提升业绩的实战销售训练技巧分享

实战销售训练：提升销售能力的有效途径

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力直接影响企业的业绩和发展。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业面临着全球化的挑战，如何提升销售团队的能力，尤其是大客户销售人员的能力，成为了各大企业亟待解决的问题。在这样的背景下，实战销售训练应运而生，成为提升销售人员能力的有效途径。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：销售训练的重要性

随着企业业务的拓展，尤其是跨国界和跨领域的发展，人才的培养和供应显得尤为重要。然而，许多企业在培训和发展上投入了大量资源，结果却未能实现预期的效果。这主要是因为培训内容往往脱离实际，无法有效应用于销售场景中。为了解决这一问题，实战销售训练应运而生，其核心理念是将实际销售场景与培训进行结合，以提高销售效率和团队能力。

华为CEO任正非曾强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，这句话深刻地揭示了实战训练的本质。通过将销售过程中的真实案例引入训练，销售人员能够在实际场景中学习和成长，从而提升自己在销售中的实战能力和应变能力。

课程收益：销售能力的全面提升

实战销售训练课程旨在帮助销售人员深入理解客户的购买行为，掌握销售流程中的关键节点，从而能够有效把控客户的成交过程。通过对销售流程的分析，销售人员能够量化营销过程，明确评估销售结果，从而制定更有效的销售策略。

• 客户购买行为分析：帮助销售人员理解客户的决策过程，从而更好地引导客户。
• 销售流程的标准化：通过标准化的销售流程，提升销售团队的整体效率。
• 实战案例的分享：通过真实案例的分析，帮助销售人员提高解决问题的能力。
• 角色定位与理解：明确销售人员在客户关系中的角色，提高情感价值的传递能力。

课程对象：针对性强的销售培训

此次实战销售训练课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理以及销售管理人员。通过小组形式，每组5-8人，共同参与训练，可以有效提升团队的协作能力和学习效率。课程设计充分考虑了不同角色在销售过程中的功能与需求，确保培训的针对性和实用性。

课程大纲：全方位的销售技能训练

实战销售训练课程的设计围绕销售流程的各个关键节点展开，力求通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员全面提升各项技能。以下是课程的主要内容：

一、身份定位：明确销售角色

在销售过程中，明确自己的身份定位至关重要。销售人员需要理解自己的核心工作是什么，如何建立与客户的连接，以及如何在客户关系中传递价值和情感。

• 身份的定位：明确销售人员的职责和任务，增强工作的目标感。
• 客户经营理念：通过案例导入，帮助销售人员理解客户的购买行为本质。
• 情感价值传递：强化销售人员在客户关系中的情感投入，提升客户的忠诚度。

二、销售关键节点控制：把控客户购买流程

销售过程中的每一个环节都至关重要，销售人员需要掌握客户的采购分析、销售路线图及售前规划等关键节点。

• 客户采购分析：了解客户内部的角色分工，掌握采购流程的发起。
• 销售路线图：理清销售流程的关键节点，确保销售活动的有效性。
• 售前规划策略：制定详细的客户信息收集和行动计划，提升销售成功率。

三、ToB销售全流程：从需求到成交

ToB销售的过程较为复杂，销售人员需要全面了解客户的需求，形成有效的方案，并顺利完成成交。

• 需求分析：通过提问技巧挖掘客户的显性与隐性需求，准确把握客户的真实需求。
• 方案设计：建构合理的价值模型，制定差异化的方案，增强方案的吸引力。
• 竞标与谈判：掌握谈判技巧，避免常见的错误，确保在谈判中获得最佳结果。

实战复盘：持续改进与反馈

在实战销售训练中，复盘是不可或缺的环节。通过对实际销售过程的总结与反思，销售人员能够及时发现问题并进行调整，从而不断提升自己的销售能力。

• 复盘的必要性：通过对每一次销售活动的复盘，总结经验教训，避免类似错误的再次发生。
• 持续改进：根据复盘的反馈，调整销售策略，确保销售活动的有效性和针对性。

结论：实战销售训练的未来

在快速变化的市场环境中，销售人员需要不断提升自己的能力，以应对各种挑战。实战销售训练为销售人员提供了一个实践与理论相结合的学习平台，通过真实案例和业务场景的模拟，帮助他们提高销售技能和应变能力。随着培训方法的不断改进和发展，未来的实战销售训练将更加注重个性化和实用性，帮助更多的销售人员实现职业的突破与发展。

通过这次实战销售训练，企业不仅能够提高销售团队的整体素质，还能在激烈的市场竞争中占据一席之地。面对未来，企业需要持续关注销售人员的培训与发展，以确保在市场中始终保持竞争力。