大客户销售的训战方法论解析
随着中国经济的快速崛起，企业在业务拓展中的挑战日益增多，尤其是在大客户销售领域，面对复杂的市场环境和客户需求，销售团队的能力提升显得尤为重要。华为的训战方法论为企业提供了有效的解决方案，通过实战演练和标准化训练，增强了销售人员的实际操作能力，为企业的持续发展注入了新的活力。
【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程特色】以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】22小时（3天2晚）【训战场景】客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；【课程全景图】训练项目典型训战场景成果交付管理运营客户拜访筹备会1.洞察分析流程及关键要素业务场景客户拜访+需求沟通1.客户/项目信息收集分析表2.客户角色画像管理运营拜访后项目需求分析会1.客户关键问题及需求清单初稿2.项目立项规划、目标及团队分工3.解决方案初稿业务场景客户关系管理+方案初稿汇报1.客户组织权利地图清单2.项目目标设定清单管理运营项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化）1.客户关键问题及需求清单第二稿2.解决方案第二稿3.客户关系推进计划业务场景解决方案汇报+需求确认共识1.项目整体整体运作的5环14问清单管理运营讲标筹备会1.投标策略与报价策略2.讲标ppt业务场景方案呈现+招标谈判投标结果公示管理运营项目复盘总结会+知识收割1.销售动作优化与行动计划2.销售管理工作优化与行动计划【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？1、影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，确定训练目标二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？1、传统培训和训战的利与弊销售目标愿景的塑造销售能力提升的方法如何设计和落地销售体系案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析2、训战模式的价值和意义如何确定销售关键业务场景如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评研讨：典型销售场景成功经验分享三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营1、训战阶段一：训战导入，客户洞察赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划训战推演：训战流程和规则共识训战推演：训战工具和关键节点训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）训战推演-约见训练约见训练反馈（现场反馈）赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析研讨：客户信息完善、角色画像讨论训战推演：拜访前准备2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）工具：客户拜访评估表训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）研讨：需求分析会工具：需求分析会（流程）拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？训战推演：编写可研方案工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）3、训战阶段三：方案沟通、策略优化训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）工具：方案沟通评估表训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）工具：项目经营策略会赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值赋能导入：检视目标，推动成交训战推演：编写投标方案（PPT版）工具：讲标方案呈现模板产出物：讲标方案（PPT版）4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现训战推演：招标谈判，推进成交结果工具：招标谈判评估表训战推演：方案呈现工具：方案呈现点评表四、销售项目的深度复盘1、训战过程回顾2、如何评估销售项目是否成功定义成功和失败评估销售项目成功的标准世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准3、销售团队如何塑造复盘文化研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
课程背景与市场需求
在当今竞争激烈的市场中，许多企业意识到，仅仅依靠传统的培训方式已无法满足快速变化的市场需求。大多数企业在培训和发展方面投入了大量资源，但结果却并不理想，销售业绩的提升缓慢，员工的实际能力未能得到有效提升。这一现状促使企业寻求新的培训方法，以更好地适应市场变化。
华为的训战方法论源自于中国人民解放军，并经过企业界的实践检验，逐步形成了一套系统的培训体系。这个方法论强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，利用实战作为支点，有效提升团队的业务能力和业绩。通过真实案例和业务场景的结合，华为实现了销售人员在实际工作中的能力提升。
课程收益与目标
通过参与华为大客户销售的训战课程，销售人员能够深入学习到以下几方面的知识和技能：
- 客户洞察：学习如何通过市场调研和分析，深入了解客户的需求和痛点。
- 销售目标设定：掌握如何为大客户制定明确的销售目标，并将其分解为可执行的行动计划。
- 客户决策链管理：理解客户的决策流程，并有效管理各个环节，以便更好地推动销售进程。
- 竞争对手分析：学习如何分析竞争对手的策略，制定相应的销售对策。
- 销售成交技巧：掌握从客户需求分析到成交的全流程技巧，提升成交率。
通过系统化的学习和实战演练，销售人员能够在真实业务场景中提升能力，进一步增强企业的市场竞争力。
课程特色与设计
华为的训战课程不仅注重理论知识的传授，更强调实战能力的提升。课程设计围绕多个销售关键场景和挑战，通过真实案例进行标准化训练。课程的主要特色包括：
- 真实案例驱动：以企业大客户销售的真实案例为基础，确保学习内容贴近实际工作。
- 场景化训练：通过模拟客户拜访、需求沟通、方案呈现等场景，使学员在实践中成长。
- 角色扮演：设计不同的关键角色，包括客户代表、销售团队和观察员，帮助学员全面理解销售过程。
- 全面复盘：通过总结复盘会，帮助学员回顾和反思在销售过程中的关键节点，持续优化销售策略。
训战流程与实施步骤
训战课程的实施分为多个阶段，每一个阶段都围绕特定的销售任务和挑战进行设计：
阶段一：客户洞察赋能
在这一阶段，学员将通过分析客户信息和角色画像，制定拜访计划。重点在于了解客户的需求和痛点，从而为后续的销售活动打下基础。
阶段二：需求探查与价值定位
通过客户拜访和需求沟通，销售人员将学会如何引导客户，挖掘潜在需求，确保所提供的解决方案能够有效解决客户的问题。
阶段三：方案沟通与策略优化
在这一阶段，学员将学习如何与客户沟通可研方案，分析竞争对手，制定报价和成交策略。重点在于通过有效的沟通推动销售进程。
阶段四：招标谈判与方案呈现
这一阶段主要集中在项目的最终投标和谈判技巧，帮助销售人员掌握方案呈现的要点和招标谈判的策略，提升成交率。
销售项目的深度复盘
课程最后一个重要环节是销售项目的深度复盘。通过回顾训战过程，销售团队可以评估项目的成功与失败，明确成功的标准，反思在各个环节中需要改进的地方。这一过程有助于培养团队的复盘文化，推动销售团队的持续成功。
总结与展望
华为的大客户销售训战方法论为企业的销售培训提供了新的思路和方法。它不仅强调理论知识的传授，更注重实战能力的提升与应用。通过真实的案例和场景化的训练，销售人员能够更好地理解客户需求，提高销售业绩。
在未来，企业在进行大客户销售培训时，可以借鉴华为的训战方法论，结合自身的实际情况，制定适合的培训计划。通过不断的学习和实践，销售团队将能够在复杂多变的市场中保持竞争力，实现业绩的持续增长。
通过系统化的训练和实战演练，华为的训战方法论将继续为企业提供有力支持，助力销售团队在未来的商业竞争中取得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
亓雪
培训咨询
