实战销售训练：提升业绩的关键秘籍与技巧

实战销售训练：提升销售技能的有效方法

随着中国经济的迅速崛起，越来越多的企业在各自的领域中取得了显著的成绩。然而，伴随而来的也有竞争的加剧和市场的复杂化。为了在这种环境中生存和发展，企业需要不断提升自身的销售能力，以应对日益增长的客户需求和市场挑战。在这一背景下，实战销售训练应运而生，成为了提升销售团队能力的重要手段。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景

在企业培训和人才培养方面，很多企业往往会投入大量的资源，但最终得到的效果却不尽如人意。这主要是因为传统的培训方式往往脱离了实际销售场景，难以真正解决销售人员在面对客户时遇到的困难与挑战。因此，如何找到一种既能经受住实践检验，又能有效提升销售人员能力的方法，成为了企业亟待解决的问题。

训战方法论便是这样一种有效的选择。正如华为CEO任正非所强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，实战训练以真实的销售案例和业务场景为基础，通过标准化、场景化和案例化的方式，将课堂学习与实际业务紧密结合。这种方法不仅能够帮助销售人员快速提升能力，还能在组织中高效推广和应用，从而不断增强组织的整体销售能力。

课程收益

本课程的设计旨在帮助销售人员深入理解客户的购买过程，提升他们对销售结果的把控能力。通过训战体系提炼出的销售流程，销售人员将能够带着真实案例体验整个销售过程，理解自身在其中的角色和动作。这种逻辑化、规划性的理解，正是提升销售能力的第一步。

• 客户购买行为分析：大多数销售人员在实际工作中往往缺乏对客户购买进程的分析，导致无法有效把控客户成交的机会。
• 量化营销过程：课程将帮助销售人员量化他们的营销过程，从而能够对销售结果进行明确的评估。
• 真实案例体验：通过真实的案例，销售人员能够更好地理解销售流程和自身角色。

课程对象

本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理以及销售管理人员。每组参与者的数量为5-8人，根据实际情况分为4-5个小组进行学习和讨论。

课程时间

课程总时长为12小时，分为两天进行，第一天不带沙盘，专注于理论和案例的讲解和分析。

课程大纲

以下是本课程的主要内容，涵盖了销售人员在实际工作中需要掌握的关键技能和知识。

一、身份定位

在销售过程中，身份定位是非常重要的一环。销售人员需要明确自身的核心工作，理解客户经营的理念，并与客户建立良好的关系。

• 销售的核心工作：销售人员需要明确自己的角色，了解如何通过有效的沟通和关系建立来促进销售。
• 客户经营理念：客户购买行为本质上是决策行为，销售人员需要掌握客户的需求和心理，以便更好地满足他们的期望。
• 客户关系的本质：在销售中，价值和情感是决定客户关系的重要因素，销售人员需要学会如何传递理念和达成目标。

二、销售关键节点控制

客户的购买过程通常由多个关键节点组成，销售人员需要掌握这些关键节点及其对应的售前动作，以提高销售的成功率。

• 客户采购分析：了解客户内部角色的分工以及采购流程的发起，能够帮助销售人员更好地制定销售策略。
• 销售路线图：掌握客户销售流程中的关键节点，有助于销售人员在适当的时机采取相应的行动。
• 商机和线索理解：学会如何进行商机的研判，以便选择合适的客户进行跟进。
• 售前规划的关键动作：销售人员需要掌握客户信息的收集、资源的盘点以及行动计划的制定。

三、ToB销售全流程

在ToB销售中，全面掌握整个销售流程至关重要。销售人员需要了解关键角色及其影响范围，以便更好地服务客户。

• 需求分析：客户需求分析是销售过程中的重要环节，销售人员需要学会挖掘和引导客户的显性和隐性需求。
• 方案建构：销售人员需能够设计差异化的方案，并形成有力的价值主张。
• 竞标和成交活动：掌握谈判技巧，避免常见的销售雷区，提升谈判的成功率。
• 销售流程全程管控：建立信任关系，关注客户在购买过程中的各个环节，以确保销售的顺利进行。

实战销售训练的优势

通过实战销售训练，销售人员能够在真实的业务场景中进行学习和实践。这种方法的优势在于：

• 提高实战能力：销售人员在模拟真实场景中进行训练，能够更快地掌握销售技能。
• 增强团队协作：通过小组讨论和沙盘推演，销售人员能够提升团队合作能力，形成良好的团队氛围。
• 促进经验分享：销售人员可以在训练中分享各自的经验和心得，互相学习，共同进步。
• 形成良好的反馈机制：通过复盘和总结，销售人员能够及时发现问题并进行改进。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，实战销售训练为企业提供了一种有效的提升销售能力的方法。通过深入的案例分析、关键节点控制和全流程管理，销售人员能够在实际工作中更好地应对客户需求，提升成交率。企业在实施实战销售训练时，可以根据自身的特点和需求，灵活调整课程内容和形式，以达到最佳效果。通过不断的学习和实践，销售团队将能够在市场中立于不败之地，推动企业的持续发展。