的竞争优势。通过深耕特定行业，银行可以积累丰富的行业知识，提供更具针对性的服务。
- 行业专精：针对不同行业的企业，提供定制化的金融产品与服务，满足其特定需求。
- 建立专业团队：在各个行业中培养专业团队，提升服务的专业性与针对性。
- 市场洞察：通过持续的市场研究与客户调研，及时调整服务策略，保持竞争优势。
五、了解同业与客户的策略
在竞争激烈的市场环境中，了解同业的经营策略与客户需求至关重要。这不仅有助于发现自身的不足，更能为制定差异化竞争策略提供依据。
- 同业分析：通过对竞争对手的研究，了解其成功经验与失败教训，借鉴其先进做法。
- 客户洞察：深入分析客户的决策流程，识别关键决策者与影响者，以便制定精准的营销策略。
- 持续学习：通过行业交流与学习，保持对市场动态的敏感性，及时调整自身策略。
六、案例分析：成功实践的借鉴
以某全国性股份制银行的“十四五”发展战略为例，该行通过系统的规划与执行，取得了显著的成果。在数字化转型的过程中，该行明确了自身的价值观与业务发展模式，特别是在对公业务的发展思路上，进行了深入的探索。
此外，某区域性商业银行通过差异化经营策略，成功在区域市场中占据了一席之地。在充分了解当地市场需求的基础上，该行建立了以客户为中心的服务体系，提升了客户满意度与黏性。
七、展望未来的发展趋势
展望未来，金融行业的对公业务将迎来更加广阔的发展机遇。随着数字经济的快速发展，银行需要不断创新，提升自身的服务能力，以适应日益变化的市场需求。
- 数字经济的融合：金融机构需要与科技企业紧密合作，共同探索产业金融解决方案，实现政企银的联动。
- 智能化服务：通过人工智能等新兴技术，提高客户服务的智能化水平，提升客户体验。
- 可持续发展：在业务发展中，更多关注环保与社会责任，推动可持续金融的发展。
八、总结
在复杂多变的市场环境中，商业银行必须以客户为中心，推动对公业务的创新与转型。通过数字化手段提升服务效率，构建行业专营模式，深入了解同业与客户，银行才能在竞争中保持优势。未来，随着数字经济的不断发展，金融行业将迎来新的挑战与机遇，唯有不断创新，才能实现可持续发展。
通过深入的学习与实践，金融机构能够掌握对公业务发展的核心要素，为客户提供更优质的服务，最终实现双赢的局面。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
