提升业绩的实战销售训练技巧与策略

实战销售训练：提升销售能力的有效途径

在当今快速变化的商业环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升销售团队的能力，以应对复杂的客户需求和市场变化。为此，实战销售训练应运而生，它不仅是一种培训模式，更是一种提高销售效率和业绩的有效方法。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：为何需要实战销售训练

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业在全球市场中展现出强大的竞争力。然而，企业在人才培养和销售训练方面的投入往往未能达到预期效果。许多企业面临的问题是，尽管进行了大量的培训，但实际销售成绩却未能显著提升。这一现象的背后，反映出传统培训方法的局限性。

实战销售训练旨在通过真实的案例和业务场景，帮助销售人员更好地理解客户需求，从而提升销售业绩。正如华为CEO任正非所言：“仗怎么打，兵就要怎么练”，实战训练通过模拟真实的销售环境，提高销售人员的实战能力，让他们在面对客户时更加从容自信。

实战销售训练的核心理念

实战销售训练的核心在于“标准化、场景化、案例化”。这种训练方法不仅关注理论知识的传授，更强调将理论与实践相结合。通过真实案例的分析与讨论，销售人员能够更好地理解客户的购买行为和决策过程，从而制定出更加有效的销售策略。

• 标准化：通过制定统一的销售流程和标准，确保每一位销售人员在销售过程中的行为都能够有章可循。
• 场景化：将销售人员置于真实的销售场景中，模拟客户的购买决策过程，让销售人员在实战中锻炼技能。
• 案例化：通过分析成功和失败的案例，帮助销售人员总结经验教训，提高他们的应变能力和判断力。

课程收益：从实战中获得成长

通过实战销售训练，销售人员可以获得以下几方面的收益：

• 深入理解客户购买流程：销售人员将学习客户的决策行为，以及如何在不同阶段有效介入，提升成交几率。
• 量化销售过程：通过对销售过程的分析，销售人员可以对销售结果进行准确评估，从而不断优化自己的销售策略。
• 提升销售技能：通过模拟演练和案例分析，销售人员能够掌握关键销售技能，提高与客户沟通的效率。
• 建立信任关系：销售人员将学习如何与客户建立信任关系，从而影响客户的购买决策。

课程对象：谁适合参加实战销售训练

本课程适合的对象包括大客户销售人员、解决方案经理以及销售管理人员。通过分组讨论和合作演练，参与者能够在团队中学习与成长，提升整体销售能力。每组人数控制在5-8人，确保每位参与者都有充分的发言和练习机会。

课程结构：全方位提升销售能力

实战销售训练为期12小时，分为两个部分，内容包括身份定位、销售关键节点控制和ToB销售全流程等多个模块。

1. 身份定位：明确销售角色

在这一模块中，销售人员将学习销售的核心工作是什么，以及如何建立与客户的连接，拉近关系，传递销售理念。通过案例导入，销售人员能够更好地理解客户的需求和购买行为，明确自身在销售过程中的角色和责任。

2. 销售关键节点控制：掌握客户购买流程

这一部分将重点分析ToB客户的采购流程及客户内部角色分工。销售人员将学习如何识别销售流程中的关键节点，以及在每个节点上应采取的具体行动。这一模块还包括商机和线索的理解，帮助销售人员在实际工作中更好地选择客户和管理销售机会。

3. ToB销售全流程：全面掌控销售环节

ToB销售的特点在于其复杂的客户需求和多层次的决策过程。在这一模块中，销售人员将学习如何诊断客户需求，形成解决方案，以及如何在竞标和成交过程中掌控主动权。通过沙盘推演，销售人员能够在模拟环境中实践所学的知识，提高他们的实战能力。

结论：实战销售训练的未来

在未来的商业环境中，销售人员的竞争力将越来越依赖于他们的实战能力。通过实战销售训练，企业不仅可以提升销售团队的能力，还能在激烈的市场竞争中占据优势。随着培训方法的不断创新和发展，实战销售训练必将成为企业人才培养的重要组成部分。

总而言之，实战销售训练是一种有效的方法，通过真实的案例和模拟场景，帮助销售人员提高实际操作能力，掌握销售技巧，最终实现销售业绩的提升。对于希望在市场中取得成功的企业来说，投资于销售人员的实战训练无疑是值得的选择。