提升谈判技巧的五大实用策略与技巧分享

谈判技巧提升：在大客户销售中的应用

随着中国经济的飞速崛起，许多企业逐渐走向了全球化的道路。在这一过程中，销售人员的谈判技巧显得尤为重要。谈判不仅关乎成交的成功与否，更是企业与客户之间建立长久关系的关键。在本篇文章中，我们将深入探讨如何通过系统的培训课程，提升大客户销售人员的谈判技巧，以更好地应对复杂的销售环境。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景：适应新时代的销售挑战

在当今市场竞争激烈的环境中，企业不仅需要优秀的产品和服务，更需要有能力的销售团队。传统的销售理念已经无法满足现代客户的需求。大多数销售人员往往缺乏对客户购买进程的深入分析，导致在谈判过程中无法有效把控客户的决策。因此，如何提升销售人员的谈判技巧，成为了众多企业亟待解决的问题。

本课程以“训战方法论”为核心，通过真实案例和业务场景的结合，帮助销售人员掌握客户购买行为的本质，提升其在实际谈判中的表现。华为CEO任正非的“仗怎么打，兵就要怎么练”不仅是一种训练理念，更是一种实践导向，让销售人员在真实环境中不断提高自己的能力。

课程收益：提升谈判能力的全面解析

通过本课程的学习，销售人员将能够在以下几个方面获得显著提升：

• 身份定位与客户关系管理：帮助销售人员明确自身的角色，理解客户关系的本质，包括价值和情感的传递。
• 客户购买流程分析：通过案例分析，深入了解客户的采购流程及关键节点，从而在谈判中抓住机会。
• 需求挖掘与方案构建：学会如何通过提问技巧挖掘客户的显性和隐性需求，为后续的方案设计打下良好基础。
• 竞标与成交策略：掌握谈判中的主动权，避免常见的谈判雷区，提升成交的成功率。
• 全流程管控：建立信任，管理客户在购买过程中的关注点，提升客户满意度。

课程对象与培训安排

本课程专为大客户销售人员、解决方案经理及销售管理人员设计，通常以小组形式进行，确保每位参与者都能在互动中获得成长。课程总时长为12小时，分为两天进行，强调实战与理论的结合，在沙盘推演中不断复盘，提升学习效果。

身份定位：理解销售的核心工作

在谈判开始之前，销售人员必须清晰地了解自身的身份定位。在本课程的第一部分，销售人员将通过案例导入，探讨如何做到一个成功的销售。身份的定位不仅仅是一个角色的认知，更是对销售工作的深刻理解。

销售的核心工作是与客户建立连接，拉近关系，传递理念，最终达成销售目标。通过对客户经营理念的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求和期望，在谈判中占据主动。

销售关键节点控制：掌握客户购买流程

在这一部分的培训中，销售人员将学习如何控制客户的购买流程，识别售前关键动作。通过对ToB客户采购流程的分析，销售人员可以更好地理解客户内部的角色分工，以及客户在采购过程中的关键决策点。

例如，销售人员需要了解客户在不同阶段的关注点，从而在谈判中提供针对性的信息和解决方案。此外，通过沙盘推演，参与者可以模拟立项会和策略会，评估理想客户并制定相应的销售目标和行动计划。

ToB销售全流程：从需求到成交

掌握客户的需求是成功谈判的关键。在课程的这一部分，销售人员将学习如何进行客户需求分析，挖掘和引导客户的显性与隐性需求。通过需求挖掘的沙盘推演，销售人员可以练习提问技巧，从而更好地理解客户的真实需求。

在形成方案的过程中，销售人员需学会构建方案的价值模型，明确方案的价值主张和量化差异化设计。通过方案设计的沙盘推演，销售人员可以实践如何在谈判中展示方案的优势，提升客户的认可度。

竞标与成交活动：掌握谈判的主动权

在谈判过程中，销售人员常常面临诸多挑战。本课程强调谈判不仅仅是一个挑战，更是一个机会。销售人员需避免仓促成交、被降价等谈判雷区，而应朝向有利方向解决问题。

通过模拟竞争谈判的沙盘推演，销售人员将学会如何在谈判中掌握主动权，获得有利的交易条件。此外，课程还将探讨如何让提案得到重视，以及如何在谈判中有效展示自身的价值。

全流程管控的重要性

最后，销售人员需要掌握全流程的管控技巧。通过建立信任，销售人员可以有效管理客户在购买过程中的关注点，提升客户的满意度和忠诚度。在这一部分的培训中，销售人员将学习如何通过有效的沟通和互动，增强与客户的关系，为后续的销售活动奠定良好的基础。

总结：提升谈判技巧的必要性

在快速变化的市场环境中，提升销售人员的谈判技巧已成为企业发展的重要任务。通过系统的培训课程，销售人员不仅能够掌握实用的谈判技巧，更能够在实际工作中灵活运用，从而提升成交率和客户满意度。

通过对课程内容的深入 study，我们可以看到，谈判不仅仅是交易的过程，更是人与人之间关系的构建。只有通过有效的身份定位、客户需求分析、方案构建和全流程管控，销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。

因此，企业应当重视对销售人员的培训投资，通过不断学习和实践，提升团队的专业能力，助力企业在新时代的市场环境中稳步前行。