提升谈判技巧的有效方法与实战经验分享

谈判技巧提升：在实践中锻造销售精英

随着中国经济的迅速崛起，越来越多的企业开始在全球市场上占据一席之地。这一过程中的关键在于人才的培养与发展，尤其是在销售领域。大客户销售人员不仅需要掌握产品知识，更需要具备高超的谈判技巧以应对复杂多变的市场环境。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何提升谈判技巧，以支持销售人员在实际工作中取得更好的业绩。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：人才培养的重要性

在全球化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。为了在竞争中脱颖而出，企业必须重视关键人才的培养。培训和发展的投资往往未能带来预期的效果，这时训战方法论便应运而生。正如华为CEO任正非所言：“仗怎么打，兵就要怎么练”。这一理念强调了实战训练的重要性，通过真实案例和业务场景的结合，帮助销售人员更好地理解和应对市场挑战。

课程收益：从理论到实践的转变

本课程的核心在于帮助销售人员分析客户购买进程，提高对销售结果的评估能力。通过对ToB销售流程的深入解析，销售人员能够更清晰地认识到自身的角色及其在销售中的重要性。这种逻辑化、规划性的理解是提升谈判技巧的基础。

谈判技巧的核心要素

谈判是一门艺术，而掌握这一艺术的关键在于对其核心要素的理解。以下是提升谈判技巧的几个重要方面：

• 身份定位：销售人员需要清楚自己的角色和职责，理解客户的需求和情感，建立良好的关系。
• 客户购买流程分析：了解客户的采购流程及其内部角色分工，有助于掌控谈判的节奏。
• 需求挖掘：通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的显性和隐性需求，为谈判奠定基础。
• 方案构建：设计有价值的方案，并能够量化其价值，提升客户的购买意愿。
• 掌控谈判节奏：在谈判中掌握主动权，避免仓促成交和价格压低，从而实现双赢。

身份定位：销售的核心工作

在销售过程中，身份的定位至关重要。销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户需求的引导者。通过建立连接、拉近关系，销售人员能够更好地传递理念，达成销售目标。

客户购买流程分析

了解客户的采购流程是提升谈判技巧的重要环节。在ToB销售中，客户的采购行为往往涉及多个决策者。销售人员需要分析客户内部的角色分工，明确各方的关注点，从而制定相应的销售策略。

需求挖掘与引导

成功的谈判始于对客户需求的深入了解。通过需求分析，销售人员能够识别客户的显性需求（如功能、性能等）和隐性需求（如品牌、服务等），并通过有效的提问技巧引导客户表达真实的需求。这一过程不仅帮助销售人员制定更具针对性的销售策略，也为谈判的成功奠定了基础。

方案构建与价值主张

在了解客户需求后，销售人员需要构建有竞争力的方案。方案的价值主张必须清晰，并能够量化，以吸引客户的关注。通过差异化的方案设计，销售人员能够在谈判中突出自身的优势，从而提高成交的可能性。

掌控谈判节奏

谈判的过程中，销售人员需要时刻保持对局面的掌控。避免仓促成交和价格压低是谈判成功的关键。销售人员应该在谈判中寻求双赢的机会，通过解决客户的问题，确保自身利益的同时赢得客户的信任。

销售流程的全程管控

谈判不仅仅是一个单一的环节，而是整个销售流程的一个重要组成部分。销售人员需要对整个销售流程进行全程管控，确保每个环节都能够有效推进。

建立信任与客户关注点

在销售过程中，建立信任是成功的关键。客户在购买过程中会关注多个方面，包括产品的质量、售后服务、价格等。销售人员需要通过有效的沟通，帮助客户消除疑虑，从而赢得其信任。

销售机会的评估

在整个销售过程中，销售人员需要不断评估机会的有效性。通过对客户需求的分析和市场环境的研究，销售人员能够识别出最具潜力的客户，从而集中资源进行有效的销售。

总结与展望

提升谈判技巧是每位销售人员必须面对的挑战。通过结合课程的理论与实践，销售人员能够在实际工作中不断提高自己的谈判能力。只有在不断的实践中总结经验，才能真正掌握谈判的艺术。

未来的市场竞争将更加激烈，只有通过有效的培训与实践，才能培养出能够应对各种挑战的销售精英。希望通过本课程的学习，所有参与者都能在谈判中游刃有余，实现个人与企业的双赢。