销售实战流程：提升业绩的关键步骤与技巧

销售实战流程的重要性

在如今竞争激烈的商业环境中，各大运营商的战略转型已成为一种趋势。以中国电信和中国移动为例，它们都在努力向综合信息服务提供商转型，并将目标聚焦于集团客户。这种转型意味着运营商必须掌握更为复杂的销售实战流程，以适应新的市场需求和客户期望。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

政企客户经理在这个过程中肩负着重要的职责，他们不仅需要拓展客户资源，还要为客户提供量身定制的解决方案。这一系列的销售实战流程不仅关系到公司的营收增长，更关乎于企业的长期发展。因此，深入了解销售实战流程、掌握关键技能，是提升政企客户经理专业能力的关键。

政企市场行业动态

全业务背景下的运营商竞争格局

近年来，随着信息技术的快速发展，运营商的竞争格局发生了显著变化。各大运营商纷纷从基础服务的网络运营商转型为综合信息服务提供商。这一转型不仅是企业战略上的调整，更是市场需求的必然反映。

• 市场竞争日趋激烈，运营商必须不断创新以吸引客户。
• 政企客户类型多样，如政府、医院、学校和企业等，各具特点，需求各异。
• 建立信任共赢的新型客户关系至关重要，这可以通过提供优质的服务和价值来实现。

政企客户类型及SWOT分析

在了解政企市场的基础上，政企客户经理需要对不同类型的客户进行SWOT分析。这种分析帮助客户经理清晰地了解客户的优势、劣势、机会和威胁，从而制定相应的销售策略。

• 优势：了解客户的核心竞争力。
• 劣势：识别客户在市场中的短板。
• 机会：洞察市场中可能的商业机会。
• 威胁：评估外部环境对客户的潜在影响。

基础知识储备

企业知识

在销售实战过程中，企业知识是基础。政企客户经理需要深入了解自家企业的真实情况，包括企业的产品、市场定位以及内部管理流程。这不仅有助于增强客户的信任感，还能在销售过程中更好地展示企业的专业性。

产品知识

产品知识同样重要。了解产品的基本信息、价值和成功销售案例，可以帮助客户经理在与客户沟通时更具说服力。通过展示产品的优势和实际应用案例，客户经理能够更有效地解决客户的疑虑，提升成交概率。

行业知识

此外，客户经理还需掌握行业知识，包括自身所处行业的动态以及客户所在行业的特性。这种知识储备不仅能帮助客户经理在沟通中更具专业性，还能在分析客户需求时提供更为精准的解决方案。

政企大客户销售实战流程

项目信息的获取与处理

在销售实战流程中，项目信息的获取和处理是第一步。客户经理需要通过多种渠道收集项目相关信息，包括市场调研、客户反馈等。有效的信息处理能帮助客户经理分析客户需求，制定相应的销售策略。

项目立项

项目立项是销售流程中的关键环节。政企客户经理需要通过电话预约，争取与客户的初次见面。在这个过程中，准备充分的销售资料、展示专业形象、控制情绪等都是保障成功的重要因素。

项目追踪

在项目追踪阶段，客户经理需要明确客户需求，并提供最佳方案来创造客户价值。同时，了解客户的决策层、执行层和影响层，可以帮助客户经理更好地把握项目进度，确保销售流程顺利进行。

项目落地的后续跟进

项目落地后，客户经理的工作并没有结束。后续跟进是确保客户满意度和维持长期合作关系的关键。在实施阶段，控制客户预期、争取客户配合至关重要。随着业务的推进，客户经理还需适应客户的需求变化，并在获益阶段保持与客户的良好沟通。

异网客户策反策略

策反目标选择

在销售过程中，针对异网客户的策反策略也显得尤为重要。客户经理需了解客户的最新需求，提供切实可行的解决方案。同时，定期关注异网客户的周期性变动，以便及时做出营销策略的调整。

策反策略匹配

知己知彼是成功的关键。通过SWOT分析工具的运用，客户经理可以更好地理解异网客户的需求和痛点，从而制定相应的攻心服务策略。这种策略不仅能提升客户的满意度，还能增强客户对企业的忠诚度。

决策人异议处理

在与异网客户沟通时，决策人往往会提出各种顾虑。客户经理需要具备处理异议的能力，包括分析决策人的性格、打消顾虑等。这不仅能增强客户的信任，还能有效提高成交率。

总结

销售实战流程的构建与实施，对于政企客户经理来说至关重要。通过掌握行业动态、基础知识及有效的销售流程，客户经理不仅能够提升自身的专业能力，还能为企业带来更多的客户资源和收入增长。在这个快速变化的市场环境中，灵活应用销售实战流程的各个环节，将成为企业在竞争中立于不败之地的重要法宝。