优化销售流程管控提升业绩的有效策略

销售流程管控的必要性与实施策略

在当今竞争激烈的商业环境中，销售流程的有效管控已经成为企业成功的关键因素之一。随着中国经济的快速发展，越来越多的企业正在进行跨国界、跨领域的转型。在这一背景下，销售人员的能力提升和销售流程的规范化显得尤为重要。通过对销售流程的深入理解与合理管控，企业能够更好地应对市场变化，提升销售业绩，最终实现盈利目标。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助大客户销售人员、解决方案经理及销售管理人员深入理解销售流程，掌握客户购买行为的分析与控制方法。近年来，许多企业在销售人员的培训与发展上投入了大量资源，但往往收效甚微。这是因为大多数销售人员缺乏对客户购买进程的分析能力，无法准确把握客户的成交时机。通过本课程的学习，参与者将能够从实际案例出发，体验完整的销售流程，进而提升自身的销售技能与业绩。

销售身份定位

在销售过程中，身份的定位至关重要。销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户需求与企业解决方案之间的桥梁。通过对客户经营理念的深入理解，销售人员能够更有效地拉近与客户的关系，达到销售目标。以下是关于身份定位的几个关键点：

• 销售的核心工作：了解客户需求，为客户提供解决方案，帮助客户实现目标。
• 客户关系本质：销售人员需要关注价值与情感的结合，建立长期、信任的客户关系。
• 失败销售的案例分析：通过分析失败的案例，帮助销售人员识别自己的不足之处，制定改进计划。

销售关键节点控制

在销售流程中，掌握关键节点的控制是成功的关键。在ToB客户采购过程中，销售人员需要清楚客户的内部角色分工及采购流程。此外，销售路线图的制定也是至关重要的。以下是销售关键节点控制的几个方面：

• 客户采购流程：了解客户的采购流程，识别关键决策者，明确客户的需求。
• 商机理解：通过对机会的评估，销售人员能够更好地选择目标客户，提升成交概率。
• 售前规划：在售前阶段，销售人员需进行充分的市场调研，制定详细的行动计划。

ToB销售全流程的关键角色与影响范围

在整个销售过程中，不同的角色承担着不同的责任。销售人员需要具备全面的市场洞察力，能够分析客户的显性需求与隐性需求。通过以下几个方面的学习，销售人员能够更好地掌控销售全流程：

• 需求分析：通过有效的提问技巧，挖掘客户的真实需求，为后续的方案设计打下基础。
• 方案建构：销售人员需要设计出具有差异化的方案，并通过价值主张的量化来展示方案的优势。
• 竞标与成交：掌握谈判技巧，避免陷入价格战，争取在竞争中占据主动地位。

掌控销售流程的全程管控

销售流程的全程管控意味着销售人员需要在每一个环节中都保持高度的关注与参与。通过建立信任，销售人员能够有效地引导客户在购买流程中的关注点。以下是全程管控的几个关键要素：

• 机会评估：在每个销售环节中，销售人员都需要进行机会的评估，确保销售目标的达成。
• 建立信任：通过持续的沟通与服务，建立客户对销售人员的信任，从而提升成交率。
• 关注客户需求：在销售过程中，销售人员需要不断关注客户的需求变化，及时调整销售策略。

实战与复盘的重要性

实战与复盘是提升销售人员能力的重要手段。通过真实的案例与场景模拟，销售人员能够在实践中不断改进自己的销售技能。在课程中，参与者将通过沙盘推演等形式进行实战训练，帮助他们更好地理解销售流程的各个环节。同时，复盘环节将让参与者总结经验教训，为今后的销售工作提供指导。

总结与展望

销售流程的管控不仅是销售人员的职责，更是企业整体战略的一部分。在这一过程中，企业需要不断优化销售流程，提升销售人员的专业能力。随着市场环境的变化，销售人员需要具备灵活应变的能力，通过持续的学习与实践来提升自身的竞争力。通过本课程的学习，参与者将能够更好地理解销售流程，掌握销售管控的关键技能，为企业的持续发展贡献力量。

结语

销售流程管控是一个动态的过程，涉及到多方面的因素。通过理论与实战的结合，销售人员能够更清晰地认识到自身在销售中的角色与责任，从而在实际工作中取得更好的业绩。希望通过本课程的学习，所有参与者都能在未来的销售工作中游刃有余，取得更大的成功。