提升业绩的实战销售训练技巧揭秘

实战销售训练：提升销售团队绩效的必备课程

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响到企业的生存与发展。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在业务上实现了突破，但同时也面临着各种挑战。为了应对这些挑战，企业需要不断优化和提升销售团队的能力，而实战销售训练正是实现这一目标的重要路径。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与重要性

在全球化和数字化的浪潮中，企业的销售模式也在发生着深刻的变化。传统的销售方法已经无法满足现代市场的需求，企业需要培养出既懂业务又掌握客户心理的销售人才。根据调查显示，大多数企业在培训和发展上投入了大量资源，但往往收效甚微。这是因为缺乏系统的实战训练，导致销售人员在面对客户时无法有效地把控全局。

华为CEO任正非曾提出“仗怎么打，兵就要怎么练”的理念，这一观点强调了实战训练的重要性。实战销售训练通过真实案例和业务场景，将理论与实践相结合，为销售人员提供了一个高效的培训平台。通过对销售流程的深入分析，销售人员能够在实际工作中更好地理解自身的角色和职责，从而提升整体业绩。

课程收益与目标

本课程的设计旨在帮助大客户销售人员、解决方案经理及销售管理者深入理解客户购买行为，并有效掌控销售流程。通过对真实案例的分析，销售人员可以体验完整的销售流程，明确自身的定位和销售动作，最终实现销售业绩的提升。

• 客户购买行为分析：通过分析客户的决策过程，帮助销售人员更好地理解客户需求。
• 销售流程的量化管理：借助标准化流程，量化销售过程，提高销售结果的可评估性。
• 实战经验的积累：通过沙盘推演等方式，帮助销售人员在模拟环境中积累实战经验。
• 建立有效的客户关系：学习如何拉近与客户的距离，建立信任感。

课程对象与时间安排

本课程适合于大客户销售人员、解决方案经理、销售管理者等相关人员。课程将分为多个小组，每组5-8人，总共4-5个小组。课程时间为12小时，分为两天进行，其中第一天的内容将不包括沙盘训练。

课程大纲详解

一、身份定位：销售身份与客户经营理念

课程的第一部分重点在于销售人员的身份定位与客户经营理念的理解。通过案例导入，学员将学习客户购买行为的决策机制以及如何通过有效的沟通来建立信任关系。

• 身份的定位：销售的核心工作是什么？如何理解自己的角色？
• 客户经营：建立连接、拉近关系、传递理念、达成目标的有效策略。
• 客户关系本质：深入探讨客户关系的价值和情感层面。

二、销售关键节点控制

在这一部分，课程将详细分析客户的购买流程，帮助销售人员掌握售前的关键动作。通过案例分析，学员将学习到如何在销售过程中有效控制各个关键节点，提高成交率。

• 客户采购分析：理解客户的内部角色分工及采购流程的发起。
• 销售路线图：掌握客户销售流程的关键节点及其成果。
• 商机和线索理解：学习如何研判商机，判断销售机会的类型。
• 售前规划的关键动作：制定有效的行动计划，收集客户信息，规划资源。

三、ToB销售全流程

本部分将全面解析ToB销售的全流程，帮助学员理解不同角色在销售过程中的影响。通过沙盘推演，学员能够在实际操作中加深对销售流程的理解。

• 需求诊断：如何分析客户需求，挖掘显性与隐性需求。
• 方案形成：构建方案的价值模型，制定差异化方案。
• 竞标与成交活动：学习谈判技巧，避免常见的雷区，掌握主动权。
• 销售流程的全程管控：如何评估销售机会，建立客户信任，关注客户在购买流程中的需求。

四、实战演练与复盘总结

课程的最后部分将进行实战演练，学员将通过沙盘推演对所学内容进行复盘。通过对实际案例的分析，学员能够更好地理解销售策略和技巧，并将其运用到实际工作中。

在这个过程中，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能增强团队协作能力，从而更好地应对市场变化和客户需求。

总结

实战销售训练不仅是一个提升销售技能的课程，更是帮助企业建立高效销售团队的重要手段。通过系统的培训，销售人员可以在真实的业务场景中进行实践，从而更好地掌握销售流程、提升成交率。

在未来的市场竞争中，只有不断提升销售团队的综合素质，才能在激烈的竞争中立于不败之地。实战销售训练将为企业培养出一批既懂业务又具备实战能力的销售精英，助力企业在市场中脱颖而出。

通过本课程的学习，销售人员将能够清晰定位自身角色，掌握客户需求，并在实际销售中运用所学知识，推动业绩增长，最终实现个人与企业的双赢。