实战销售训练：提升成交率的关键技巧与策略

实战销售训练：提升销售能力的关键

在当今经济迅速发展的背景下，越来越多的中国企业在业务领域取得了显著的成就。然而，随之而来的挑战是如何有效培育和发展人才。许多企业在培训上投入大量资源，却往往发现实际效果不尽如人意。为了解决这一问题，实战销售训练应运而生，成为企业提升销售能力的一种有效方法。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：经济发展与人才培养的矛盾

随着中国经济的飞速崛起，企业面临着跨国界、跨领域的转型拓展。这一过程中，人才的培养和供应显得尤为重要。然而，许多企业发现，尽管在培训和发展上投入了大量的时间和金钱，但最终收获的效果却非常有限。这一现象引发了广泛的思考：有没有一种方法可以既经过实践检验，又能有效提升关键人才的培养和学习转化呢？

在此背景下，训战方法论应运而生。它强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，即通过实战来提升训练的业务效益。通过不断从实战中提炼出有效的销售策略，企业可以高效推广并应用这些策略，最终实现组织能力的提升。

实战销售训练的核心理念

实战销售训练的核心在于真实案例与业务场景的结合。通过将课堂学习与实际销售挑战相结合，销售人员可以在真实的环境中进行训练和复盘。这种方法不仅能够提高销售人员的实战能力，还能帮助他们更深入地理解客户的需求与购买行为。

• 身份定位：销售人员需要明确自己的身份和核心工作。通过对客户经营理念的理解，销售人员可以更好地与客户建立连接，传递价值。
• 关键节点控制：了解客户的购买流程及售前关键动作是实现销售目标的基础。销售人员需要掌握客户内部角色分工，制定相应的销售路线图。
• 全流程管控：从需求分析到方案设计，再到竞标和成交，销售人员需要全程管控销售流程，建立客户信任，赢得成交。

课程收益：从实战中提炼销售技巧

通过实战销售训练，销售人员可以获得多方面的收益。首先，课程帮助销售人员分析客户购买进程，使他们能够更好地把握客户的决策过程。其次，课程通过量化营销过程，使销售人员能够对销售结果进行明确评估，提升销售效率。

提升自我认知：角色与动作的逻辑理解

在培训的第一步，销售人员通过真实案例体验销售的完整流程，逐步形成对自身角色和销售动作的逻辑化、规划性的理解。这种理解不仅能够帮助他们在销售过程中做出更明智的决策，还能提升他们的自信心和专业素养。

关键节点的把控：影响成交的因素

课程中对客户购买流程的分析，使销售人员能够清晰地识别出关键节点，从而有效控制销售进程。通过对商机和线索的理解，销售人员可以更精准地选择客户，避免不必要的时间浪费。

课程对象与时间安排

本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理及销售管理人员。通过小组讨论和沙盘推演的方式，课程将每组人数控制在5-8人，分为4-5个小组进行深入学习。这种小组化的学习方式能够促进学员之间的互动与交流，提升学习效果。

课程时长为12小时，分为2天进行，其中1天为不带沙盘的理论学习，另1天则通过沙盘推演的方式进行实践训练。这一安排使得理论与实践相结合，确保学员能够将所学到的知识应用于实际工作中。

课程大纲：系统化的销售训练内容

一、身份定位：理解销售的核心工作

在这一部分，培训将通过案例导入的方式，引导学员思考销售的核心工作是什么。通过对客户经营理念的分析，学员将学习如何建立有效的客户关系，达到销售目标。

二、销售关键节点控制：掌握客户采购流程

这一部分将重点分析ToB客户采购的过程，帮助学员理解客户内部角色分工及采购流程的发起。通过案例分析与沙盘推演，学员将学会如何制定客户销售的关键节点和成果。

三、ToB销售全流程：从需求分析到成交

这一部分将涵盖销售全流程中的各个关键环节，包括需求分析、方案形成、竞标及成交活动。学员将通过沙盘推演，掌握如何在谈判中获得有利形势，避免常见的销售雷区。

总结：实战销售训练的重要性

通过以上内容的深入分析，可以看出实战销售训练在提升销售人员能力方面的重要性。这种培训方法不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能提高他们的实战技巧和销售效率。随着市场竞争的加剧，企业在人才培养方面需要不断创新，实战销售训练将是一个值得投资的方向。

在未来的销售过程中，企业应将实战销售训练作为一项重要策略，通过不断的实践和反思，持续提升销售团队的整体能力，最终实现业务的突破与增长。