实战销售训练：提升业绩的关键秘籍与技巧

实战销售训练：提升大客户销售人员的核心能力

随着中国经济的快速崛起，越来越多的企业在业务上取得了显著的成就。然而，在跨国界和跨领域的发展过程中，企业面临的人才培养挑战也在不断增加。许多企业在培训上投入了大量资源，却往往得不到预期的成果。这引出了一个问题：如何有效地培养关键人才，提升学习转化率，并最终增加企业效益？在这个背景下，实战销售训练应运而生，成为一条可行的路径。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：实战与理论的结合

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要具备扎实的理论知识，更需要在实际操作中不断磨练和提高自己的能力。实战销售训练强调“仗怎么打，兵就要怎么练”的理念，旨在通过真实的案例和业务场景来提升销售人员的实战能力。

该课程通过标准化、场景化和案例化的方式，将课堂学习与实际销售挑战相结合，使学员能够在真实的情境中体验销售过程，快速提炼出有效的销售策略。这种训练模式不仅提高了学习的效率，还能够使得销售人员在面对客户时更加从容应对。

课程收益：提升销售人员的综合素质

通过此课程的学习，销售人员将能够有效分析客户的购买进程，掌握成交的关键要素。课程特别注重对销售过程的量化分析，让学员对销售结果有一个清晰的评估标准。以下是本课程的主要收益：

• 身份定位：帮助销售人员明确自身的角色，理解客户经营的理念，从而更好地与客户建立联系。
• 销售节点控制：通过学习客户购买流程，销售人员能够有效把控关键销售节点，提升成交率。
• 全流程管理：从需求分析到方案设计，再到竞标和成交，全面掌握销售流程的各个环节。
• 实战演练：通过沙盘推演和案例分析，提升学员的实战能力和应变能力。

课程内容详解

一、身份定位：明确销售核心工作

在销售过程中，首先要明确自己的身份定位。课程从客户购买行为出发，引导学员思考如何成为一名成功的销售人员。通过分析失败的销售案例，学员能够更清晰地认识到销售的核心工作是什么，以及如何在客户关系中传递价值和情感。

• 身份的定位：销售人员的核心工作是了解客户需求，提供解决方案，并与客户建立长期的信任关系。
• 客户经营理念：销售人员需要具备客户经营的思维，通过情感和价值的传递来拉近与客户的距离。
• 理解客户关系的本质：客户关系不仅是交易关系，更是基于价值和情感的深层连接。

二、销售关键节点控制：把握客户购买流程

在销售过程中，客户的购买流程往往是复杂的，涉及多个角色和环节。课程通过案例分析，帮助学员理解ToB客户的采购流程及其内部角色分工。

• 客户采购流程分析：学员将学习如何识别客户的采购流程，掌握关键节点，提升销售效率。
• 商机和线索的理解：通过对商机的研判，学员能够更精准地选择合适的客户和机会。
• 售前规划的关键动作：课程将指导学员如何收集客户信息，制定策略和行动计划，以便在售前阶段就做好充分准备。

三、ToB销售全流程：从需求诊断到成交

ToB销售的全流程涉及多个环节，从需求分析到方案设计，再到谈判和成交，每一个环节都至关重要。课程将逐步引导学员掌握这些关键环节。

• 需求分析：通过对客户显性和隐性需求的挖掘，学员能够更好地理解客户的真实需求，并进行有效的引导。
• 方案形成：学员将学习如何构建方案价值模型，制定差异化的方案，以满足客户的多样化需求。
• 竞标与成交：在谈判中，学员需要避免常见的雷区，掌握主动权，确保在竞争中脱颖而出。

四、全程管控的销售流程：建立信任与关注点

销售过程中的每一个环节都需要进行有效的管控。课程强调建立客户的信任关系，并了解客户在购买流程中的关注点。

• 建立信任：信任是销售成功的基石，销售人员需要通过专业的态度和服务来赢得客户的信赖。
• 关注客户需求：了解客户在购买过程中的关注点，能够帮助销售人员提供更有针对性的解决方案。
• 全程管控：销售人员要对整个销售过程进行管控，确保每个环节都能顺利进行。

实战销售训练的价值与展望

实战销售训练的实施，不仅提升了销售人员的综合素质，也为企业的业绩增长提供了有力支撑。在未来的市场竞争中，企业需要不断适应变化，培养出更具实战能力的销售团队。

通过科学的培训体系，结合真实的销售案例和市场环境，企业可以更有效地培养出关键人才，提升整体销售效能。随着市场的不断变化，对销售人员的要求也在不断提升，企业必须与时俱进，不断更新培训内容和方式，以适应新的市场需求。

总之，实战销售训练是提升大客户销售人员能力的重要途径，能够帮助他们更好地应对市场挑战，实现业绩的持续增长。通过不断的实战演练和案例分析，销售人员将能够在竞争中立于不败之地，为企业的发展贡献更大的价值。