实战销售训练助力销售业绩快速提升

实战销售训练：提升销售能力的有效路径

在当今快速变化的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。随着中国经济的迅猛发展，越来越多的企业在市场中占据了一席之地。然而，伴随而来的竞争也日益激烈，企业的销售团队需要不断提升自身的能力，以适应市场的需求。因此，实施有效的实战销售训练显得尤为重要。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：为什么需要实战销售训练

随着经济的全球化和市场的多元化，企业在业务扩展和人才培养方面投入了大量资源，但许多企业发现，虽然培训的内容丰富多样，实际成果却往往不尽如人意。这种情况让许多企业领导者陷入了深思，究竟什么样的培训方法能够真正有效提升销售人员的能力？

在这样的背景下，训战方法论应运而生。华为CEO任正非提出的“仗怎么打，兵就要怎么练”的理念，深入人心。实战训练强调将培训与实际业务紧密结合，通过真实的案例和场景模拟，让销售人员在实践中学习和成长。

实战销售训练的核心思想

实战销售训练的核心在于“标准化、场景化、案例化”。这种方法不仅关注销售过程中的关键环节，还强调通过真实的业务挑战进行训练和复盘。通过这种方式，销售人员能够从实战中提炼出有效的销售策略，提升自身的业务能力。

课程收益：提升销售业绩的关键

通过参加实战销售训练，销售人员将能够深刻理解客户的购买行为，掌握销售流程中的关键节点，提升成交率。课程将帮助销售人员：

• 明确身份定位：了解自己的角色和销售动作，增强逻辑性和规划性。
• 掌握客户购买流程：分析ToB客户的采购行为，识别关键决策角色。
• 提升沟通技巧：通过有效提问，引导客户需求，建立信任关系。
• 优化销售策略：制定和实施售前规划，提升销售机会的评估能力。
• 提升谈判能力：掌握竞标和成交的技巧，在谈判中占据主动。

课程对象及培训安排

该课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理和销售管理人员。每组由5-8人组成，分为4-5个小组进行深入的讨论和训练。课程时间为12小时，分为两天进行，第一天的内容将不涉及沙盘训练，确保每位参与者能够充分理解理论和实践的结合。

课程大纲：结构化的学习路径

课程内容设计精细，涵盖销售过程中的各个关键环节。以下是课程大纲的详细介绍：

一、身份定位

课程开始时，我们将通过案例导入，帮助销售人员理解自身的身份定位和客户经营理念。核心内容包括：

• 销售的核心工作是什么？
• 客户关系的本质：价值和情感的传递。
• 如何建立连接，拉近与客户的关系，达成销售目标。

二、销售关键节点控制

在销售的过程中，控制关键节点至关重要。课程将深入分析客户购买流程及售前的关键动作，内容包括：

• ToB客户的采购分析和内部角色分工。
• 客户销售流程的关键节点及其成果。
• 商机研判与销售机会类型矩阵的理解。
• 售前规划中的关键动作，如客户信息收集和资源盘点。

三、ToB销售全流程

这一部分将重点关注销售全流程的管理，包括：

• 客户需求的分析：显性需求与隐性需求的挖掘和引导。
• 方案的构建：价值模型和差异化方案设计。
• 竞标和成交活动的谈判技巧：如何在谈判中掌握主动权。
• 销售过程的全程管控：建立信任和关注客户的购买流程。

实战复盘：从实践中学习

每个模块的学习都将结合沙盘推演和实战复盘，通过模拟实际的销售场景，帮助参与者将所学知识应用于实践中。在讨论和复盘中，销售人员可以分享自己的经验和体会，进一步加深对销售流程和技巧的理解。

总结与展望

在快速变化的市场环境中，销售人员需要具备扎实的专业知识和灵活的应变能力。实战销售训练不仅为销售人员提供了系统化的学习框架，更通过真实案例和场景模拟，让销售人员在实践中不断提升自身的能力。通过这种培训，企业不仅能够提升销售业绩，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

实战销售训练是一种高效、有效的培训方式，它将帮助销售团队在复杂的商业环境中不断前行，迎接未来的挑战。通过持续的学习与实践，销售人员必将在职业生涯中实现更高的成就。无论是面对客户的谈判，还是制定销售策略，实战训练都将成为他们成功的重要法宝。