提升谈判技巧的有效策略与方法分享

谈判技巧提升：让销售更加高效

在当今快速发展的商业环境中，企业间的竞争愈发激烈，尤其是在中国经济飞速崛起的背景下，越来越多的企业开始拓展国际市场，寻求新的增长机会。然而，在这一过程中，许多企业发现，尽管在人才培养和培训方面投入巨大，但成果却往往不尽如人意。那么，如何提升谈判技巧，从而提高销售的转化率和效益呢？本文将结合训战方法论的核心思想，为您提供一系列实用的谈判技巧和策略。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 【课程收益】大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天【课程大纲】一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念案例导入：客户购买行为都是决策行为目标拉齐：如何做一个失败的销售1、身份的定位-销售的核心工作是什么？2、什么是客户经营建立连接拉近关系传递理念达成目标3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）沙盘研讨：销售关键技能二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作案例分析......1、ToB客户采购分析客户内部角色分工客户采购流程的发起2、ToB客户销售路线图客户销售流程的关键节点客户销售的节点成果3、商机和线索理解：商机研判4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘推演：立项会-理想客户评估5、售前规划的关键动作客户信息收集策略规划资源盘点行动计划沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围1、诊断需求客户需求分析大客户需求的特性显性需求与隐性需求挖掘和引导需求的提问技巧沙盘推演：需求挖掘2、形成方案建构方案价值模型方案的价值主张和价值量化差异化方案设计和呈现沙盘推演：方案设计3、竞标/成交活动：谈判水平评估避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘推演：竞争谈判4、掌控销售流程全程管控的销售流程销售全过程的机会评估建立信任客户在购买流程中的关注点建立信任的重要技能

亓雪 培训咨询

课程背景与意义

随着中国企业在全球市场中的影响力不断增强，销售人员面临的挑战也日益复杂。在这一背景下，企业需要通过系统的培训来提升销售团队的谈判能力，以便在复杂多变的市场环境中获得竞争优势。训战方法论强调将实战经验与培训相结合，通过真实案例的分析与研讨，使销售人员能够在模拟的商业环境中进行训练，从而快速提升他们的谈判能力和销售技巧。

身份定位：明确销售的核心工作

谈判的首要步骤在于明确销售人员的身份定位，了解自身在客户关系中的角色。客户的购买行为往往是基于决策的，而销售人员则需要通过建立连接、拉近关系、传递理念来达成目标。

• 身份的定位：销售人员的核心工作是理解客户的需求，并通过有效的沟通来引导客户的购买决策。
• 客户经营理念：销售人员需要具备客户经营的理念，认知到客户关系的本质是价值与情感的结合。

销售关键节点控制：掌握客户购买流程

在销售过程中，了解客户的购买流程至关重要。通过对ToB客户采购流程的分析，销售人员可以更好地掌控销售的关键节点，从而提高成交的可能性。

• 客户采购分析：理解客户的内部角色分工及采购流程的发起，有助于销售人员在合适的时机介入。
• 销售路线图：制定客户销售流程的关键节点，确保销售人员能够在每一个环节中取得进展。
• 商机和线索理解：通过商机的研判，销售人员可以更有效地选择客户并评估销售机会。

ToB销售全流程：关键角色及影响范围

在进行ToB销售时，不仅要了解客户需求，还需掌握整个销售流程中各个角色的影响范围。这包括需求诊断、方案形成、竞标/成交活动等多个环节。

• 需求诊断：通过对客户显性与隐性需求的分析，销售人员能够更好地挖掘和引导客户需求。
• 方案建构：在形成方案时，需强调方案的价值主张和价值量化，以便让客户看到方案的独特性和优势。
• 竞标与成交：在谈判过程中，销售人员需要避免陷入价格竞争的陷阱，学会将谈判视为解决问题的机会。

谈判技巧的实战应用

在实际的销售过程中，谈判技巧的应用至关重要。以下是一些实用的谈判技巧，可以帮助销售人员在与客户的互动中取得更好的结果。

• 建立信任：在谈判初期，销售人员应通过真诚的沟通与客户建立信任关系，以便在后续的谈判中获得更多的主动权。
• 掌握主动权：在谈判中，销售人员应努力掌握主动权，通过提出开放性问题引导客户思考，从而更好地理解客户的需求。
• 创造双赢局面：谈判的目标不仅是成交，更重要的是创造一个双赢的局面，让双方都能从中受益。
• 有效应对异议：客户在谈判过程中可能会提出异议，销售人员应具备有效应对的技巧，及时化解客户的顾虑。
• 灵活应变：面对谈判中的突发情况，销售人员需具备灵活应变的能力，以便快速调整策略，确保谈判的顺利进行。

销售流程全程管控

在整个销售过程中，销售人员需要对每一个环节进行全程管控。这不仅包括对客户需求的持续跟踪，也包括对销售机会的评估和客户关注点的把握。

• 机会评估：定期对销售机会进行评估，帮助销售人员及时调整策略，确保资源的有效利用。
• 客户关注点：了解客户在购买流程中的关注点，针对性地调整销售策略，以增强客户的购买意愿。
• 建立信任的重要技能：通过持续的互动与沟通，销售人员可以不断深化与客户的信任关系，从而提高成交率。

总结

提升谈判技巧是销售人员在激烈市场中获得成功的关键所在。通过系统的培训与实战演练，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能在复杂的谈判中游刃有余。通过身份定位、销售过程控制、全程管控等方法，销售团队将能够在竞争中脱颖而出，实现更高的业绩目标。

在未来的商业环境中，企业必须重视谈判技巧的提升与培养，以应对不断变化的市场需求和客户期望。通过不断学习与实践，销售人员将能够在谈判中掌握主动权，为企业创造更大价值。