提升业绩的实战销售训练技巧分享

实战销售训练：提升销售人员能力的有效方法

随着中国经济的快速发展，越来越多的企业在市场竞争中寻求突破。企业的成功不仅依赖于优秀的产品和服务，更在于拥有一支高效的销售团队。然而，许多企业在销售培训上投入了大量资源，却未能取得理想的效果。这一现象的背后，往往是由于缺乏针对性的实战训练和有效的销售流程管理。为此，实战销售训练应运而生，成为提升销售人员能力的重要方法。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景

在当今市场环境中，企业面临着激烈的竞争和复杂的客户需求。许多企业在人才的培养和发展上投入了大量的精力和资金，但效果却往往不如预期。这一方面是因为培训内容与实际业务相脱节，另一方面则是因为缺乏系统的销售流程分析和有效的实战演练。

为了应对这一挑战，训战方法论应运而生。其核心理念是“仗怎么打，兵就要怎么练”，强调实战的重要性。通过真实的案例和业务场景，帮助销售人员在实践中提升能力。训战方法论不仅能够提升销售人员的实际操作能力，还能帮助企业在快速变化的市场中保持竞争力。

课程收益

本次实战销售训练课程旨在帮助销售人员掌握系统的销售流程，提升客户成交的成功率。具体收益包括：

• 客户购买进程分析：帮助销售人员理解客户的购买决策过程，从而更好地把握客户需求。
• 量化营销过程：通过标准化的流程，销售人员可以对销售结果进行明确评估，提升业绩。
• 角色和销售动作的逻辑理解：引导销售人员对自身角色和销售动作进行深入思考，提高执行力。
• 实战经验分享：通过案例分析，销售人员可以学习到成功的销售策略和技巧。

课程对象

本次培训课程的对象主要包括大客户销售人员、解决方案经理和销售管理人员。为了确保培训的效果，每组人数限制在5-8人，并分为4-5个小组进行互动和讨论。

课程时间与大纲

本次课程总时长为12小时，分为两天进行，课程内容包括但不限于以下几个方面：

一、身份定位

销售人员的身份定位是销售成功的基础。课程将通过案例导入，帮助销售人员理解客户的购买行为和决策过程。主要内容包括：

• 销售的核心工作是什么？
• 客户经营理念的建立与传递。
• 客户关系的本质，价值与情感的结合。

二、销售关键节点控制

在客户的购买流程中，销售人员需要掌握关键节点的控制。课程将通过案例分析和沙盘推演，帮助销售人员理解并把握销售流程中的重要环节。具体包括：

• ToB客户的采购流程及其内部角色分工。
• 销售路线图的制定与关键节点的把握。
• 商机的研判与销售机会类型的选择。
• 售前规划的关键动作与策略。

三、ToB销售全流程

ToB销售是一个复杂的过程，需要销售人员具备全面的能力。课程将涵盖以下几个方面：

• 客户需求的诊断与分析。
• 方案的形成及其价值主张。
• 竞标与成交活动的控制与谈判技巧。
• 销售流程的全程管控与客户信任的建立。

实战销售训练的实施策略

有效的实战销售训练需要科学的实施策略，以下是一些建议：

1. 以案例驱动培训

通过真实的案例进行培训，让销售人员在模拟环境中进行实践。这种方式不仅能提升他们的实战能力，还能增强他们对销售流程的理解。案例应尽量与实际业务相关，涉及多个销售环节，以便销售人员能够从中获得全面的经验。

2. 强调互动与讨论

销售培训不应仅限于讲师的单向传授，互动与讨论是提升学习效果的重要环节。通过小组讨论和角色扮演，让销售人员在交流中获得启发，形成共识，这将有助于他们更好地理解课程内容并应用于实际工作中。

3. 定期复盘与反馈

复盘是销售训练的重要环节。通过对实际销售过程的复盘，销售人员可以总结经验教训，识别问题并提出改进方案。定期的反馈机制能够确保培训效果的持续提升，帮助销售团队在实际工作中不断优化销售策略。

4. 注重技能提升与实战结合

销售不仅是一种技能，更是一门艺术。培训课程应注重提升销售人员的沟通能力、谈判技巧和情绪管理能力。同时，理论知识与实战相结合，帮助销售人员在实际工作中灵活运用所学知识。

结语

在当今竞争激烈的市场中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的能力。实战销售训练通过科学的课程设计与实施策略，能够有效提升销售人员的实际操作能力，帮助企业在市场中获得更大的成功。通过不断的学习与实践，销售团队将能够更好地把握市场机会，实现业绩的持续增长。

为了在未来的市场中立于不败之地，企业必须重视销售人员的培养与发展。通过实战销售训练，企业不仅能够提升销售人员的专业能力，还能为整个组织的可持续发展奠定坚实的基础。